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财产保险公司营销的四大策略

对保险公司而言，保险营销有利于了解市场需求，从而推出针对性的保险商品，进而到达占有市场、提高企业竞争力的目的。相比较而言，我国保险公司无论在保险营销的意识、保险营销的理念以及保险营销的手段上都跟国外同行存在着明显的差距，其中又以财产保险公司的差距尤为巨大。

在国内，寿险公司抢先引进国际先进的营销理念与营销机制，使其业务经营日新月异，业绩明显提高的时候，财产保险公司仍沿用传统的经营方式，导致财产保险公司竞争力下降，业务徘徊不前，经营陷入逆境，行业地位下降。为了摆脱逆境，查找新的进展出路，一些有远见的财产保险公司开头着手探究财产保险营销方式。但由于受各种主客观条件的制约，国内财产保险公司探究营销之路注定是漫长和艰辛的。

一、财产保险公司进行保险营销的必要性分析

(一)巨大的市场需求潜力需要财产保险公司去挖掘

众所周知，我国保险市场进展潜力巨大。无论是从保险深度、保险密度，还是保费占居民储蓄的比重来看，我国和世界平均水平都有着特别明显的差距，更不用说与发达国家的差距了。巨大的差距昭示了我国保险业的落后，同时也意味着我国保险业进展的巨大潜力。随着我国经济高速进展，居民收入不断提高，国内保险需求将进一步增长，而最近几年我国保费收入始终以高于GDP增长率的速度增长也说明了我国保险业蓬勃进展的势头。面对巨大的潜在市场需求，面对行业从新洗牌的机会，各保险公司只有实行主动主动的营销策略，变潜在需求为现实需求，变现实需求为对自身产品的需求，才能够在市场竞争中立于不败之地，乃至在竞争中进一步进展壮大。否则，将渐渐失去市场份额，并被市场所淘汰。

(二)市场主体多元化加剧了财产保险市场竞争

在保险业开放之前，我国产险市场只有寥寥几家财产保险公司，而且市场份额也基本上由人保财险、平安财险和太平洋财险三家保险公司垄断，其中人保财险更是长期占据市场份额一半以上。在这样缺乏竞争的市场中，各保险公司维持其市场份额以及市场地位显得比较简单，因此各保险公司缺乏保险营销的紧迫性。

然而，随着我国加入WTO，保险市场进一步开放，国际保险巨头纷纷将目光投向中国，或者设立分公司或办事处，或者设立中外合资保险公司，产险市场主体不断增加，产险市场竞争日趋激烈。外资保险公司和新成立的中外合资保险公司由于没有历史的包袱，而且拥有巨额资本、先进的保险管理以及营销理念，给国内财产保险公司带来强有力的.挑战。国内的财产保险公司不进行保险营销也能维持市场份额的日子已经一去不复返。各财产保险公司应充分利用在客户资源、渠道建设等方面的优势，通过探究适合自己的保险营销道路，实行主动主动的营销策略，来维持甚至扩大市场占有率。

二、我国财产保险公司保险营销的现状

(一)营销意识薄弱，营销理念落后

受打算经济体制以及过去保险展业阅历的影响，国内许多财产保险公司主动进行营销的意识还很薄弱，营销理念也相对落后。许多财险公司的营销理念仍停留在以自我为中心的“产品观念”或“销售观念”阶段，过分强调自身，而忽视顾客及社会的需求。有的认为营销就是面对社会聘请人员，再经过短训后推销针对个人的分散性业务，把聘请营销员当成增收保费的措施和权宜之计；有的认为财险业务只宜于直销，而不应上营销；有的没有把财产保险营销制度的建设当作培育和完善保险市场的一个重要环节。总之，财险营销观念亟待转变。

(二)市场定位不明确，产品设计缺乏特色

市场调研和预报是现代营销的基础，市场定位则是营销的关键。但由于受错误观念及粗放经营方式的影响，财产保险公司，尤其是基层公司均不重视市场调研和预报工作，受此影响，相应的市场细分、目标市场选择、产品研发等便无法开展，市场定位也无从谈起。由于缺乏市场定位，各公司设计出来的产品往往没有特色，产品互相仿照现象严峻，一些公司虽开发了一些新产品，但仍缺乏系列性及差异性，难以适应不同消费者不同层次的需求。

(三)营销渠道单一

国内财险业务自恢复以来，始终习惯于依靠公司外勤直接展业，并辅之以兼业代理等简洁的销售方式，缺乏系统完善的营销体系。目前财产保险公司保险营销方式对传统营销渠道依靠性过强，而对新兴的营销渠道，例如：网络营销、保险社区营销、渗透营销运用很少，这样就很难从多渠道、多方位构建起复合型的保险营销方式。

(四)营销队伍素养偏低

目前，财产保险公司普遍缺少保险营销专职培训人员以及营销主管，导致营销培训缺乏，营销管理滞后。许多营销员基本上没有接受过任何的相关培训，只是在实践中边干边学或在简洁培训后匆忙上阵