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销售管理技巧：允许别人犯错

“李秘书，麻烦你叫张刚来一趟办公室。”陈经理抬头吩

咐自己的专职秘书。

张刚是公司的新进人员，工作表现相当不错，短短三个

月就熟悉了所有的业务操作，而且上个月还接了份订单，给

公司创造了几十万元的利润。同事们包括陈经理在内，都开

始对他刮目相看，肯定他的能力，而不再以“嘴上无毛，办

事不牢”的陈旧观念衡量他了。

张刚就像当年的自己，有热情、有干劲，能力也比较强。

他就吃亏在长得太学生相，白皮肤加上娃娃脸，很容易让人

先入为主地认定他没有什么办事能力。面对客户时，客户投

以怀疑的眼光，根本无法和那些嘴上有毛、老成持重的同行

竞争；面对管理者时，显得特别年轻的他，总是有“以下犯

上”的嫌疑，即使是那些刚从学校毕业的小毛头也不把他当

前辈看……走到哪里，都被人叫做小林，永远的小林，就像

当年自己以为是永远的小陈一样。年轻人都是这么过来的，

他们需要机会和被肯定。

陈经理的思路被敲门声打断，张刚进来了，掩饰不住被

召见的紧张和疑惑。

“张刚！”陈经理听说张刚对小林这个称呼比较敏感，所

以一向都叫名字，每个人都希望自己得到尊重。他接着说：

“这段时间你的工作成绩是大家有目共睹的，不只业务上手

快，而且很有悟性，上个月接下的那份订单相当不错，公司

需要你这样的人才。”

张刚听了非常激动，工作就是需要得到别人的肯定，总

算遇到知音了。

“公司接下来有一个重要任务，瑞达公司要购买一批化

工类产品的原料。因为生产这种原料的同行公司很多，所以，

要拿到这笔订单肯定会很困难。我跟其他一些主管商量过了，

决定派你去，你学历高，以前又跑过业务，我相信你有这个

能力完成这类艰巨的任务。你觉得怎么样？”其实，这次机

会是陈经理努力争取来的，在内部会议上，大部分主管都认

为张刚太年轻了，又没有做类似专案的经验，不敢放手让他

做。但是，陈经理力陈张刚的优势，而且认为公司需要培养

年轻干部，凡事都有第一次，不可能因为不放心而一直不放

手，那么员工就没有上手的机会。最后，经理团终于同意了

陈经理的提议，才有了这次谈话。当然，这些就不必让张刚

知道了，知道太多只会增加他的压力和顾虑。

“谢谢公司对我的信任，我一定会全力以赴的！”仕为知

已者死，这成了张刚此刻心情的写照。

“工作上有什么需要尽管说，我会叫其它人尽力配合你

的。不要有太多的思想包袱，不要急于求成，以平和的心态

去做，有什么想法随时欢迎跟我交流！”

此后的半个月，张刚几乎都没有合过眼，白天要到工厂

了解原料的特点、性能，以及与其他同类产品相比的优势，

然后做成报表以备瑞达公司索看；还要多方面接触瑞达公司，

了解他们的行事作风、行程安排等有关情况。晚上就进行估

价，构思各种投票方案，尽最大可能拉到这笔订单，而且尽

可能地帮公司增加利润。陈经理经常会找张刚谈话，但很少

干涉他，只是偶尔提些建议，给打打气，成败在此一战，张

刚输不起，公司也输不起，毕竟这是价值几百万元的生意啊！

决定胜负的关键日到了，张刚一早就到了公司，准备好

所有文件。为了给瑞达公司留下好印象，他还特意穿了一套

很正式的西装，看上去比较成熟稳重些。出发前，陈经理微

笑着拍他的肩膀说：“好好加油！”

走进会场，张刚就感到了紧张的气氛。竞标的公司多达

二十几家，到处都是严阵以待的同行，等着瑞达代表的到来。

然后是各个投票厂商展示投票方案，瑞达公司的四位代表只

是面带微笑，仔细地听，但不出丝毫倾向性的表情。张刚开

始紧张起来了，而且随着那些方案的展示，他发现自己犯了

一个很大的错误，那就是忽视了原料在成品中的所占的成本

比例，强调自家公司产品优势，无意中也显示了成本与同类

产品相比较高些。而最终瑞达公司选择了质量价格比最优的

领祥公司的投标，也证实了张刚的预感。

回到公司，同事们有的以同情的目光看着，有的特意回

避他的视线，而当秘书告诉他陈经理找他时，张刚的心更是

沉到了谷底。

走进办公室，没等陈经理开口，张刚就自动请罪了，他

说：“对不起，陈经理，我没有完成公司的重托，是我判断

失误，思考不周，给公司造成了这么大的损失。我会引咎辞

职的！”

陈经理诧异地看着他说！“你不是在说笑吧？公司刚刚在

你身上花了500万元的培训费！”对这次失败，经理团有主

张要解雇张刚的，但是陈经理认为是自己提议让张刚负责这

项业务的，自己也责无旁贷。而且，经验是可以慢慢累积的，

而对公司的热忱和忠心是最不可多得的。如果因