一本书读懂销售心理学.pptVIP

语言要得当，劝酒应适度01顺序有讲究，主次要分明02察言又观色，生意要慎谈03在饭桌上说对话edittitlestyle通过培训学习01向客户学习02自我提高03掌握丰富的产品知识edittitlestyle不要把话说的太满03说话要圆润02保证要慎重01话不要说的太绝对04说话要有根有据edittitlestyle02揣摩客户心理把话说到点子上03谈话围绕主题01言简意赅，不罗嗦edittitlestyle“不可以”“这不归我们管”“你确定吗”“你懂吗”“我试试看”“这个我们是不允许的”“我们的产品是最好的”做销售永远不能说的七句话edittitlestyle提供建议，而不是去命令明确客户未来的预期是什么不表现出功利性，而是用专业说话巧出主意促进成交edittitlestyleedittitlestyle心理暗示术--赢单的关键是让客户不知不觉说“是”用微笑和赞美接近客户的潜意识01用专业的知识影响客户的潜意识02用潜意识拿下你的客户edittitlestyle认同客户的观点1理解客户的心情2感谢客户的建议3沟通中多使用肯定性的话edittitlestyleABC直话伤人，最好绕个弯用隐晦打破尴尬场面智者隐晦含蓄，蠢者口无遮拦隐晦表达更容易被接受有备而来，不打无准备的仗01不急不躁，坚持不懈02争取客户的好感，要用热情感化对方03有效地预防被客户拒绝避开分歧不谈说话要让客户信服通过提问让客户说“是”尽量让对方说“是”最后一批02限量购买01很多客户抢购03利用客户怕买不到的心理CBA报价前充分准备报价时讲究技巧报价后巧妙跟进在“报价”上下足功夫01提回扣要看场合03回扣的提法要因客户而定02回扣不能早提，得看进度04回扣量要看客户的重要性巧妙回扣套住重要客户心理迎合术--投其所好，轻松搞定你的客户经常使用“我个人的想法是…”，“是不是…”，“能不能…”之类词汇的人1经常使用流行词汇的人2经常使用“确实如此”的人3经常使用“绝对”这个词语的人4经常使用外来语言和外语的人5经常使用“我早就知道了”的人6经常使用“这个…”“那个…”的人7经常连续使用“果然”的人8口头语展示客户的心性edittitlestyle口头语展示客户的心性经常连续地方方言，且底气十足、理直气壮的人经常使用“最后怎么样怎么样”的人经常使用“真的”之类强调词汇的人经常使用“我要…”“我想…”“我不知道…”的人经常使用“我…”之类词汇的人经常使用“你应该”“你必须”“你不能”等命令式词语的人经常使用“其实”的人edittitlestyle抱着热情与负责的态度来倾听01倾听时要避免不必要的干扰：环境干扰和打断；思维遨游；“第三只耳朵”现象；情感过滤02做一个主动的倾听者03掌握耐心倾听的三部曲edittitlestyleedittitlestyle心理读人术--身体小动作“出卖”客户内心大机密透过头部掌握客户心理头部猛然上扬然后回复摇头摇晃头部时晃动头部将头部垂下成低头的姿态突然把头低下以隐藏脸部头部高高昂起，同时下巴向外突出压低下巴抬头edittitlestyle透过头部掌握客户心理头部从兴趣之点往侧面方向移开头部从兴趣之源缩回头部后仰头部低垂把头部向一侧倾斜点头缓慢的点头快速的点头头部僵直颈部使头部从感兴趣之点往侧面方向移开edittitlestyle眼睛流露善意眼睛横竖眼珠暴突眼神坚毅眼神明澈眼神狡黠、阴险眼光坚定眼神内敛眼神暴露眼神不定眼睛明亮有力、转动灵活、目光清晰透过眼睛掌握客户心理edittitlestyle眼睛乏力无味、目光呆滞而浑浊眼睛斜视不语瞄上一眼后，闭上眼睛闭上眼睛后，再睁眼望一望，如此不断反复眼睛上扬眼珠转动迟缓忙着眨眼目光闪烁不定目光着点不定眼睛往上吊眼睛往下垂透过眼睛掌握客户心理edittitlestyleedittitlestyle3、透过口鼻掌握客户心理把嘴抿成“一”字形张开嘴而合不上人的嘴唇往前空撅的时候时常舔嘴唇的人说谎时打呵欠在与人交谈中，如果其中有人嘴唇的两端稍稍有些向后，表明对方正在注意听你谈话，对你的言谈极有兴趣人的下嘴唇往前撅的时候用上牙齿咬住下嘴唇，或是用下牙齿咬住上嘴唇以及双唇紧闭