处方药医院销售微观的分析与策略.pptx

处方药医院销售微观的分析与

策略

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第一单元

当前政策与市场环境分析

新时期医药营销出现的新特点

.医药代表基本职责与使命的重新定位。

.医改的实施，基药的实行。

.今年新版GMP的实施。

.市场部的职能与功效会大大加强。

.导找OTC的出路。

.修练内功，提高学术水平。

.第三终端——新的增长点。

.对医药代表素质、技能、相关经验的要求会增高。

.商业代表队伍的力量会加强，医院托管越来越多。

市场道德对医药代表的要求

.医药代表的基本岗位职责，即通过向医生患者提供专业、

科学的医药产品信息及服务，在实现公司产品在医生、

患者心目中专业定位的基础上，实现药品的销售目

标。

.医药代表的职业使命是在帮助企业通过客户服务获得利

润与对医生、患者及其家人的社会责任感之间寻得平衡，

肩负起重大的社会责任，从而实现自身价值。

第二单元

微观市场销售法的产生背景

DoRightThings，

DoThingsRight.

理想销售方法——推拉结合！

影响药品推广使用的因素

.医生的处方选择

.首选用药

.二线用药

.保守用药

药品因素①产品的安全性

②产品的疗效

③品牌因素

④代表的个人素质、风格

HR因素⑤公司形象

⑥拜访频率

⑧患者的反馈

政策因素基药、医保、农合、药占比

医生的二线用药理由

.觉得该药疗效不如首选药

药品印象

.认为该药不值得被首选

.适应症有限

.没有足够的产品提示或陈列

HR印象.HR没有定期拜访

.与HR及公司合作关系一般

医生的首选用药理由

药品印象.相信该药对病人最好

.可用于多种适应症

.值得用（效果，价格）

HR印象.HR的不断跟进与提示

.HR的定期拜访

.与HR良好的合作关系

第三单元

微观市场销售方法的基本概念

销售的基本概念

.双向沟通

.通过产品或服务满足客户的特定需求

.利用市场策略发掘市场潜力

.不断增加目前产品的用量

微观市场销售方法基本概念

.把市场区隔极小化，根据其特点制定单一的策略。

.通过发现并满足客户的特定需求发挥其最大潜力。

.执行工作计划。

.评估。

2、做微观市场所必须具备的几项条件

1）医药销售代表具备较高的素质

销售技巧

产品知识

相关医学知识

基本的市场知识

必胜的欲望

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怎样做微观市场？

2）完整的医院档案

基本情况

产品用量：产品/竞争产品（最好精确至医生）

进货渠道

人事关系

3）渠道畅通

4）能较准确地得到各种数据

怎样做微观市场？

3、操作

1）医院分类

2）医院/医生潜力分析

3）确定目标（targetingaudience）

4)制定策略

5)设定每个客户的工作方案(专业服务)

6)执行

7）评估

第四单元:微观市场销售-市场分析

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