《商务谈判教程》课件.pptVIP

*******************商务谈判教程商务谈判是企业经营活动中不可或缺的一部分。它涉及到与客户、供应商、合作伙伴等进行沟通和协商，以达成双方都能接受的协议。什么是商务谈判目标达成商务谈判是双方或多方为了达成共同目标，通过沟通和协商，寻求利益最大化，达成协议的过程。相互妥协谈判是利益博弈，需要双方在各自利益的基础上做出让步，才能达成共识，实现共赢。协议签订成功的商务谈判最终会达成协议，并以书面形式签署合同，确保双方承诺的履行。商务谈判的目标与原则目标明确谈判的目标应明确且可衡量，清晰地了解谈判想要实现的结果，才能制定有效的策略。目标应具体，避免模糊或抽象的表述，例如“获得最佳协议”应具体为“达成比预期更高的价格”。互利共赢谈判的最终目的是达成双方都能接受的协议，而不是一方的胜利。要从对方的角度思考问题，寻找共同利益，达成双方都能接受的结果。谈判前的准备工作1制定谈判目标明确谈判的目的和期望结果。2收集相关信息了解对方背景、需求和立场。3制定谈判策略确定谈判的步骤和方法。4模拟谈判演练提前模拟谈判过程，熟悉谈判技巧。5准备谈判资料整理谈判所需的资料和文件。充分的准备工作是成功谈判的关键。如何确立自己的谈判地位11.充分准备掌握谈判信息，了解对手，制定策略。22.展现实力展示自身优势，凸显价值，提升自信。33.树立权威通过专业知识、经验，赢得尊重。44.保持冷静控制情绪，避免冲动，理智应对。谈判中的沟通技巧眼神交流眼神交流是沟通的重要方式，它能表达真诚和自信。清晰表达清楚地表达自己的观点和需求，避免模棱两可。积极倾听认真倾听对方意见，并及时做出回应。适度肢体语言适度运用肢体语言，例如微笑和点头，来增强沟通效果。有效运用倾听技巧专注倾听集中注意力，排除干扰，保持眼神交流，表达对对方话语的重视。积极提问适时提出问题，以确认理解，引导对方深入阐述，并表达你对谈话内容的兴趣。总结概括定期总结对方观点，以确认理解，并表明你认真倾听的态度，避免误解。控制情绪保持冷静，避免打断对方，即使不同意对方的观点，也要以礼貌的方式表达。掌握提问的艺术引导对方用开放式问题引导对方表达观点和想法，深入了解对方立场和需求。澄清信息确认理解对方的意图，避免误解，确保双方信息一致。探寻需求通过提问了解对方的真实需求，为达成共识奠定基础。挑战对方提出有建设性的问题，促使对方思考，帮助对方反思自己的观点。如何处理突发情况1保持冷静保持冷静和理性的态度，避免情绪化反应，冷静分析情况。2灵活应变根据具体情况调整策略，灵活应变，寻求最佳解决方案。3寻求支持必要时，可寻求团队成员或专业人士的帮助，共同应对挑战。4及时记录记录突发事件的细节，以便后期分析总结，改进谈判策略。商务谈判的协商策略相互妥协双方在谈判中，都应做出一定的妥协，才能达成共识。利益最大化在谈判中，要尽力争取自己的最大利益，但也要顾及对方的利益。灵活变通谈判是一个动态的过程，需要根据情况灵活调整自己的策略。建立信任建立相互信任是谈判成功的基础，要真诚沟通，展现诚意。商务谈判的协商策略屈服在谈判中，屈服意味着放弃自己的立场和利益，接受对方的要求。这通常会导致谈判失败，无法达成双方都能接受的结果。坚持坚持指在谈判过程中坚定自己的立场和原则，不轻易妥协，但也要保持灵活性和理性，避免陷入僵局。妥协妥协是谈判中常见的策略，指双方在各自的利益诉求上做出让步，以寻求共同的利益点。合作合作是最佳的谈判策略，指双方共同努力，寻求互利共赢的解决方案，建立长期合作关系。批评与反驳的方法理性分析针对对方观点进行客观分析，指出其逻辑漏洞或不合理之处，并提供更有说服力的论据。例如，对方提出“降低价格”的方案，可以分析该方案可能带来的负面影响，如降低利润率或影响产品质量。举例说明用具体的事例或数据来证明对方观点的错误，使其无法反驳。例如，对方认为“某项产品没有市场需求”，可以列举相关市场调研数据或成功案例来反驳。权力博弈与利益交换力量对比谈判各方力量对比决定谈判的走向，双方需充分了解对方情况，才能制定策略。利益交换谈判中，双方目标达成需要进行利益交换，需要找到双方都能接受的平衡点。策略调整根据谈判进程和对方反应，及时调整策略，以达成最佳利益目标。谈判时的心理战术建立信任真诚沟通，建立良好关系，赢得对方信任，为谈判奠定基础。主动出击掌握谈判主动权，引导谈判进程，争取有利条件，达成目标。控制情绪冷静应对，克制情绪，避免冲动决策，冷静思考，理性判