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（运营管理）广州经营部终端运作模式探析

广州经营部终端运作现状分析及今后运作模式探析

广州市场的终端运作严格意义上说还处于较为低级的初始阶段，海尔、舒蕾、护舒宝等成功的终端市场表现告诉我们，今后市场竞争硝烟味最浓的就是终端市场的竞争。广州经营部的市场运作久久难以突破目前的销售“瓶颈”，应该和目前不规范、不成熟的终端运作有相当大的关联，可以这么说，现行的终端运作是阻碍广州市场销售业绩进一步得以提升的“软肋”。如果找到了克服广州市场运作“软肋”的办法，也就意味着找到了冲出市场销售“瓶颈”的一个重大突破口。只有高速、有效、规范地进行终端运作，才能把产品带进千家万户，实现销售方面真正意义上的突破。

一、广州终端现状及其发展趋势1、现状

广州目前营业面积超过5000平米的终端零售商店有30多家，面积逾万的大型商场数目约有15个，其中大型综合超市有10个。广州连锁商企有30多家，连锁店铺1300多间，年销售额超过100亿元，占全市社会消费零售总额9个百分点，已成为新增长点。广州目前的零售业态按其经营模式来分，主要有以下四种：

⑴大卖场

这类零售零售商场规模庞大，销售品种齐全，以价廉物美吸引大众化消费群体，“一站式”的购物方式是其最大特点。目前，广州此类型商场主要有：

。好又多(11家，台湾)。万佳(2家，深圳)

。吉之岛(2家，日本)

。赛特(1家，北京)。百佳（2家，香港）

。百盛（1家，马来西亚）。新一佳（1家，深圳）

。广州百货（1家，广州）⑵连锁超市

这类零售商场类似于大卖场，但是营业面积及出售的品种相对大卖场少。其开店地点选择在人流大的居民小区。广州此类型商场有：

。民润岛内价（20家，广州）。港湾（10家，广州）

。百事佳（9家，广州）。宏城(17家，广州)。屈臣氏（6家，英国）

⑶仓储式卖场

这类商场以特殊包装或捆绑式销售区别于其他商场。消费群体主要是杂货店及小零批、团购、家庭式购物。分为会员制和非会员制两种，一般位于较偏僻的居民区附近，设有大型停车场。广州此类商场目前只有万客隆（3家，荷兰）。

⑷连锁便利店

这类商场一般设在人口密度高的生活小区，商店环境较幽雅、营业面积通常较小，主要出售日常用品及食品，营业时间一般在16小时—24小时，消费对象主要为附近生活小区的居民、习惯夜间生活及需要夜间工作的群体，“便捷”是其最大特征。广州此类型商场有：

。7—11（99家，美国）

。倍顺（13家，广州）2、发展趋势

虽然广州传统零售企业目前仍占有50—60%的份额，但在广州主要零售企业销售业绩中，传统零售业绩下降，新型零售业绩平稳增长，已是不争的事实。随着政府约束零售业特别是外来新型零售业发展政策的逐步放松，以中国加入WTO为“分水岭”，广州零售业现已进入全面升级的发展阶段，连锁超市、购物中心、便利店、专卖店、品类专营店等新型零售业态的发展方兴未艾，2002年，广州的新型零售业将新增如下成员：

。好又多(2家，台湾)

。万佳(1家，深圳)

。北京华联(1家，北京)。家乐福（1家，法国）。新一佳（1家，深圳）

。上海联华（1家，上海）

。家谊连锁（20家，广州）。民润岛内价（3家，广州）

。7—11（不详，美国）。人人乐（2家，深圳）

除了以上商场的开店计划外，随着外资零售业发展政策的放宽，其余商场如百佳、沃尔玛，也可能入主广州。在广州新增的商场中，外企、外来企业所占的比例远超过本土零售企业，其中大约40%来自合资外资企业，如：好又多、家乐福、百佳、沃

尔玛、7——11等；大约50%来自省外企业，如：万佳、新一佳、华联、联华、人人乐等；其余10%来自于本土零售企业，如：民润岛内价、家谊等。在未来竞争格局里，这些企业将抢占绝大部分广州零售市场。业态的发展，意味着我们将面临更加严峻的挑战，同时，我们面临的机会也将更多。

二、恒安产品在广州终端市场的表现

表1：广州终端商场主要构成

类型

现有商场

2002年即将开业商场

店名

店数

总部地址

合作状态

店名

店数

总部地址

合作状态

大卖场

好又多

11

台湾

合作

好又多

2

台湾

将合作

万佳

2

深圳

合作

万佳

1

深圳

将合作

吉之岛

2

日本

将合作

北京华联

1

北京

将合作

宾友赛特

1

北京

合作

家乐福

1

法国

将合作

中泰百盛

1

马来西亚

合作

新一佳

1

深圳

将合作

百佳

2

香港

深圳供货

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