三一营销经验交流.pptVIP

我们的设备的优势就是高品质，在给客户介绍我们的高品质单单介绍配件全部是进口的已经没有说服力，因为竞争对手也是这样的，这就要求我们在介绍我们的高品质的时候要注重两点：三一的设备为什么拥有高的品质三一的设备如何在细节处体现出高的品质设备优势品牌优势，要强调品牌无论对客户还是对公司来讲都是可以做“饭”吃的，并不是空泛的东西，一个公司要维护自己花巨资建立起来的品牌资源，肯定会在设备的品质上精益求精，退一步讲，由于公司关注品牌在一个地区的美誉度，如果设备出了问题，必然会尽快解决，以赢得良好的口碑。如果解决不好，客户在这个区域内不说三一的好话，这对三一的品牌资源是极大的损失，所以，三一的品牌是保护客户权益的有效保障；生产优势，多年的生产经验也严格的生产管理造就了设备的高品质；专业优势，我们是全国唯一一家专门做旋挖钻机的企业，专业化造就了我们肯定会比一般厂家好的品质；文化优势，三一是国内唯一一家把品质提高到最高企业文化的公司，员工在企业文化的熏陶之下必然会把品质当成第一重要的事情来做。三一成长的历史证明了三一的设备是具有高的品质的。三一成立仅仅不到20年，之所以能够在国企和外企的夹缝中快速成长就是因为其一贯对品质的关注赢得了国内外客户的认可。三一设备为什么会有高的品质01三一设备如何在细节处体现高的品质02在油箱中加装过滤器，延长客户设备的使用寿命；为发动机安装康明斯继电器，竞争对手为国产；外形美观；服务优势重点介绍我们的问题解决能力，我们做旋挖钻机已经有5年，我们的售后工程师积累了丰富的经验，可以迅速的判断问题并解决问题。12销售优势三一的销售人员的能力在业内也是很有名的，我们要把这种名气也转换为我们真正的销售优势，三一的销售人员之所以能赢得客户的信任就是因为我们积极为客户提供服务，产品的出售只是我们真正销售的开始，我们将在工法服务、售后服务、发货等环节积极主动的为客户和公司沟通，为客户争取利益。不要无理由的降价，自己降5万，留给领导降5万；不要拒绝客户提出的降价理由，把拒绝降价这种事情留给领导；可以当客户面给领导打电话申请特批价格，让领导当场否决，让客户觉得我们在申请低价上确实已经尽力；每个客户都会压价，要留出10万的压价空间；要点：客户要的不是多低的价格，而是你是为其降价做过努力4、价格谈判要让客户有急促感，比如年底价格优惠，提前发货等等错过就没有的机会。02促使签单01当地工程和施工单位特点工程信息售后问题，比如钻杆开裂是何种原因，需要如何解决。近30年历史知识施工工法，在何种情况下使用何种钻具、采用何种操作方式，何种地层需要注意些什么问题；钻具优势：中联重科山河智能第四部分竞争对手分析中联重科分析：中联最大的劣势在于产品线不全，只有220一个型号，其250和150的开发都是失败的，面对中联的竞争，则要首先灌输一个思想，任何设备的发展都遵循着这样一个过程：首先发展一种大小通吃的设备，随后往细分发展，我们一开始也是主要发展220，随着技术的成熟，逐渐向专业化过度，开发出150、200、250。大桩用250来打，小桩用200来打，而220这种打大的小，打小的大的设备将被逐步淘汰。现在旋挖钻机的翘楚德国宝峨的型号里面已经没有了220这个型号；中联的设备根据国产化的不同分为A、B、C三个型号，价格谈低了就有可能拿到国产化高的设备；旋挖钻机在中联的地位很低，不是盈利的部门，而我们三一的旋挖钻机是三一三大主要产品之一，更具有长期性不会像中联可能会因为不盈利而取消这个部门。山河智能主要在底盘上和我们对比，而且经常以退为进的称赞我们的220卡特底盘很好，随之攻击我们的底盘是挖机底盘，而他们自己的底盘是专用底盘。这点最好的回击方式是先向客户提出由专业挖机生产底盘的好处，先入为主；山河的电气是自己做的，虽然好用，但是也可以作为我们攻击他的地方。山河经常宣传底盘大是他的优点，我们要向客户阐明大的不好。山河的优点在于后置卷扬，一方面可以提高稳定性，另一方面可以提高钢丝绳的使用寿命。反驳：后置卷扬通过力学分析只能解决潜孔的稳定性，而无法解决深孔的问题，山河通过加大卷扬筒的办法来提高钢丝绳的寿命是很笨的办法，我们使用的先进的立巴斯卷筒技术，更先进，而且为许过国外公司使用。如果后置卷扬真的有很大的优势的话各个厂家早就仿制了。要突出山河在设计上的粗糙和三一在设计制造上的精细山河智能分析：不要怕01迅速协调售后解决02所有赔偿等问题等恢复生产后再谈03第五部分客户抱怨解决办法第六部分案例分析一、谭国生、李国松客户性质：个体，泵送客户客户分析：在来广东第一次最有希望的单是在2006年3月的时候一个长期投资泵送设备的谭国生和李国松，当时这两