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经销商的开发与管理【精】(总

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经销商的开发与管理

第一部分：认识经销商

第二部分：开发经销商

第三部分：管理经销商

第一部分：认识经销商

一.什么是经销商？

经销商是指拿钱从厂家进货，具有独立的经营资格和经营权限，以通过获取

产品利差来求得发展的商业单位或者个人。

二.我们为什么需要经销商？

◆经销商是实现从商品到货币这惊险一跳的核心环节

◆中国地域广阔，销售渠道千差万别。

◆消费人群相对分散，人均购买量小。

◆超市、量贩等大型卖场这些现代渠道还没有成为主流，数以千万计的

终端才是主力。

◆靠厂家的力量去对这么多售点铺货，并维持物流，没有经销商的踊跃

参与，渠道网络无法建立。

◆结论：传统渠道还是主流，我们的工作中心还是经销商

三.我们为什么缺乏优秀的经销商？

反思：

•◆选择经销商是否按照标准、认真考察

•◆是否根据经销商的实际情况制定相应的开发方案

•◆派去业务员是否能够发挥重要的作用

•◆对经销商是否进行了培训和引导

•◆是否对经销商进行了情感上的交流

•◆是否设身处地的为经销商进行思考顾问式(销售）

选择经销商太浮躁，无标准，缺乏管理与服务，所以，导致缺乏优秀的经

销商。

四.为什么要选择和管理经销商？

•◆同样的产品、同样的价位、同样的广告投入、相似的市场环境，一些

经销商能把市场做的“风生水起”，另一些区域却可能一败涂地。

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•◆能否有效管理经销商，调动各级经销商的积极性，很大程度上决定了

品牌的生存与发展。

•结论：

•◆有什么样的经销商，就有什么样的市场。

•◆有什么样的管理，就有什么样的经销商。

•◆有什么样的营销人员就有什么样的管理。

•◆好的经销商是选出来的，好的市场是管出来的！

五.业务员和经销商应该是一种什么样的关系？

◆买卖关系

•唯一的工作：向经销商压货

•交易关系

◆上帝关系

•唯一的工作：围绕着经销商转

•可是企业的利益难以保证？

结局：围绕着经销商转、做苦力、做搬运工；价值感的丧失。

◆鱼水关系

打得一片火热、不分你我，铁哥们，感情深，一口闷。

结局：没有了自己的原则。

◆利益关系

•结成利益同盟

结局：和经销商合伙起来挖企业的墙角，成为企业的蛀虫。

正确的厂商关系应该是：

•让经销商成为企业的战略合作伙伴

•业务员是客户顾问

•对经销商应该：培养、支持、协调、约束、管理、引导

形成：

•相同的利益目标利益关系、(博弈关系）

•较高的忠诚度

•先进的营销理念

•稳定高效的网络终端

第二部分：开发经销商

•男怕入错行，女怕嫁错郎

•优秀的经销商一定是在开发阶段打好基础的。

第一步：经销商调查：

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（1）调查方式：

A.“扫街”式调查法。逢店必问

B.跟随竞品法。调查在当地市场做得最好、销量最大的竞品经销商。

C.追根溯源法。（自下而上法）

D.借力调查法。(第三方：调研公司等）

（2）.调查内容：

1、基本情况：名称、地址、电话、传真、邮编；负责人、接洽人的联系方

式、年龄

2、经营情况：主要经营产品（同类产品）的销量、价格、区域；销售设

施；同行评价；对公司产品的了解程度及经销态度

3、财务状况：公司资产、往来银行、资金信誉、投资领域、贷款数量、债

权债务

4、个人情况：学历、资历、能力