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结合AIDA与FAB的自媒体营销策略研究--以

镇江金蝶软件公司为例游彭杨俊何先栋

关键词：AIDA与FAB模式；自媒体营销；策略研究

一、引言

“AIDA”模式也称“爱达”公式，是西方推销学中一个重要的公式，它的具体函义是指

一个成功的推销员必须把顾客的注意力吸引或转变到产品上，使顾客对推销人员所推销的产

品产生兴趣，这样顾客欲望也就随之产生，尔后再促使采取购买行为，达成交易。“AIDA”

字母的含义是：A--是Attention的缩写形式，中文为：注意；I--是Interest的缩写形

式，中文为：兴趣；D--是Desire的缩写形式，中文为：欲望；A--是Action的缩写形式，

中文为：行动。传统推销过程中的四个发展阶段是以上四个字母为代表，它们是联系在一起

的，不能分割。根据“爱达”公式，对销售员的要求是，要能够设计好推销的开场白、吸引

顾客注意。把顾客的注意力吸引过来，就能够继续诱导顾客，再者要想办法唤醒顾客的兴

趣，有时采用“示范”这种方式也会很有效。如何刺激消费者的购买欲望，最重要的一点是

要顾客相信产品本身，顾客想要购买这种商品是因为他需要，推销员向他推荐购买的商品正

是他所需要的东西。是否购买的决定由顾客自己做出最好，售卖员只要在恰当的时机帮助顾

客确认，他的购买动机是正确的，他的购买决定是明智且所需的选择，在这个时候来说交易

基本已经完成。“AIDA”模式的魅力在于“吸引注意，诱导兴趣和刺激购买欲望”，三个阶

段充满了推销员的智慧和才华。

FAB销售陈述：即在进行产品介绍、销售政策（进货政策）、销售细节等表述的时候，

针对客户需求意向，进行有选择、有目的的逐条理由的说服。F指属性或功效(Features或

Fact)，即自己的产品有哪些特点和属性，例如：“在功效相同的产品中，它是最轻的电子

发动机，只有10磅重，A是优点或优势(advantage)，即自己与竞争对手有何不同；例如：

“它足够轻。所以可以便携使用。”B是客户利益与价值(benefit)，这一优点所带给顾客

的利益。例如：“你的客户不再一定要到维修中心寻求帮助，因为服务代表能够使用便携式

修理工具。”所以FAB关注的是客户的“买点”。FAB的意思是在商品推介中，将商品本身

的特点、商品所具有的优势、商品能够给顾客带来的利益有机地结合起来，按照一定的逻辑

顺序加以阐述，形成完整而又完善的推销劝说。

二、自媒体营销特征分析

（一）嵌入式广告，极大地降低了广告的突兀感

嵌入式推广，即产品或品牌战略性地将商品放置在所有可以推广和营销的载体上，以便

这个主要目的是让更多的群体了解广告主品牌，对主品牌有深刻的印象，以达到营销传播的

目的这个在媒体中植入广告更贴近受众的生活。通过日常短片，自有媒体在其中插入产品广

告，让公众能够更容易地接受广告形式，消除受众的冲突心理。这突出了嵌入式广告隐藏和

未披露的属性。这种方法就是给观众潜移默化的影响，给大家短视这个嵌入式广告在频率上

的长期发展突出了媒体嵌入式广告发展的特点；广告投入成本相对较低，但效果比一般广告

好得多，受众多，收益高得多，受众容易接受，喜欢看广告，不占用大量公共资源，投放效

果比传统广告好，因为嵌入广告这种新的形式很容易被人接受，植入式广告的发展已经日趋

成熟。如果你看嵌入式广告的发展，它是一个逐步完成的过程。媒体植入广告的核心竞争力

是产品。只要我们捕捉到消费者和观察者群体喜欢的产品，就可以植入，而影响植入广告效

果的因素也会随之产生对此进行了讨论。只要产品与受众能够相和谐；好的品牌产品，竞争

的核心就是产品。

（二）具有平台大量用户量的支持

以微信为例，巨大的用户数量使得微信获得了超出了本身的手机功能特征的价值，基本

上能在所有的智能手机上发现微信这一软件。对于社交交流而言，微信是一种社交方式，在

人们的生活中占据着不可或缺的角色。目前，微型通信——即微信用户的数量和质量继续迅

速增长，而且“微信朋友圈”的网络广告推送建立在广大用户量的数据平台上。微信，在某

种意义上成为了人们的一种生活方式。除此之外，例如抖音和微博用户更是涌现出了一大批

自媒体用户，通过拍摄短视频以及讲故事等方式来获得流量，像哔站还有大量不同领域的用

户，进行着流量变现。

（三）多平台互动，流量渠道广泛

在这样的平台上，用户具有与其他媒体单位是否连接的自主选择性，更具针对性，基于

此特征，朋友圈中的微信好友之间的互通交流也是一种信息广告传播的可能媒介。例如，微

信朋友圈是朋友们记录生活和分享快乐的地方，在一定程度上