业务精英如何向市场转型.pptVIP

《业务经理如何向市场转型》2011年3月多媒体业务精英训练营第一组指导老师：孙杰老师、白志强老师、等组长：杨程刚主讲人：何益平组员：高俊成、吴魁升、凌广辉、孙立江、谭乾宇个人简历本人于2006年7月进入多媒体销售公司，现在沈阳分公司锦州办事处业务，负责市区业务前言01在当今供大于求的市场，电视行业发生了翻天覆地的变化。从搞定经销商到搞定顾客，从产品策略到终端销售、从被动销售到全员推广促销，业务就是导购员、培训师，总之一句话，当前的电视销售行业日趋竞争激烈，需要在业务熟练的同时必须具备全面的市场能力，才能在激烈的市场竞争中立于不败之地，成为市场的强者。02落后型出库基本靠政策、不考虑毛利和结构、很难持续优秀型出库任务完成率高、产品销售结构好、终端基础扎实、促销推广活动成功、人员士气高昂。依赖型对业务流程熟悉、出库完成不稳定，终端建设较差、依靠市场部驱动终端和销售。56%Option223%Option130%Option3当前业务经理的状态-------------优秀型业务经理假如您现在的业务能力已经很出色，如果您是一名业务经理，您想成为哪一种？那如何向市场转型呢？当然是第一种掌握产品终端策略01产品终端陈列合理布局02产品终端物料摆放03终端演示和道具使用04产品终端销售技能05终端推广和促销活动开展06自我管理和修养07终端销售人员管理与培训08成为全能型业务经理的基本条件产品策略是什么？01相当于是我们的弹药库和一整套组合拳，是当前所销售产品02的梯次、作用和特点所结合的一整套攻防体系和打法。03产品策略所包含的两个方面是什么？04自身产品策略和竞品产品策略05产品策略的作用是什么？06可以更合理的产品布局、陈列布局、在竞争中提升销售07一、产品终端策略3D产品作用终端推介顺序600HZ全高清智能3D（938、928）全高清智能3D（880）被动偏光式3D（860）3DLCD（650）多屏互动智能电视（能够多屏互动的才是智能电视！）880、860、欧宝丽738其他中低端产品（770、760、638）推3D有兴趣无兴趣只要LED要便宜的只要不闪式只看价格按公司终端推广方式，自上而下由高到低产品策略的作用是什么？合理出库不滞销、不冲突、快速出库、勤进勤销规范陈列好看又好卖、展台利用最大化、对比销售精确销售组合销售、打组合拳、知己知彼、百战不殆实现目标明确主推、主销、利润、竞价、目标的实现12345?坚持数据分析的习惯，并第一时间想到解决办法，且立即执行，宣贯到每一个终端人员！?想到哪里、指到哪里、打到哪里、哪里就获得胜利！壹贰如何获得正确的产品策略?作优秀的全面型新业务人才，必须掌握终端陈列的01技巧和原则。02?当前虽然有总部陈列规范，为什么每个终端都会出03现不合理的或不适合的陈列方式呢？04?原因在于业务没搞明白产品策略和不熟悉当地市场05竞品态势。06?只有原则是不变的，终端陈列可以根据当地竞争态07势根据陈列原则，灵活陈列，做到好看又好卖。08二、产品终端陈列LED大板集中陈列陈列要求留一定空间保证美观（不得陈列42寸以下的LED）大板集中陈列将40寸及以下尺寸密集型陈列、不留空间、赢在阵势中小板集中陈列PDP陈列集中，形成阵势且于LCD对比陈列PDP集中陈列陈列原则当前陈列LED大板区效果图3D专区《LED》3D6393842760467603D428603D4686003D558803D468805576055860备注：本陈列方案注重大板战略，860和880系列一机两态销售。上一排尽量采用LED专用旋转支架陈列、配合新主推位背景效果尤佳当前中小板区效果图图例3276024760248602676032650326302686042750328603288040760377603D408802D378603D376503D32880小板区三层陈列，节约空间，增加效率最上排采用旋转支架、向下35°角陈列好处：新品大量37寸和40寸可以不用去和大板区争位置，中小板去更引人3D及PDP专区3D专区欧宝丽3D507383D5893850638426383D42738PDP区基本不变，中间位置如不够将58放置于LED专区，PDP保留四台即可STEP1STEP2STEP3?产品策略清晰明确、产品陈列好看又好卖。?接下来