2024年销售渠道管理题库.docVIP

05销售渠道管理

1.制定渠道战略的核心是满足什么？P104

（以消费者的需求为核心）

2.国庆期间．某零售商对部分商品展开“买一赠一”活动，此过程中伴随实物流出现的尚有（促销流）。P16

销售渠道的流程，也称作功效流，流程包括：实物流、所有权流、促销流、谈判流、资金流、风险流、订货流、支付流、信息流

3.恢复存货补贴？P164

在促销活动或者产品旺季结束后，经销商的库存会下降，此时制造商常常会对经销商实行恢复库存补贴，刺激经销商连续进货。

4.什么是销售渠道的（融资功效）?P15

销售过程需要资金投入，制造商和销售商需要资金的融通来实现商品制造和所有权转移，例如中间商预付定金给制造商协助其完成制造，或通过赊账的方式先行进行销售过程。

5.密集型渠道的含义是指？P49

密集型渠道，要求制造商有更多的中间商来分销商品，进行对于渠道组员的选择就极难施加严格控制。

6.销售渠道组员中的渠道中间商和辅助性组员的根本区分在中间商有（谈判权）。P17

销售渠道的组员重要包括：制造商、中间商、终端用户和辅助性组员。中间商和辅助性组员的根本区分在于中间商具备谈判权。

7.渠道整合能强化渠道竞争能力，其作用重要有利于哪些方面？P222

（1）有利于实现渠道的整体优化（2）优势互补，形成互动联盟（3）有利于高效沟通，减少渠道冲突

8.销售渠道的辅助性组员中广告企业负担的是（促销流）。P19

辅助性组员：（1）物流企业——实物流（2）广告企业——促销流（3）金融机构——资金流、支付流（4）保险企业——风险流

（5）订单处理企业——订货流（6）市场研究机构、咨询企业——信息流

9.关系营销的本质特性是什么？P78

关系营销的本质特性能够概括为五个方面：双向沟通、合作、双赢、情感、控制

1O.市场研究机构、咨询企业重要实现（信息流）。P19

辅助性组员：（1）物流企业——实物流（2）广告企业——促销流（3）金融机构——资金流、支付流（4）保险企业——风险流

（5）订单处理企业——订货流（6）市场研究机构、咨询企业——信息流

11.感觉冲突？一一渠道冲突发展的阶段。P178

渠道冲突发展共有5个阶段：1，冲突潜伏期，2，察觉冲突，3，感觉冲突。4，分开冲突。5，冲突余波。

感觉冲突即：伴随渠道组员接到有关冲突的信息，双方会产生担心，焦虑和不满的感觉。

12.人口数量与市场购置力的高低（并没有必然）的联系。P29

13.渠道组员选择阶段需要参考的标准有哪些？P147

渠道组员选择阶段需要参考的标准有：渠道组员的合作意向、渠道组员的自身原因（销售能力、产品情况、经济实力、区位情况、组织管理能力、历史经验、声誉）、渠道风险

14.在分销过程中，商品也许需要被送往偏远的地区，这就要求制造商在效率和成本上做出选择，航空运输的成本高不过速度快，地面运输虽然便宜不过耗时：这是（自然环境）对销售渠道的影响。P30

15.促销联盟的四类？P5

同类产品促销联盟、互补产品促销联盟、替代产品促销联盟和非直接有关产品促销联盟。

16.互联网、消费者在网上遐并购物，属于（技术环境）。P31

17.什么叫退出管理？退出管理应按照哪些步骤进行？P83

（1）退出指的是用户不再购置企业的产品或服务，终止与企业的业务关系。（2）步骤：测定用户流失率、找出用户流失的原因、测算流失用户导致的利润损失、制定留住用户的措施。

18.制造商生产活动影响最重要的两个原因就是（科学技术和存货风险）。P57

19.第三利润源？P235

第三利润源指的就是节约物流成本。

20.（连续生产）的特点：单位成本低、库存风险高。P57

连续生产的特点是：生产批量大、单位成本低、库存风险高、占用资金多。

2l.处理冲突，成本最低的措施是？(沟通)P187

通过沟通来处理冲突是成本最低、效率最高的矛盾处理法。

22.（制造商）是销售渠道的核心。P57

23.销售渠道整合的最后目标是？P221

渠道整合必须为包括自身在内的所有渠道组员创造更多的价值。

24.从功效流的角度分析，能产生实物流，带动整个销售渠道运作的是（制造商）。P57

25.建立销售渠道战略联盟的好处？P225

渠道组员能够实现渠道资源共享，渠道的整体风险被分散，渠道的整体成本在各方的努力下会下降等。

26.制造商的（灵活性生产战略）。P58

灵活性生产战略，特点是在接到用户订单后制造商才进行进货和生产，会出现批量小成本高的情况，制造商需要简历一个迅速反应的系统，以确保产品在交货期内完成生产并交付。

27.什么叫宽渠道网络分销？什么叫单一渠道？什么是ABC管理法？P112P111P251

宽渠道网络分销强调在一个销售渠道网络里有不一样的渠道组员参加。

单一渠道分销指企业在一个商业辖区只和一个专业的经销商合作来为用户提供产品和