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经销商经营发展必须注意六大关键要素

成功有时会因为一点突破而成就大业，失败也会因为“千

里之堤，毁于蚁穴”。虽然任何一个企业或者经销商公司，都

无法做到面面俱到，但必须把握住关键，才能顺势而为，才

不会风雨飘摇。下面我们看看一个经销商生存发展必须要注

意的六大关键要素。

一、产品结构

没有匹配的产品，对于经销商来说，想发展比登天还难。

匹配的产品线或者品牌能让经销商由弱小到强大的快速成

长。不匹配的产品线也能让经销商迅速陷入经营的被动或困

局之中。

无论是单品牌经营，还是多品牌经营，经销商必须要经

销一款或者打造一款能够建设网络、维护网络、快速流通的

超级产品，否则，无论你的资本有多雄厚、队伍多么强大、

理念多么先进，最终还是徘徊在停滞不前的焦灼中。

有人说，经销商经营品牌一定要多品牌或者多品类经

营，这个说法我不去肯定也不去否定。如果是单品牌经营，

一定要打造超级单品，用产品结构法则来说，必须做到1：3：

6，也就是说形象产品只能占比为1，高利润产品占比不能高

于3，快速流通产品占比不能低于6，这样风险才比较小。

如果多品牌或者多品类经营，其组合法则要基本匹配2：3：

5法则，培育型产品/品牌不能超过2个，成长型产品/品牌不

能超过3个，成熟型产品/品牌不能低于5个，这样品牌组合

模式才是最安全的，无论内部或者外部发生何种变迁，对企

业来说都不会带来伤筋动骨的惨痛。

目前，无论是大商还是小商，许多经销商朋友都没有明

白这个规律，把利润产品或者把自主开发的产品/品牌当作命

脉，造成产品流通不快，品牌成长缓慢，只有不断招商/换商，

最终导致利润产品不是利润产品而是成了企业的负累。我们

看到许多大商，从表面上看很大，很光鲜，但是从下游客户

质量来看，却是很差的，不断招商/换商，汇量增长，害死了

不计其数的小经销商。

二、渠道网络

经销商职责是什么呢？就是将自己经销的产品覆盖到

市场的零售终端，并服务好他们。经销手中所控制的销售网

络，是企业选择经销商的首要条件。经销商在自己经营区域

范围内渠道网络越完整，越系统，在厂家的心中地位就越高，

其销售几率就越大。

经销商在建立自己的渠道网络时，应该避开以下四大误

区：

1、区域越大越好吗？

许多经销商刚刚起步，就急于将自己定位于总代；完全

不考虑自己的经济实力以及运作能力。以为分销区域扩大

了，销售几率也就大了。广种薄收，多少都能有点收获。其

实实际效果并非如此。分销区域如果超越了自己所能掌控的

范围，一是容易造成有限资源的浪费，效率的底下。二是难

以达到厂家所下达的目标，难以得到厂家的大力支持。三随

着厂方市场运作的推进，会将你运作的半生不熟的市场划分

出去，落得个为他人做嫁衣的结果。

2、网络越全越好吗？

经销商的分销系统一般会分为四种类型：现代渠道（商

超系统），传统渠道（流通系统），餐饮渠道和特通（或者团

购）渠道。

许多经销商习惯于多面开花，所有系统都做。但效果适

得其反。

主要原因有三：一是资金储量不够造成流动资金的短

缺。二是产品结构的特点决定了某些渠、道运作成本过高，

得不偿失。三是经销商社会公关能力各有所厂，某些渠道的

运作，社会资源不够。

3、利润越薄越好吗?

许多经销商为拉拢住分销商，将自己的利润弄得越来越

低，甚至是平进平出，就赚点厂家返利。其目的有二：一是，

薄利多销了，利润薄了，但量大了照样赚钱；二是，这个产

品不赚钱，但分销商帮着卖其他赚钱的产品。但实际操作中，

这种操作方式还是有许多弊端的：一经销商要抓住时机，赚

该赚的钱。对一些正在上升中的产品，将分销利润压得多低，

就会错失赚钱的机会。二让分销商养成了讨价还价的习惯，

会以价格来要挟。三会引起厂家的不慢。扰乱产品价格，容

易受到厂家的处罚。

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