对厂方与经销商之间关系的认识 .pdfVIP

任稳08广策

1.对厂方与经销商之间关系的认识

答：一、业务人员在厂商与中间商关系问题上存在认识误区

——单纯的推销关系

观念：厂家和经销商之间是单纯的买卖关系，交易关系

具体表现：千方百计、花言巧语的向经销商压货，只要销量任务完成，货款追回

来就万事大吉了，之后，人也不见了踪影。至于经销商的货卖的怎么样，卖什么

价格，卖到哪里去了，有没有后遗症等，他一概不管。经销商向要件他，除非打

电话说要进货或者回款

——一味的江湖义气

观念：经销商是客户，客户就是上帝，不能得罪上帝。经销商管理就是搞好感情，

就是搞江湖义气，酒量大销量就大，关系好销量就好。

具体表现：

1、“标准化操作”：见了经销商就是老三句：“卖的咋样”，“啥时候给钱”，“这次

公司有买百送二政策，你要多少”。

2、“一味姑息”：在经销商面前犯“软骨病”，对经销商的种种操作（如砸价、冲

货、截留费用）视而不见。

3、“江湖一套”：江湖气十足，酒场上妙语连珠，牌桌上花样百出，业务工作主

要内容就是陪着经销商吃吃喝喝，洗头按摩，麻将赌博——美其名曰，联络感情。

4、“胳膊向外拐”：帮经销商向公司哭穷，要政策，甚至帮经销商冲货，截留促

销品，最后经销商赢得销量和利润，业务员得到业绩奖金，认为这才是双赢。

5、“不务正业”：围着经销商转，天南海北的闲聊，跑前跑后地帮小忙，但就是

不讨论市场下一步怎么做，不掌握经销商的库存，不会帮经销商分析市场、策划

市场方案，对经销商的出货价格、下线网络等更是一无所知。

上述两类业务人员在经销商管理工作上都不会取得好效果：推销派只顾着压货而

没有服务，经销商甚至会对厂家（业务代表）产生轻视、怨恨的情绪（厂家不负

责任，老是让我多进货，卖不动他们也不管）；江湖派与经销商私人关系倒是不

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错，但对经销商的管理只停留在“讨好”顾客的层面。这两种做法都会产生不良

后果：

1、厂家业务代表的市场工作仅限于经销商拜访，对经销商下线市场的网络、库

存、价格等一无所知，市场完全被经销商控制。

2、厂家的各种终端促销资源完全交给经销商执行，没有辅导，没有监控，导致

促销不能有效落实，终端业绩无法提升。

3、不能有效制止经销商的冲货砸价等恶意操作，市场价格秩序混乱。

那么，从业务员的角度，厂商之间的关系到底该如何看呢？

我们要全面、实事求是的分析问题，对经销商不仅要积极服务大力支持，更多时

候应该是六个字“斗智”（引导经销商按厂家市场策略行事），“斗勇”（制裁恶意

操作，不听劝阻的客户），

“斗狠”（对恶意扰乱市场，拖欠贷款的客户要及时坚决分手乃至诉诸法律。

二、弄清厂家与经销商之间的利益差异

经销商想跟厂家要的条件是：

（一）减少资金风险

1、先赊账，后付款

2、低价格，高返利

3、单词提货量少

4、回转快，卖不完可以退货

5、旺季有充足的货源保证

（二）更大的独家经销权

地区的总代理多年不变，最好是“全国总代理十年不变”

（三）更多的支持

1、厂家投入更多的人力，帮我拿订单，帮我做推广

2、更多的推广费用，广告，促销的支持

（四）更好的服务

1、产品质量没问题

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2、客诉出现厂家及时出面处理

3、及时送货，不良品及时调换

（五）更宽容的态度

1、旺季我的运力不够导致下线客户经常断货，你不要追究

2、我要借你的产品打开通路，再卖点高利润的竞争品牌，你别介意

（六）其他

1.、厂家给经销商更多的培训辅导

2、你的品牌要够强，这样我才有面子

3、你的产品能弥补我当前经营产品线的不足

厂家最想让经销商做什么

（一）降低成本

1、先给钱，后给货（年初交保证金，每个月固定的结算日账上要预留20万元的

贷款，总之占用资金越多越好）

2、最好整车进货，以降低厂家的配送成本

3、产品销售和库存管理细致，尽量别出现退货

（二）专注的投入

你要“经销独家”就只专心做我这一种产品

（三）市场推广力度大

经销商最好有成熟的网络，充足的人力和物力，厂家不必有太多的投入，经销商

能自行开拓推广市场

(四)配合力度大

1、经销商能最好“完全配合”厂家的市场策略

2、不串货，不砸价，不抬价

3、全品项销售，认真执行厂家的促销方案

这两个号称“夫妻关系”“鱼水关系”的合作伙伴，他们想的不但不一样，甚至

根本相反。厂家想先得款后发货，经销商想先得货后付