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学而不知道，与不学同；知而不能行，与不知同。——黄睎
二、概念讨论(教材-p220)
(一)简要描述设计顾客导向的市场营销战略的四个主要步骤。
答:市场细分：将市场划分为较小的部分。
目标市场选择：评价每一个细分市场的吸引力，并从中选择一个或几个细分市场
进入。
差异化：使市场提供差异化，为顾客创造独特的卓越价值。
定位：市场提供物在目标顾客的心目中占有一个清晰、独特和理想的位置。
(二)比较消费者市场细分和企业市场细分。
答:
消费者市场细分企业市场细分
依据某种标准将
依据消费者所处
市场上的顾客划
的社会阶层、生活
依据不同分成若干个顾客
方式及个性特征
群，每一个顾客群
对市场加以细分。
构成一个子市场。
总体市场划分成
主要内容包括：生
若干具有共同特
活方式细分、个性
征的子市场，处于
内容不同细分市场、动
同一细分市场的
机细分和购买态
消费群被称为目
度细分。
标消费群
地理变量、人口变
考虑因素社会阶层、生活方
量、心理变量、行
不同式和个性。
为变量
(三)解释市场营销者如何进行国际市场细分。
答:1.公司可以运用一个或一组变量来进行国际市场细分。首先，它们可以通过
地理位置细分，把国际市场划分为不同的区域，地理细分的前提是相邻的国家有
许多共同的特征和行为。
2.世界市场也可以根据经济因素细分。根据收人水平或总体经济发展水平，世界
市场可以划分为不同的国家群。一个国家的经济结构形成其独特的产品和服务需
求，进而产生不同的市场营销机会。
3.根据政治和法律因素细分国家，例如政府的类型和稳定性、对国外公司
的接受程度、金融监管，以及官僚程度等。运用文化因素，例如语言、宗教、价
学而不知道，与不学同；知而不能行，与不知同。——黄睎
值观和态度、风俗以及行为方式来细分国际市场也很重要。
基于地理、经济、政治、文化和其他因素细分国际市场的前提是，认为世界市
场是由一个个国家组成的。
(四)解释公司如何使自己的产品与竞争性产品差异化。
答:公司可以从产品、服务、渠道、人员或形象等多方面进行差异化。
1.通过产品差异化，品牌可以根据特征、效能或风格和设计使自己与众不同。
2.除了在实体产品方面差异化，公司还可以在伴随产品的服务方面进行差异化。
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