外汇管理知识(连载六) .pdfVIP

维普资讯

《西安金融｝２００６年第９期

策略的重要性都是不言而喻的。同时，我们也不应寄希望于监管部门或银行同业能就大部分服务价格达成

协议或某种价格同盟，商业银行应做的是真正练好内功，针对不同的产品服务，不同细分市场和客户群体，

实施更为灵活的定价策略。

四、对大客户减免收费政策的商榷

商业银行对大客户减免收费，对小额账户收取账户管理费，虽然招致“嫌贫爱富”的非议，可是在商言

商，这种“逐利”心理和行为其实无可厚非。从客户对于服务价格的敏感度来看，实际情况是综合贡献度较

大的成熟客户往往对大额取现等服务收费价格敏感度较低，而处于成长期的中小企业特别是民营企业却较

为敏感。从这个意义上考虑，我们更应该从必要的市场和客户细分人手来评价客户综合贡献度，静态而缺乏

前瞻眼光的定价策略，可能是只顾及了短期利益，却忽视了长期价值的创造。

五、服务收费应采取的对策及建议

是对于大额取现等与市场供求关系密切相关的服务收费项目，银行内部的减免授权应尽量下沉二级

一

分行，给予基层行更为灵活的定价权，以适应和支持商业银行的业务发展战略。二是可根据基层行账户清理

后的实有账户数，设定一定的减免收费比例，给予适当的调控管理。三是中间业务的发展应强调并着力于培

育和拓展重点中间业务产品，做大做强产品服务和品牌。四是对主要结算业务、同质化服务，各家商业银行

应协商一致，避免无序竞争，体现既竞争又合作的理性关系，共同努力营造当地良好的金融生态环境。五是

价格管理要强调与业务营销的协调配合，把市场营销放在突出位置。如同客户经理与风险经理的平行作业，

价格管理应更多的关注营销议价及定价策略，在客户营销中实现包括定价策略在内的平行作业，或者可称

之为业务营销的集成作业。价格管理人员应更多地体现为业务营销的技术支持者、团队参与者和合作伙伴。

责任编辑、校对：陈军