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代理经销商架构图（一）

总部（大连）

华北地区华东地区华南地区华中地区东北地区西北地区西南地区

以省份为单以省份为单以省份为单以省份为单以省份为单以省份为单以省份为单

位，在4座一位，在4座一位，在4座一位，在4座一位，在3座一位，在3座一位，在4座一

级城市设立级城市设立级城市设立级城市设立级城市设立级城市设立级城市设立

代理商。其他代理商。其他代理商。其他代理商。其他代理商。其他代理商。其他代理商。其他

城市（17）均城市（13）均城市（11）均城市（16）均城市（18）均城市（5）均城市（6）均

设立经销商设立经销商设立经销商设立经销商设立经销商设立经销商设立经销商

渠道方式：传统方式，很多同行业也使用此渠道方式。初期会一定程度上增加公司的运营成本，但如果开发正确有效的代理商并通过代理商的营销和客户网络，

会给公司带来较快的营业利润。但同时公司不会深入接触并不能有效的维护终端客，因此如果撤销一个代理商，很可能会失去一个地区性的客户。

如何防止代理商窜货？

-每个区域的销售价格统一

-对出库的产品进行严格管理，可利用条形码进行追踪，如果有串货的现象发生，公司会以条形码来验证代理商是否串货

-对代理商实行保证金制度，按年度缴纳一定的保证金，在经营过程中进货一次结算一次。作为回报按高于同期银行利息为保证金支付利息

-

如果经销商反水？怎样能掌握住代理经销商？

销售目标：

-短期目标：以销售PS和V泥两种产品来维持公司12月份至2010年4月份的营业利润。销售地区主要以长江以南，气候较温和并且有利于施工的地区。

-中期目标：推广设备、TPO和U扣板。在执行实施短期目标的同时，关注、调查、挖掘有意向购买设备的客户，以网络推广和销售人员实地推广公司新产品为

主要营销方式。虽然TPO防水卷材一词已经在国内防水行业被大家所熟悉，但是除了几个外资企业从国外进口此产品外，国内目前没有真正意义的生产厂家，

都是处于研发状态，大家也都在彼此揣摩彼此产品的各种性价比。所以第一个突破口就是“先”。要抢在别人前面，生产出优质的TPO，以此来首先占领市场份

额。

东北地区目前没有生产TPO的厂家，我们可以先占领东北市场，同时也是将此地区作为示范区域，通过在此区域内的销售情况，来及时修正、改正我们的营销

方案。

在产品没有出来前，我们利用已经掌握的有效的客户信息来进行第一步沟通。沈经理掌握很多此类客户，包括走货客户和潜在客户。对此类客户按照地区、企

业性质分类。访问的方式为电话沟通和登门拜访。电话沟通里不要提到前去拜访的真正理由，可以以正好去那里办事路过的理由，等真正见到对方后，在开始

循序渐进而且有策略性的进行我们产品的介绍。目的就是让客户知道我们的公司和产品，通过沟通与客户建立零距离的关系。

-中长期目标：从2010年4月起，逐渐建立全面的销售网络，用1年的时间占领全国市场，达到60%的市场占有率。

-长期目标：发展东南亚周边国家经销商。

电视广告的费用？

每个地区销售人员的费用，成本预算

产品的成本价

营销模块（产品、客户模块）

总部（大连）

总经理

市场总监