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天行健，君子以自强不息。地势坤，君子以厚德载物。——《周易》

保险目标市场选择

第10次课2学时

本次课教学重点：

保险市场细分的原则、保险市场细分的依据、目标市场选择的

依据、目标市场策略。

本次课教学难点：

保险市场细分的依据、目标市场策略。

本次课教学内容：

第8章保险目标市场选择

第1节保险市场细分

一、保险市场细分的含义

（一）保险市场细分的概念

市场细分思想产生于20世纪50年代中期，它是第二次世界大战

以后市场营销理论和战略的新发展，是美国市场营销学家温德尔·史

密斯（WendellSmith）在总结市场营销实践经验的基础上提出来的

一个新概念。在西方国家，市场营销思想的发展经历了3个阶段：

1、大量营销阶段。即销售者向所有的消费者推销自己品种规格

单一的产品，其推销方式是大量生产、大量配销和大量促销。持有这

种营销思想的人认为这样做可以使产品的成本和价格降到最低，并可

创造最大的潜在市场。

2、产品差异化营销阶段。即销售者生产多种具有不同的特点、

风格、质量和规格的产品，但目的是向消费者提供多种产品，而不是

为了满足各种不同细分市场的需求。持有这种营销观点的人认为，消

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费者有不同爱好，而且其爱好随着时间的推移也有所变化，消费者也

在寻求差异化。

3、目标市场营销阶段。由于在第二次世界大战以后，生产力迅

速发展，社会商品大量涌现，消费者对消费品的需求和购买行为日益

表现出明显的差异性，追求个性化，众多产品市场转化为买方市场。

为了适应这一新的形势，销售者首先从整个市场中区分出主要的细分

市场，在其中选择一个或几个细分市场作为自己的目标市场，并分别

制定营销计划，使之适合每个选定的细分市场的需要。目标市场营销

包括3个步骤：（1）细分市场。按照消费者对产品和营销组合的不同

需求，将市场划分为不同的消费群体。（2）选择目标市场。制定衡量

细分市场的标准，选择一个或几个要进入的细分市场。（3）确定营销

产品。确定本企业向每个目标市场提供的产品，以保证企业在市场上

的竞争地位。保险市场细分，就是保险企业根据保险消费者的需求特

点、投保行为的差异性，把保险总体市场划分为若干个细小市场，每

一细分市场都是由具有同类需求倾向的保险消费者构成。因此，保险

市场细分实际上是分析具有不同保险心理和动机的消费者群，并加以

归类的过程，而不是根据险种分类来划分市场。在保险市场上，有各

种各样的保险消费者，保险企业对保险市场进行细分，就是为了发现

不同保险需求者之间需求的差别，然后把需求相同的消费者归为一

类，这样就可以把一个保险市场分成若干个“子市场”。分属不同细

分市场的保险消费者对保险需求有着明显的差别，而属于同一细分市

场的保险消费者，该公司的保险需求极为相似。因此，每个细分市场

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又可称为“同质市场”，保险市场细分实质上就是根据保险消费需求

的差异性来划分“同质市场”的过程。

（二）保险市场细分的作用

保险企业对保险市场进行细分，是为了更好地组织保险销售，参

与市场竞争，提高保险企业的经济效益和社会效益。因此，科学合理

地