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销售培训篇之销售技巧一

客户心理与销售技巧

一、有效流程：

1、销售循环：异议处理〔将异议变成时机〕客户效劳〔建立长期客户关系〕完美成交

销售面谈〔通过公司提供的产品及效劳来满足客户需求〕寻找及帮助客户了解真正需求寻找及洽谈客户

2、?AIDA销售技巧

A－Attention引发注意I－Interest提起兴趣D－Desire提升欲望A－Action建议行动

3、??作出充分的准备才开始打

???????公司概况主营业务??主要人物?相关部门当前任务

4、????开始第一句话

??????准备好纸和笔准备好礼貌用语?准备好讲述内容〔草稿〕?准备好微笑的声音

????准备好简单客户资料自我心态调整

5、?????克服拒绝――怎样将异议变成时机

I.???客户通常以什么理由拒绝我们？

??????没有需要没有时间?没有信心并不急迫不明白产品对公司的帮助

不管客户以什么理由拒绝我们，他们都是在找一种借口而已

6、??克服拒绝的心理

???????我在打搅客户，我要在最短的时间里传达最大信息量〔错误的心态〕

???????充分的事实挖掘可以使客户每次拒绝的概率降低最少10%〔正确的心态

???????客户每一次的拒绝并不代表他对你的产品不感兴趣〔正确的心态〕

7、??????????LSCPA异议处理技巧??

L－Listen?细心聆听S―Share?分享感受C－Clarify澄清异议P－Present提出方案

A－AskforAction要求行动

8??以客户以没有时间拒绝为例

客户：我很忙，没有时间去听课

L－〔不要插嘴，要等客户说完，并不要反问客户〕

S－销售员：当然了，以张总的的位置，每天都要处理那么多事情，忙是很自然的！

C－除了时间外，还有没有其它原因使张总不能来？

P－其实张总，以前我有很多客户都是因为太忙而没来听课，但当他们听了我们公司的电子商务培训后，都觉得很有兴趣，而且，对他们了解市场开展有很大的帮助，反正也不会用他们太多的时间。现在他们还经常打给我，要我早点通知他们必威体育精装版的培训时间表。

A－这样吧，张总，我们下个月还有两期电子商务培训，时间分别是。。。。。。您现在留下一些资料给我，我先帮您预订位置，到时才打联系您，那么，您的号是。。。。。。

9、?考前须知：

???????建立客户对您的信心帮助客户了解他们的需要???简化您的对话内容

???????强调客户的利益保持礼貌

10、?通常您不能指望一次就与客户签单，所以经常做跟进

???????换位思考：对自已的跟进站在客户的立场考虑问题，将心比心，建立客户信心，让他觉得我们公司是以客户为中心的。

???????简单化处理：每次不易太长，占用客户过多时间，会引起客户的反感；不要每次跟进都只谈业务。

???????寻找客户拜访理由：如有需要可以寻找和制造拜访客户的理由。

二、客户心理分析

1〕????客户分类：

老鹰：需要顺着客户的话题，尽量少反驳，迂回的向他说明我们的优势。

孔雀：赞美对方，让客户觉得快乐，在友好的气氛中合作

鸽子：小心翼翼，亲和力、友善、真心实意为客户出谋划策，消除客户的戒备心理

2〕?了解客户，引入需求：客户往往是用理性来分析却总用感性来做决策。

???????适应客户的声音特性赞美对方指出客户目前存在的问题

3〕?客户心理类型及销售对策

???????主导型〔了解自身需求和产品性能，购置欲望强烈〕

???????引导型〔了解自身需求，但不了解产品，有购置欲望〕

???????疏导型〔不了解自身需求和产品性能，没有购置方案〕

???????诱导型〔拒绝接受任何形式的推销〕

4〕?增强声音感染力，注意声音要素、措辞、身体语言。

5〕?声音要素：

???????热情：自我调节；不要太热情。??语速：注意跟随客户说话的语速

???????音量：先打个给同事，让他帮助听?清晰度：清晰的发音可以很好的表现专业性，不断练习。

???????停顿：停顿可以留时间给自已注意客户的反响；经予客户反响的时机；留出客户提问的时间。

6〕?措辞：

???????应用逻辑性配合肢体语言??积极的措辞

???????自信