医生式销售_原创精品文档.pdfVIP

其身正，不令而行；其身不正，虽令不从。——《论语》

2、现场销售技巧

（1）客户进门、了解客户需求、介绍产品。

房地产销售人员不是简单的“解说员”、“算价员”，而是在售楼处通过现场

服务引导客户购买、促进楼盘销售，为客户提供投资置业的专业化、顾问式服务

的综合性人才。销售人员只有在充分了解客户需求的基础上，才能真正有针对性

地引导客户购买，为客户提供顾问式的服务。

售楼的销售方式

不同的销售方式，得到的销售效果一定是不同的。在我们售楼的过程中，一

般有两种不同的方式。第一种叫做“导游式销售”，第二种叫做“医生式销售”。

“导游式销售”就如同导游介绍名胜景点一样，他不会理会游客是否在意听，

有没有兴趣，感受如何，只会去到哪说到哪，景点介绍完毕就大功告成了。很多

售楼代表就像一个小区景点的解说员一样，带领着客户参观一圈就完成了任务，

这种销售方式不是一种好的销售方式，因为客户不是游客，游客是花钱买景点，

追求一种快乐的感觉；而看楼的客户是先看景点后花钱，他看的不是眼前的快乐，

而是要看到今后几十年的生活图景。因此，客户不同于游客，因为购楼的客户是

带着许许多多的问题和疑虑、带着许许多多的憧憬和期望来到小区的，如果你所

讲述的不是他所关注的，他心中的问题没有得到解答，那他怎么可能签约购买

呢？所以说这种销售方式一定不是一种最佳的销售方式。

而“医生式销售”就像医生给病人看病一样，一定是先了解病情。医生会通

过“望”观察你的气息表征；通过“闻”听你的心脉跳动；通过“问”问你一切

相关的情况；通过“切”做出判断并开出药方。其实代表也应该像医生一样，面

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其身正，不令而行；其身不正，虽令不从。——《论语》

对客户时，也应该通过望、闻、问、切四字方针来了解客户的需求和内心的期望，

并根据这些信息进行有重点、有目标的推介。

销售中的望、闻、问、切

望

望就是要观察客户个人的气质、言谈、举止和习惯，如看他驾驶什么车，

穿什么品牌的衣服，用什么品牌的手包和手表等，观察与他同行的家人、亲

人和小孩等。所有这些信息的收集，都会让你初步得出一个感性的概念，这

位客人大概属于什么类型，如是富豪型，还是中产型，或是小康型？他的文

化品味如何？是高雅型、文化型，还是实用型等等。这些相关的信息可以为

我们进一步与客户沟通提供生要素材。

闻

闻就是倾听客户在讲什么，提出了什么问题。客户来到一个特定的环境，

他们所说的一定与自己真正的目的和需求有关。售楼代表如果能细心聆听这

些来自客户的“购买噪音”，就一定从中掌握很多有价值的信息，从而

在销售过程中更有针对性，更能把握重点。

客户分类法

以新旧置业划分

以资讯来源划分

以居住地域划分

以工作地点划分

以工作职位划分

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其身正，不令而行；其身不正，虽令不从。——《论语》

以社会地位划分

以经济能力划分

以境内境外划分

以文化性格划分

以理想模式划分

问

问就是要通提出一系列相关的问题，来得到我们所需的、有价值的客户

需求信息。

向客户提问是了解需求背景的重要工具，也是销售技巧