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会展客户关系管理

题型：单选、20分多选、20分判断、10分简答、20分论述10

分案例分析、20分

第一章、会展客户关系

简述：

1、展会的定义：展会是会议、展览会、展销、体育等集体性活动

的简称，是指在一定的地域空间，由很多人聚集在一起形成的、定期

或不定期、制度或非制度、传递和交流信息的群众性社会活动。它包

括各种类型的大型会议、展览会展销活动、体育竞技运动、大规模商

品教育活动等

2、客户关系各个发展阶段的特征

①基础阶段的客户关系特征：基础客户关系是一种强调等价交易

的关系，在这一阶段

客户要求企业证明他们具有有效供给的能力

②合作阶段客户关系特征：超于基础客户关系的合作客户关系具

有一定的积极性，客

户对企业的防御心理减弱，对对方更坦诚。但是，客户并没有真

正信任企业，对企业还有保留

③相互依存阶段的客户关系特征：相互依存阶段，客户和企业都

认识到彼此对对方的

重要性，企业已经成为客户唯一的，或只是也是第一选择的供应

商，客户把企业看做是其外部的战略资源和竞争优势的组成部分，双

方会积极的分享敏感信息，致力于解决共同面对的问题。

3、客户关系金字塔

①处于最底层的是人的生理需求

②第二层次是人们寻求安全、自由和远离威胁的需求

③是人们对按和尊敬的需求

④自我实现需求

4、传统的客户关系与新型客户关系的比较

发现新机会发展双方关系，应是企业与客户的共同目标

5、会展客户关系的特点

①会展企业在展会前已掌握了潜在客户较为详细的资料

②展前、展中、展后与客户进行全程沟通

③展会本身的特征有助于会展企业与客户建立长期关系

判断：

1、会展竞技是一个国家发展到一定程度的必然产物，而且是富国、

富市必然出现的一种经

济形态

2、企业之间的联系所涉及的人员的范围和相互作用的范围比以往

更加广泛。尽管更多的人

员加入这种合作关系，并且投入更多的资源，但是它仍然不是高

度组织化的阶段

选择题

1、反选。会展业出现的三大发展趋势：A、进入了客户管理阶段

B、会展管理的科学化

C、会展软件、硬件分离

2、多选。展览会分为：A、政府公益展B、综合展C、专业展D、

消费品展E、商务

贸易展

3、单选

一般来说，业界把会展的组织者称为：组展商

4、多选、论述、判断

会展客户关系的特点

A、会展企业在展会前掌握了潜在的客户较为详细的资料

B、展前、展中、展后与客户进行全程沟通

C、展会本身的特征有助于会展企业与客户建立长期关系

5、会展客户的类型：组展商、参展商、参观商

重点：

客户在会展活动中的地位和作用体现在一下几个方面

①客户在会展价值链中处于核心地位

②客户的连续参展是会展企业的利益所在

③客户的收益是会展效益的综合体现

我国会展企业在呵护关系管理方面的缺陷

1、现有的管理导致会展企业客户流失严重

2、客户关系管理不到位，服务营销做得差

广州国际会展中心客服中心应为本届LINEAPELIE皮革展提供哪些

服务？

P8-P11

第二章、客户关系管理的基础理论

选择题：

1、4p是企业的四项营销活动的简称：产品Product、价格price、

分销place、促销promotion

2、格鲁努斯在20世纪90年代曾指出，4p理论不是营销观念的

反映，而是产品观念的反映

3、国际学术界最早提出关系营销概念的：美国学者贝里

4、客户细分法：狄克和巴苏细分法、雷纳兹和库玛细分法、布拉

德客户细分法

判断：

1、客户关系管理是一种管理策略

2、客户细分是企业进行客户关系管理的前提条件（选择或判断）

3、客户价值指企业为客户服务所能获得的经济利益（选择