中重卡市场营销模式研究(ppt-235).pptVIP

4.3.3一致五指标比较

——欧曼服务网络形象建设正在全面铺开，相信不久将来，在五个层次上，可以完全超越其他竞争企业012345678统一店面形象统一标识统一服装统一挂牌上岗售后服务与销售承诺一一汽二汽重汽欧曼致目录第一章国际中重卡市场营销模式研究第二章中重卡用户购买决策全流程分析第三章各中重卡生产厂家市场销售管理模式对比（销售、营销、资金流、信息流、物流）第四章渠道研究（经销商、服务商）第五章欧曼市场营销模式的确定与运作阶段第六章欧曼公司营销策略国内中重卡市场营销模式四大趋势1、寡头垄断制造商（一汽、东风）对经销商的控制性增强，品牌专营与区域销售形式得到加强；2、综合型经销商成长较快，议价能力强，在局部市场对制造商主导地位形成挑战；3、终端聚集效应（汽车大卖场、汽车大道、族群形式）还有较大发展空间；4、载货车终端出现整合趋势；建立以用户研究为基础，以市场竞争为导向，以国际国内研究为皋圭的市场营销模式欧曼营销模式二十字方针“结构扁平、一流三网、借渠开拓、建渠发展、区域销售”结构扁平：内部管理扁平化，分公司赋予更多的用户开发功能；添加标题一流三网：以信息流贯穿销售网、服务网、用户网；添加标题借渠开拓、建渠发展：借用现有的销售、服务网络开拓市场，同时招商建设四位一体专卖场，突出服务致胜，形成以专卖场为核心的密集网络，高起点介入竞争；添加标题区域销售：维护区域市场纪律，禁止窜货行为。添加标题欧曼销售管理流程图监控管理体系销售公司（水库）服务站（污水处理厂）改装车厂销售分公司经销商最终用户改装车用户调控阀门：资金流、物流、信息流管理政策调控组织用户预警系统监控管理监控监控第五章欧曼市场营销模式的确定与运作阶段扁平高效的欧曼销售管理体制；适度分权的营销管理模式；无中间节点的资金流管理；区域中转、运费统一的物流管理；便捷、畅通的欧曼信息流及运作阶段；经销商策略；服务商策略。5.1.1扁平化的组织结构扁平化组织结构的优点：组织结构层级少，不臃肿，减少管理费用和部门之间扯皮现象；渠道短，厂家对渠道控制力增强，市场反应快；信息路径缩短，信息传递及时、准确，利于厂家销售决策有效执行；扁平化组织的缺点及修正方式：各级经理需要管辖的人数加大，有管理不过来的可能性，掌控性反而减弱；同一层级之间的协调不太容易；通过高速的信息系统使资源共享，从而使得同级之间的交流变的容易。欧曼策略5.1.1扁平化的组织结构区域公司或省公司特许经销商二级经销商欧曼策略特许经销商一般经销商销售公司区域公司或省公司区域公司或省公司公司内部两级管理管理幅度并发性失效问题可以通过信息化系统解决厂家经销商厂家与经销

商互动关系：厂家与经销商动力驱动是利益驱动,经销商的是厂家利益链的进一步延伸,通过让渡利益带动系统的运转;在链条关系中，厂家的齿轮和经销商的齿轮应该是吻合的，所以经销商的选择尤其重要，要符合规格并遵照运行规则；二者是同一个链条的互动关系，任何一方某个轮齿损坏都有可能破坏二者的良好运行；在二者关系中，厂家的齿轮更有力，处于核心主导地位，其运转的速度直接带动经销商齿轮运行速度；二者有一定运行规则，经销商齿轮虽位于从属被动地位，但其不按照规则运行，将破坏二者协调一致关系；二者运行过程中，需要有润滑油进行润滑，润滑油便是厂家的商务政策；如果厂家的商务政策润滑的适度，那么对经销商齿轮的推动要简单而省力。在与经销商合作中确立核心主导地位品牌传播产品质量商务政策产品服务厂家四方位支持

确立核心主导地位管理政策促销支持周转车约束政策利润政策区域约束信息反馈驻销人员价格限制现款结算销售返利基本利差广告支持运费政策4.3.2经销商商务管理政策（三·十一）4.3.2竞争企业十一条政策执行度偏差比较利润政策促销支持约束政策4.3.2政策线与执行线偏差分析对于两项利润政策执行效果看，基本利差执行效果有限，在市场竞争较充分的条件下，价格的硬性规定的意义值得探讨。东贸公司的信息反馈执行较好，反映出东贸公司构建信息网络系统在制度上为信息反馈提供了一个很好的平台，还有信息反馈作为经销商考评的一个指标而影响商务政策起到了作用。所以制约政策只有和利益紧密相关时才能产生相应的效果；经销商对价格限制、区域约束等制约政策执行偏差较大，效果有限，反映各竞争企业在政策执行对经销商