寿险推销原来如此简单销售应对技巧及话术116页.ppt

推销如此简单;;讲师自我介绍;“我从来就没有接生过一个推销员，但几乎每个婴儿一生下来就急迫的推销自己，他们用哭声告诉人们我来了。〞;【婴儿的啼哭】推销自己的饥饿，换回的是奶水

【政客的演说】推销自己的政见，换回的是选票

【老师的讲课】推销知识，换回的是学生的好成绩

…………;;;技巧 素质;一、寿险推销;2、我们有完善的培训体系支持;3、很多人都取得了成功;二、寿险推销;——比尔·盖茨;2、我们为家人创造了幸福的生活;1月至5月的收入;3、我们获得了行业和社会的认可;三、寿险推销;2、公司会提供多种多样的辅助支持;保险推销;专业化推销流程;专业化推销流程;制定方案;永续经营的保证;一、为什么要进行主顾开拓？;二、优质准客户应具备哪些条件？;邻居或曾

同乡者;五同

同宗、同乡、

同学、同事、同好;四、主顾开拓的方法有哪些？;林国庆怎么成为MDRT终身会员？;?

;;本卷须知：;准客户档案卡;准客户登记表

准客户量：

200人/月〔每月填写一本〕

准客户来源：

缘故、市调、陌拜、转介绍

准客户拜访方案

接触、说明、促成，至少三访;;;第一访为父母尽孝

第二访为配偶尽爱

第三访为子女尽责

第四访为自己尽力

第五访为客户尽心

第六访为公司尽职;物质准备;?接触前奏的重要性;?接触前奏的核心工作〔1〕;2.拜访前的工作准备:

收集客户资料

明确拜访目的

设计开场白

展业夹的准备;营销工作时间管理

拜访时间

拜访路线

;?接触前奏核心工作〔2〕;?接触前奏的核心工作〔2〕;电话约访;

问好/应酬

同意谈话

自我介绍

道明来意

提出要求

确定约会;介绍法约访示范;缘故约访示范;约访的唯一目的是争取面谈，切勿谈具体理财方案

在提出3次要求见面前不要轻易放弃

边说边面带微笑

确认时间、地点

结束谈话时轻放;小结;应酬赞美;建立信任

搜集资料

发现需求;自我介绍

应酬、赞美

搜集资料/发现购置点

切入主题;;?应酬与赞美;?应酬与赞美;?真诚、慷慨的赞美别人，建立温暖愉快的交谈气氛。

?永远和别人的优点打交道是十分快乐的！;???搜集资料：市场调查问卷的运用;;市调表的问题询问要领;引导客户、逐一询问;;;业：8、如果有一套比较适合的保障方案，您愿不愿意了解？

客：……

针对第8点的2种处理：

1、愿意——讲解简易方案书。

2、不愿意，还在犹豫的——强化已存在的但不强烈的需求;聆听

善于观察用心聆听同理心反响

要领

善用眼神，微笑，点头等肢体语言鼓励客户发言；

专心聆听，记录客户重要信息；

运用同理心反响；

不要被情绪化的语句或争论牵制脱离主题.;?切入主题;优秀客户经理

在接触面谈中具备：

望——观察

闻——聆听

问——发问

切——找准需求点;小结;提出解决问题的方法;;一、说明的步骤;二、说明的方式、方法;三、说明的技巧;四、方案书〔建议书〕的制作;建议书说明时本卷须知;解决客户疑虑;一、什么是促成？;二、如何促成？;1、促成的方法;;;—二择一法;—暗示法;2、促成的时机;?客户的表情态度信号

?沉默思考时

?客户态度明朗、明显赞同时

?客户对你的敬业精神赞赏时

?………

;?客户的行为动作信号

?翻阅资料、拿费率表时

?电视音响关小时

?解说过程中取食物让你吃时

?反对意见逐渐减少时

?………;?客户的语言信号

?我需要去体检吗？

?如何交费、办手续？

?如果我改变主意，不想保了呢？

?如果以后真有事，能找到你吗？

?你离开公司不干了呢？

?………;3、促成的动作;4、促成的技巧;三、促成时的心态？;嫌货才是买货人

拒绝处理是春风;拒绝处理原那么：

先肯定、后反问、再答复

先处理心情，后处理拒绝

—含笑点头，“是的〔对的、确实是，〕．．．

—但是〔同时〕

—我们换个想法．．．〔赞美认同+反问+答复〕