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大客户销售技巧;开场白;课程介绍;课程介绍;谁是大客户;谁是大客户;谁是大客户;如何发掘20%的客户;四美达重点客户分类;谁是大客户;课程介绍;客户分析方法;客户分析方法;客户分析方法;客户分析方法;客户分析方法;客户分析方法;客户分析方法;客户分析方法;客户分析方法;小结;课程介绍;客户关系管理;客户关系管理;客户关系管理;客户关系管理;客户关系的建立;客户关系的建立;“你所写、所说、所做的一切要麽对销售有益、要麽有害”

——特雷西;?注重你留给客户的印象

1、不要急于求成（硬销售）

2、展现你对客户问题的了解深度

3、为客户提出解决方案

例如：

邀请客户参加各种活动;;?时机就是一切

1、客户跟进节奏不宜过慢

2、选择带有个人色彩的礼品送给客户

3、每次拜访结束时要让客户做出某种承诺

;?如何跟进老客户

1、关注产品在客户业务使用情况

2、把老业务变为新业务

3、向其它客户推荐老客户的产品

例如：

对海关客户的跟进;?一个敏感的话题

当竞争对手在客户中散布一些对我们不利的消息；当客户总是提到竞争对手时；我们

应该如何处理？;;?充分准备

1、在拜访客户之前，应当预测可能遇到

一切情况，并对敏感话题提前做好准备。

2、对公司的产品或服务充满信心，并把

这种信息准确传递给客户。;;“销售人员就如同演员，你必须遵照剧本，无论在何种情况下，说话都应该有个计划。”

——莱恩德;客户关系的深入;客户关系的稳定;客户关系的管理;休息;课程介绍;实现销售;实现销售;“热键”的含义：

?最能驱动客户购买产品的因素

“热键”的作用：

?如果你在与客户见面最初五分钟就能

确定他的“热键”，就掌握整个销售

进程的主动权;客户的“热键”：

?宿命论者（逃避责任）

“热键”——安全感

?激人怒者（时刻捍卫自己）

“热键”——地位或权势

?审时度势者（最怕模糊不清）

“热键”——细节;客户的“热键”：（续）

?关系通（以人为本）

“热键”——??到别人的赞扬

?充满爱心者（无所畏惧）

“热键”——坦诚;我们在实际工作中所遇到的客户往往是混合型；这就要求每次与客户见面时，花点时间了解那种动机居于支配地位。;实现销售;实现销售;实现销售;实现销售;课程介绍;自我总结;课程介绍;顾问式销售;顾问式销售方法;顾问式销售的目的;顾问式销售;课程总结;心得体会;欢迎大家与我交流;谢谢大家!