业务如何接触与管理客户 .pdfVIP

区域业务员第一次拜访客户

一、看经营环境（了解市场及经销商实力)

1、了解当地建材市场（传统集中型、现代商场、沿街店面）

第一次拜访客户：经验丰富的业务人员则首先观察当地建材市场的环境，是传统的集中型市

场还是现代建材商场（如红星美凯龙、居然之家等高档建材市场），或者是沿街的店铺，还会

了解主要同类型竞争品牌的店面状况，然后根据观察到的情况做资料汇总，判断哪个是主要

市场，哪些品牌在当地占有较好的地理位置。

2、观察同行业品牌在当地广告情况;

根据你所能观察到的同行业品牌广告在当地的投入情况，也可以判断当地的一些市场状况。

建材类的广告可以重点关注是否有户外广告，尤其是在主要建材市场及周边，其次可以观察

公交车、主要交通要道的高炮、户外看板等。一个品牌在当地的广告投放量比较大，则当地

的销售状况往往就比较好，而经销商对于品牌的投入热情也往往比较高。

3、对观察到的市场进行资料汇总（判断哪个市主要市场，哪个品牌占主要的地理位置）

从了解到的资料汇总后就能判断：拿到好的店面位置的人，会具备相当的实力和社会背景，

业务员第一次过去，经销商为了博得上游的政策支持，喜欢吹嘘自己有多大的实力，但你看

它的店面位置和大小就基本上判断个七八不离十了;

综合以上情况，基本能了解到该地区各品牌情况，这也是直接能了解到客户实力的最快方法。

二、看同类品牌的分布

1、了解该地区建材市场竞争对手进驻情况；

市场上有哪些同行业品牌的或者主要的竞争对手是否已经进入（如箭牌、法恩莎、安华、惠

达、浪鲸等竞争品牌），如果有同类型品牌比较多，而且主要品牌基本上已经进入，则可以判

断当地市场的竞争环境。

2、了解竞争对手的实力跟价格；

从店面的位置、面积基本可以判断到竞争对手在当地的状况，到店面了解竞争品牌的产品策

略和价格（如坐便的型号、柜子的尺寸、材料、价格等），另外，一般在当地经营知名品牌的

经销商的实力往往比较雄厚，经营理念相对超前。

三、拜访经销商

1、跟区域经理了解该地方客户具体情况；

首先了解该客户年销量，当地实力，对公司的忠诚度，该客户为人处事；

2、拜访经销商，进一步了解该客户

看一个经销商的综合实力，你可以全方位观察其店面的状况，要看他的店面位置，面积，装

潢状况，产品的组织搭配是怎样的，店内产品陈列是否规范，销售人员素质如何等等。根据

你亲自观察到的情况，可以判断该经销商的实力如何，再根据你了解到的信息基本很容易跟

客户进行下一步的沟通；

四、看经销商员工

经销商的管理水平高不高和营销理念好不好？一般从他的管理情况就能看出来，如果店员容

光焕发，态度积极，销售技能熟练，则该经销商具备很强的管理能力和良好的经营理念。另

外，还可以根据观察到的经销商的员工数量，是否有店面外销售人员等来了解和判断经销商

的经营状况，很多客户为了吹嘘自己，老是在业务人员前面夸自己的经营理念如何先进，但

其店外业务员也没露过面，从这方面来看就可以基本上判定他也只是停留在口头上说说而已。

五、看经销商周边的一切

在条件允许的情况下，可以观察经销商的衣食住行习惯，比如看他开什么车，穿什么衣服，

和什么朋友来往等，来判断他的经济实力和消费理念。还可以观察他的办公场所的状况，如

果经销商连个象样、固定的办公场所都没有，那他要么是经济实力不济，要么是缺乏管理理

念。如果进一步接触，还可能观察他的仓库，看他库房的库存量，货物管理情况等。所有你

可以了解的信息，对你最终了解和判定经销商从资金实力、经营水平、管理理念、合作意愿

等多方面有价值的信息。无论是从你寻找经销商开始，还是你在找到经销商后的市场推广，

这些宝贵的市场信息都有助于你的工作。

刚开始接触业务的时候，我也常犯的错误往往是依赖，通常会认为找到经销商就

是万事大吉了。其实，找到经销商对我们公司目前来说，并不是很难的事情。对

业务人员来说，真正的挑战是如何找到合适的经销商和找到经销商后的后续销售

工作如何展开。如果业务人员对市场的状况了解得不充分，对经销商了解不多，

那么，对当地市场来说，一定存在着失败的潜在风险。

如何管理好客户

为了更好管理客户，建议可以把客户分为三种类型：将目前现有客户分为三个类型：1、协助型客户；2、

扶持型客户；3、关注型客户；

1、协助型客户：市场已经能做到前三没有达到第一，争取做到第一；第一的争取把量拉大,拉开与竞品的

距离；

2、扶持性客户：没有进入市场前三或刚起步客户，争取进入前三；