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饲料公司销售运作模式分析

饲料公司销售运作模式分析

饲料公司运作模式分析

中国饲料行业发展已20多年。从刚开始的外资进入到现

在的民企角足，20多年来饲料行业经历翻天覆地的变化。四

川目前已拥有饲料企业1600多家，年产量达700万吨，其中

年产万吨以上的企业130个。如今，随着政府的引导，集约化

养殖的发展速度越来越快，饲料销售方式越来越透明，许多小

饲料公司已面临转型，由从前单一的生产型企业转变为集生产

养殖为一体的企业，对于小企业而言，单一的饲料经营已无法

应对如今越来越残酷的市场竞争。必须寻求新的利润空间。

现目前，饲料公司的销售竞争已由从前的代理降至终端用

户，每个公司为稳定自身用户群及开发新用户，投入大量的人

力物力以求培养更多的核心用户。川内市场是一个以颗粒料为

主的市场，由于养殖户的购买思维造成了价格较高，但实际养

殖成本较低的浓缩料难以销售。野心勃勃的公司企图以自身实

力改变这种现象。案例：

新津普爱饲料有限公司是一家主销猪浓缩料的公司，刚进

入四川市场时，市场一时难以打开，其主要原因是价格过高，

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当华森3AAA品牌卖170元/40KG时，普爱180#已卖到230元

/40KG。公司为解决销售困难，根据产品特点制定出新的销售

策略，其主要方向就是尽可能多的做实证，在一个小区域做三

到五个成功的示范用户，并及时召开推广会，以展示产品优秀

的料肉比，以期说服养殖户。销售人员也由一开始的三十多位

猛增至一百多位，集中人力做主要市场，事实证明，此种方法

效果很好，公司用一年的时间将销量从几百吨提升到两千吨，

挤身为川内猪浓缩料销售大公司。但这种销售方式的前提是公

司产品质量绝对过硬。不过再好的产品再好的方法也需由人来

完成，普爱公司就是由于人员流动率较大，很多市场做到一半

就换人，造成目前销量一直止步不前。销售主要市场也基本在

成都平原。

对于川东及川南市场，主要还是颗粒料销售为主，虽然颗

粒料均吨利润不如浓缩料，但由于饲喂方式的不同，使其销售

量很大。但市场份额却基本固定，要想抢占市场，必须要有自

身特色以及根据自身特点所制定的销售策略。案例：

普爱公司的邻居双胞胎公司，进入四川市场一年，销量已

越万吨，其产品特点为小猪料为双颗粒，市场上只此一家，所

以在外观上已经区别出来，其次，产品质量也属行业前端，并

且市场促销投入大，持续时间长，方式灵活。推广人员投入力

大。往往一个县就有五个人以上，通常集中扶持一名经销商，

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当其销量提升至稳定后再转另一乡镇做市场。所以市场做得很

稳，不会因为销售人员一走销量就下滑。

有人欢喜有人愁，大公司有技术、经济实力支持抢占市场

份额，小公司只有另创利润空间，川内饲料公司经07年无名

高热一役后已大量锐减，小公司大多转型，将经营重点放在养

殖版块，由于川内生猪锐减，政府为加大生猪存栏量，对于规

模化养殖大力扶持，进一步推动了集约化养殖的发展。猪料市

场一直是各大公司竞争的重点，其特点是利润大，制作工艺简

单，不像鱼料鸡料鸭料等，稍一不慎便出问题。针对猪饲料如

何销售一直是各大公司的关注重点。我认为猪料销售有以下几

个重点。1.做出好产品1.1市场调研

经销商调研。经销商调研是一个公司了解市场的最好途

径，因为现阶段，经销商任然是公司市场是否能开展的关键

点，所以公司必须了解经销商对产品的看法、经销商的购买行

为以及经销商的期望。养殖户调研。公司需要从养殖户处了解

到产品使用效果，以便于及时调整产品特点。

同类产品中畅销品牌调研。研究别人的产品为什么能畅

销，以总结自身产品的不足。

同类产品中不畅销品牌调研。研究别人的产品为什么不能

畅销，避免这样的问题重复出现在自身。

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市场分布及市场容量调研.研究将要开发的产品是否前景

无忧，制订的销售策略是否对路，对一些不适合自身的产品及

市场不看好的产品一开始就回避。1.2质量

没有产品质量做基础，销售工作将非常被动，销售人员将

会花更多的时间来解决产品质量问题，除了对产品质量的严格

要求外，产品还因结合消费者的实际需求及成本来考虑。对于

产品质量