专业化推销经典案例教程(89页).ppt

切入主题01寒暄赞美02问候03建立信任感04接触的步骤接触要领A寒暄赞美B作用让彼此第一次接触的紧张放松下来解除彼此的戒备心，有助于气氛的融洽进一步了解真实的对方寻找共鸣，建立共同点问（开放式、引导式、征询式、选择式、针对式、否定式、锁定式、暗示式）听（点头、笔记、听音、微笑）说（插入式诱导、总结式诱导、探讨式诱导）要领寒暄1、润滑人际，顺畅沟通；2、化抵触为友善，变尴尬为自然。3、是打开客户心扉的最直接的钥匙；4、是最能使客户开心的见面礼；5、是畅销全球的通行证！《乌鸦与狐狸的故事》谎言竟因为赞美而动听；图谋竟因为赞美而实现。——不战而屈人之兵——阴谋乎？赞美作用赞美方法放下架子，保持微笑；寻找可赞美的题材；请教也是一种赞美；用心去说，不要太修饰；将客户的缺点转变为优点；赞美别人赞美不到的细小地方；赞美他（她）引以为荣的；利用第三者传递赞美。赞美要领马上开口赞美。略带夸张、出自真诚地赞美。只需赞美某一个“点”——“希望点”赞美“希望点”诠释一、一般的“点”（1）长相中的某一部位。（2）家居（办公室）中的某一装饰。（3）行（储蓄所）中的某一政策或制度。（4）个人的某一兴趣爱好。二、希望点（1）孩子的未来。（2）晋升的潜能（未来的价值）。（3）好命！好运！在寒暄阶段，对人都要尊称“您”，无论男女建立起良好的第一印象消除对方的戒心制造兴趣话题、激发对方表现欲倾听、微笑真诚为本、商量为主、谦虚为怀避免争议性话题接触注意点接触常犯的错误”着装礼仪言多必失交浅言深不懂装懂过于做作轻诺寡信夸夸其谈接触过程中，首先推销的是你自己，其次才是产品。销售的成功来自于客户对你的吸引。结束语推销的专业化步骤01计划与活动02接触前准备03接触04培训与辅导05促成06拒绝处理07服务08培训与辅导一、为什么要进行培训与辅导二、培训的内容三、辅导的内容四、培训与辅导的步骤五、培训与辅导的方法六、效果的评估与追踪为什么要进行培训与辅导2接触与说明的自然过渡5加强客户的信赖度3增加客户的好奇心6帮助专管员提供谈话的内容1工欲善其事，必先利其器4提升专业形象培训的内容01培02训03公司产品的介绍04银行保险的过去、现在、未来05激励方案的宣导06新产品的介绍07着重介绍平安的发展规模08销售的时机09拒绝处理10对主动销售柜员的辅导传授更直接、更有效地推销技巧多让银行人员了解平安的实力让柜面人员相互研讨拒绝处理的话术辅导的内容（I）辅导的内容（II）理念的沟通物质方面的利诱一对一沟通交流现场辅导、演练对被动、消极柜员的辅导时机内容话术评估追踪培训与辅导的步骤01大型培训、咨询活动、特殊节日、聚会、银行联谊会、拓展训练、野外烧烤、明星沙龙-----02培训与辅导的方法时间的掌握、切勿夸大事实、语言简练、突出特色、注重包装--------培训与辅导的注意事项及时做好培训和辅导后的建议反馈，以便更好的进行下次工作；做好培训和辅导的意见反馈表，让银行和公司人员提出宝贵建议或意见，更好提高培训和辅导的质量；通过业务能直接反映出培训和辅导的力度和质量。效果的评估与追踪1计划与活动2接触前准备3接触5促成7服务6拒绝处理4培训与辅导推销的专业化步骤正确看待拒绝处理实际操作中产生拒绝的原因实际操作中拒绝处理的误区对待拒绝应有的态度拒绝处理的方法拒绝处理拒绝无论是在生活中还是在工作中都是非常普遍的正确看待拒绝处理1、客户本身2、专管员本身a基于人性b安于现状c故意找茬d先入为主e不了解