消费者市场的购买行为分析模式.pptx

消费者市场的购买行为分析模式;2;学习目标;第一节消费者市场与

消费者行为模式;2024/12/25;2024/12/25;2024/12/25;需求的多样性

个体的差异性

外界环境影响;需求本质的异化——手表是什么？;;轿车的不同选择;2024/12/25;6W＋1H;2024/12/25;2024/12/25;2024/12/25;2024/12/25;2024/12/25;2024/12/25;2024/12/25;研究消费者购买行为的理论中最有代表性的是“刺激—反应”模式

该模式基于行为心理学的创始人沃森建立的“刺激－－反应”原理，指出人的复杂行为可以被分解为两部分：刺激－－反应。

刺激来自两个方面：身体内部的刺激和体外环境刺激，而反应总是随着刺激而呈现的。;营销

刺激;暗箱;购买者暗箱;2024/12/25;;选取的三个基本因素;;需求目标;生理;4、需求转移规律;为什么网民的主体是低收入者?;需求的时空转移;3.经济状况;糖果

冷饮

玩具

文体用品

时装

家庭用品

保健品;2024/12/25;2024/12/25;丈夫的角色;性别、职业

受教育程度;2024/12/25;2024/12/25;2024/12/25;2024/12/25;2024/12/25;2024/12/25;经济状况决定购买能力，制约购买行为;2024/12/25;2024/12/25;2024/12/25;2024/12/25;2024/12/25;2024/12/25;2024/12/25;2024/12/25;自我形象对消费者购买行为的影响;气质是先天性的东西，它是一个人个性形成的基础。在2000多年前，苏格拉底就开始了人的气质研究。现在通行的划分，是把人的气质分为四类：胆汁质、多血质、粘液质和抑郁质。不同气质类型的人，在处理同一件工作时，会采取不同的方式和方法。在购买行为中也是如此;胆汁质:相当于神经活动强而不均衡型。这种气质的人兴奋性高，脾气暴躁，性情直率，精力旺盛，工作热情高，兴奋时，能够克服一切困难，面兴奋过后，情绪又可能一落千丈。;多血质:相当于神经活动强而均衡的灵活型。这种气质的人热情，有能力，适应性强，喜欢交往，精神愉快，机智灵活，情绪易变，办事注重兴趣，富于幻想，不乐意做细致的工作；;粘液型:相当于神经活动强而均衡的安静型。这种气质的人平静，善于克制，生活有规律，不易分心，能够埋头苦干，做事有耐心，态度不卑不亢，不好空谈，但这种人有时会显得保守，缺乏热情。;抑郁质相当于神经活动弱型，这种人沉静，易相处，人缘好，办事稳妥可靠，能克服困难，但这种人敏感，易受挫折，孤僻、反应慢。;一个人去看戏时迟到了，而戏院的规定是第一幕开演后就不再让观众进去，以免影响已经入场的人观看。这时，如果这个人是多血质型的人，他会想方设法找一个入口进去，最后可能从楼上的小门或窗户翻进去；如果这个人是胆汁质型的，他会和检票员争执不休，并试图闯进去，并口口声声称检票员有意为难他；;如果这个人是粘液质型的人，他会规规矩矩地等在门外，认为剧院的规定应该遵守，他会等到一幕完了后再进去；如果这个人是抑郁质型的人，他则会扫兴地打道回府，并认为自己是个倒霉蛋。;2024/12/25;营销者要区分出如同上述不同生活方式的群体,在设计产品和广告时应明确针对某一生活方式群体。;案例广州女人

大胆消费没商量［1］;案例广州女人

大胆消费没商量［2］;广州女人，最能体现广州人的精明。在体态上，广州女人不比东北大妞的丰盈厚实，广州女人一般以小巧玲珑见长，在这盛世，也许看上去并不美，所以每年“美在花城”选美大会全是外来妹天下，真正的花城小姐倒没几个。在言谈举止上，更不像京妞们大大咧咧冲口而出的豪爽劲，广州女人说话总要琢磨再三。;打扮上，广州女人更比不上“上海宝贝”们善于打扮得花枝招展：广州烟花繁华之地，却非时装中心便是一证，广州女人精打细算，不会将钱花在打扮上。所以广州女人务实，贤惠，强悍。走在西关街道上，你随处可见广州女人勤劳的身影，在大小商铺里她们往往是掌事人，雷厉风行，指挥若定，男人也只是她们的配角。广州女人在家庭里任劳任怨，大小事务一揽在身。;2024/12/25;2024/12/25;2024/12/25;2024/12/25;2024/12/25;2024/12/25;2024/12/25;2024/12/25;2024/12/25;2024/12/25;2024/12/25;2024/12/25;2024/12/25;三、文化及社会环境因素;1、文化和亚文化;2024/12/25;成就与功名、活跃、效率与实践、上进心、物质享受、自我、自由、形式美、博爱主义和富有