2024年优秀销售工作计划范例(3篇) .pdf

2024年优秀销售工作计划范例

一、市场分析。年度销售计划制定的依据，便是过去一年市场形

势及市场现状的分析，而李经理采用的工具便是目前企业经常使用的

swot分析法，即企业的优劣势分析以及竞争威胁和存在的机会，通过

swot分析，李经理可以从中了解市场竞争的格局及态势，并结合企业

的缺陷和机会，整合和优化资源配置，使其利用最大化。比如，通过

市场分析，李经理很清晰地知道了方便面的市场现状和未来趋势：产

品（档次）向上走，渠道向下移（通路精耕和深度分销），寡头竞争

初露端倪，营销组合策略将成为下一轮竞争的热点等等。

二、营销思路。营销思路是根据市场分析而做出的指导全年销售

计划的“精神”纲领，是营销工作的方向和“灵魂”，也是销售部需

要经常灌输和____的营销操作理念。针对这一点，李经理制定了具体

的营销思路，其中涵盖了如下几方面的内容：

1、树立全员营销观念，真正体现“营销生活化，生活营销化”。

2、实施深度分销，树立决战在终端的思想，有计划、有重点地指

导经销商直接运作末端市场。

3、综合利用产品、价格、通路、促销、传播、服务等营销组合策

略，形成强大的营销合力。

4、在市场操作层面，体现“两高一差”，即要坚持“运作差异

化，高价位、高促销”的原则，扬长避短，体现独有的操作特色等

等。营销思路的确定，李经理充分结合了企业的实际，不仅翔实、有

可操作性，而且还与时俱进，体现了创新的营销精神，因此，在以往

的年度销售计划中，都曾发挥了很好的指引效果。

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三、销售目标。销售目标是一切营销工作的出发点和落脚点，因

此，科学、合理的销售目标制定也是年度销售计划的最重要和最核心

的部分。那么，李经理是如何制定销售目标的呢1、根据上一年度的销

售数额，按照一定增长比例，比如____%或____%，确定当前年度的销

售数量。

2、销售目标不仅体现在具体的每一个月度，而且还责任到人，量

化到人，并细分到具体市场。

3、权衡销售目标与利润目标的关系，做一个经营型的营销人才，

具体表现就是合理产品结构，将产品销售目标具体细分到各层次产

品。比如，李经理根据企业方便面产品abc分类，将产品结构比例定

位在a（高价、形象利润产品）：b（平价、微利上量产品）：c（低

价：战略性炮灰产品）____2：3：1，从而更好地控制产品销量和利润

的关系。销售目标的确认，使李经理有了冲刺的对象，也使其销售目

标的跟踪有了基础，从而有利于销售目标的顺利达成。

四、营销策略。营销策略是营销战略的战术分解，是顺利实现企

业销售目标的有力保障。李经理根据方便面行业的运作形势，结合自

己多年的市场运做经验，制定了如下的营销策略：

1、产品策略，坚持差异化，走特色发展之路，产品进入市场，要

充分体现集群特点，发挥产品核心竞争力，形成一个强大的产品组合

战斗群，避免单兵作战。

2、价格策略，高质、高价，产品价格向行业标兵看齐，同时，强

调产品运输半径，以____公里为限，实行“一套价格体系，两种返利

模式”，即价格相同，但返利标准根据距离远近不同而有所不同的定

价策略。

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3、通路策略，创新性地提出分品项、分渠道运作思想，除精耕细

作，做好传统通路外，集中物力、财力、人力、运力等企业资源，大

力度地开拓学校、社区、网吧、团购等一些特殊通路，实施全方位、

立体式的突破。

4、促销策略，在“高价位、高促销”的基础上，开创性地提出了

“连环促销”的营销理念，它具有如下几个特征

一、促销体现“联动”，牵一发而动全身，其目的是大力度地牵

制经销商，充分利用其资金、网络等一切可以利用的资源，有效挤压

竞争对手。

二、连环的促销方式至少两个以上，比如销售累积奖和箱内设奖

同时出现，以充分吸引分销商和终端消费者的眼球。

三、促销品的选择原则求新、求奇、求异，即要与竞品不同，通

过富有吸引力的促销品，实现市场“动销”，以及促销激活通路、通

路激活促销之目的。

5、服务策略，细节决定成败，在“人无我有，人有我优，人优我

新，人新我转”的思路下，在服务细节上狠下工夫。提出了“5s”温

情服务承诺，并建立起“贴身式”、“保姆式”的服务观念，在售

前