如何打造金牌销售团队(同名24454) .pdfVIP

企业的销售管理工作主要由三大部分组成：产品管理；客户管理；销售队伍管理。企

业的产品能否最终销售出去，销售策略能否得到正确地贯彻实施，关键还在于销售队

伍的管理。

人是销售的核心力量，建立一支能征善战的销售队伍并实施有效的管理，这是

企业在激烈的市场竞争中永远立于不败之地的根本保障。笔者曾经以问卷的形式对6

家消费品企业的15位销售经理进行过调查，本文将根据调查结果并结合当前消费品

企业销售团队管理中困扰人们的主要问题进行分析，从而探讨销售团队的管理之道。

一、中国企业的销售队伍管理现状

根据调研结果，笔者从绩效管理、激励管理、行动管理、行动指导、业务员

心态管理、销售士气管理以及销售队伍管理中的问题等几个方面来探讨企业销售队

伍管理工作的现状。

1、绩效管理

从表1可以看出（笔者对6家企业的各管理环节的执行情况采用5分制的评

估方法，下同），企业销售业绩的40％－70％是由销售经理达成的。大部分企业

的业绩管理考核能够采用量化的指标，并将销售目标达成率与奖金挂钩。

表］蚁管理

管理项目A企业B企业匚企业D企业E企业F企业

销售活动与检査蕃43253Q

业务总结报吿53324

悄售经理的签単量占月60^-70%60^45%-60^40%55^60%

总销量的比例

对业务站KB的评估433524

绩效考核的公平、公圧哇4532,.3.3

绩效考核标餉量化程度543ImqQ

2、激励管理

人是需要激励的，更容易产生挫折感的销售人员尤其需要激励。销售人员的激

励包括外部激励和自我激励，优秀的销售人员一般都善于进行自我激励。激励销售

人员士气的外部主要措施有：①将奖金与绩效挂

钩；②赏罚公平；③提供晋升机会；④进行强化培训。笔者所调研的6家企业的详细

情况请见表2（对部分环节的执行情况采用5分制进行评估，对部分做到的环节打

“*”，没有做到的环节则留空白，下同）。

表2漫励哥厘

«［目A企业B企业匚企业D企业E企业F企业

奖励政策对售销代532432

表的激励程度

奖金与垠效挂钩**

提供晋升机会**

奖弼公平**

强化培训***

激励措施考虑到员432534

工的也里需求

表扬和批评时讲究4434

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方法