业务员终端拜访七步骤.pptVIP

我告诉你，情况和你想象的恰恰相反。没有客户会象你保留他名片一样去珍视你的名片。你回到公司会把客户资料输入到CRM，但是你也以为客户也会这样做吗？客户对销售员的记忆情况一般是这样的。如果你今天代表的是一家大企业或者著名的公司，客户在第二次见到你的第一个想法就是某某企业的业务员又来了。而如果你代表的企业并不知名，客户第二次见到你的想法是，卖某某产品的业务员又来了。注意一下，他的两种反应都没有去想你是谁！或者说客户由于每天见到那么多的销售，他其实根本也不太关心。所以正确的做法，第二次见面继续给客户发名片，就像第一次根本就没有给过他名片一样。第三次继续发也是不错的做法。直到有一天，客户把你拉到办公桌前，叫着你的名字，说小张呀，你看，你的名片我都有好几张了。这个时候说明客户对你有了真正的记忆，可以在后面节省一些你的名片了。在这个时候，客户不仅仅记住了你的产品和企业，还记住了你是谁？是不是比别人又领先一步呢？六、记录销售状况及建议订货数量01业务人员不是将产品销售给终端客户,而是要帮助客户把产品卖给消费者.02真正的好业务不是把客户当作完成任务的载体,而是把自己看作是客户的家人.03你是要去帮助客户明确其需求04让客户相信我们的产品可以满足其需求05以利导之记录销售状况及建议订货数量是指详述益处特点，即详细介绍所销售的产品如何满足客户的需求，如何给客户带来利益的技巧。——FAB法则概念0102利益作用你将能够―――――――――作用你可以有―――――――――利益特点因为―――――――――――特点010203040506——FAB法则——猫和鱼的故事一只猫非常饿了，想大吃一顿。这时业务员推过来一些钱，但是这只猫没有任何反应——这一摞钱只是一个属性或特征（Feature）。销售分渠道，终端建网络向铺货要销量！向形象要销量！向陈列要销量！向拜访要销量！向团队要销量！向数据要销量！业务员典型的一天是怎么样的？准备需用工具回顾/总结计划实际拜访《一》、拜访前计划二、实践动作1、销量达成计划(日铺市进度表)2、铺市、铺货计划3、陈列第一计划4、形象维护计划5、新网点，新渠道开发计划6、促销计划《二》、拜访事前准备物质准备产品目录价格表零售点订货单零售点登记表\行程表零售客户资料卡产品铺市跟踪表销售工具常用表格随身工具（笔，干净的抹布，胶带，裁纸刀，计算器，广宣品、交通工具等）物质准备心理障碍犹如向顾客乞讨,不好意思开口02害怕会被拒绝,会很难堪01看到对方为难的反映或反对意见,觉得不必强求03想象中要求订货是件可怜的模样042、心理准备千斤顶的故事一天晚上，在漆黑偏僻的公路上，一个年轻人的汽车抛了锚：汽车轮胎爆炸了！年轻人下来翻遍了工具箱，也没有找到千斤顶。怎么办？这条路半天都不会有车子经过，他远远望见一座亮灯的房子，决定去那个人家借千斤顶。在路上，年轻人不停的在想：“要是没有人来开门怎么办？”“要是没有千斤顶怎么办？”“要是那家伙有千斤顶，却不肯借给我，那该怎么办？”……顺着这种思路想下去，他越想越是生气，当走到那间房子前，敲开门，主人刚出来，他冲着人家劈头就是一句：“他*的，你那千斤顶有什么稀罕的。”弄得主人丈二和尚摸不着头脑，以为来的是个神经病人，“砰”的一声就把门给关上了。在这么一段路上，年轻人走进了一种常见的“自我失败”的思维模式中去，经过不停地否定，他实际上已经对借到千斤顶失去了信心，认为肯定借不到了，及至到了人家门口，他就情不自禁地破口大骂了。在我们平时的生活中，也有许多人会对自己做出一系列不利的推想，结果就真的把自己置于不利的境地。感悟：在做一件事前，你是否常在心中对自己说：可能不行吧，万一怎么样怎么样，结果可能还没去做，你就没有信心了，事情十有八九就会朝着你设想的不利方向发展。12销售是从被拒绝开始的自信自信自信心理准备销售沟通的基础《三》、拜访七步骤一、检查户外海报，客户卡，进店打招呼进店之前检查户外海报几个方面：户外海报的有效性、期限性，整洁，完整张贴海报,吊旗等广宣品的作用王老吉的陈列策略百事的蓝色风暴每个中国人都购买过的一个产品03年10月16日的红色激情检查客户拜访卡浏览产品价格01浏览上次定单02浏览上次货架排面数量03浏览上次记录的库存04确定库存是否可以支撑到下次拜访05确认是否是第一陈列06确认是否达到品牌铺市品项07明确此次拜访的目的,节省拜访时间08进店之后打招呼为商谈进行