高端白酒促销手册.pptxVIP

xx高端白酒促销手册徐志刚2012年10月11日

1、团购渠道促销手册2、餐饮店渠促销作手册3、烟酒店渠道促销手册4、商超渠道促销手册目录

团购渠道促销手册

1、团购渠道概述渠道定位1、启动“意见领袖”，形成“保龄球效应”，带动其他消费者指牌购买；2、促进其他渠道的启动；3、形成直接销售，支撑前期60-80%的销量；4、树立良好形象，形成有辐射力的口碑关键点和操作原理1、先公关，后团购；公关和团购区别对待。用公关来赢得消费领袖的认同和青睐，产生有辐射力的口碑，下属团购经办人才能无风险、顺利的进行大宗购买，普通消费者才能跟风选择。公关主要针对政府和企事业单位的领导，是消费潮流的引领者；团购主要针对的是政府和企事业单位的小车司机、办公室主任等大宗采购的经办人。2、消费者分级管理。在公关团购中，消费群是分级别的，针对不同的消费者，营销方式和投入力度要不同。级别越高越要采取公关的方式，级别越低越倾向于采取团购等直接销售的方式。分级的依据是根据辐射力和影响力的大小和范围来综合评定，一般行政级别和影响力越高，消费级别越高；交往应酬的范围越大，消费级别越高。3、专职的团购公关队伍。“组织”比“方法”更重要。没有成立专职的团购公关部门，是团购公关工作无法有序开展、形成良性循环的最大障碍。4、强大的品牌力和产品力是维持长久团购关系的保证5、客情和服务是关键环节

2、团购分类按获取方式分按目标职能部门分按公关和团购职能分1、经销商和团购业务人员现有团购资源1、党政系统：四大班子及各级政府接待办或宾馆、公（含交警）、检（含反贪）、法、司公关为主：本身用酒量大小并不重要，但具有影响力和召集性，能介绍许多关系和人脉1、党政机关和企事业单位主要领导2、财政、纪委、组织部：对事业单位很有带动意义3、建委、工商、税务：对企业单位很有带动意义4、公安、卫生部门：结交广泛2、团购中间商（经销商）的团购资源2、执法系统：工商、国税地税、质检、技监、环保、海关、商检、烟草、交通、公路、审计、国土、防疫部门等3、烟酒店背后的团购资源3、金融系统：人行（银监会）、四大国有银行、商业银行、信用社、保险、信托、证券等4、酒店背后的团购资源4、通讯系统：移动、联通、电信、邮政、网通、铁通等5、现有客户和品鉴顾问介绍的团购资源5、能源系统：电力局、自来水公司、天然气公司、石油部门等6、陌生拜访和系统开发获取的团购资源6、文教卫生：教育局及学校、电视、广播、报纸、卫生局及各大医院团购为主：有消费力的部队系统、大型的企事业单位7、军警系统：当地驻军、武警、消防队等8、实力企业：当地龙头企业或者有实力的各类大中型企业

3、获取团购客户信息的方法1、招聘有团购资源的团购业务人员2、利用烟酒店终端收集客户信息3、通过酒店渠道收集客户信息：通过服务员、大堂经理、大型会议和宴会4、通过品鉴会等公关活动收集客户信息5、通过俱乐部收集客户信息：车友会、高尔夫球会、全球通VIP俱乐部等6、通过品鉴顾问收集客户信息7、通过城市黄页收集客户信息8、通过公关团购拜访获取客户信息

4、团购渠道主要营销活动1、品牌顾问营销选择社会关系与人脉关系较强的人、或离退休老干部、或在职高干或权威人士，负责推荐新客户、协助公关、自身消费带动周边消费、品牌传播。公司针对品鉴顾问单独予以支持，同时要求对品鉴顾问的工作进行考核2、VIP会员营销VIP会员营销即是指大客户关系营销。主要是针对长期消费产品的重点客户进行关系服务，提供长期的增值服务，拉近企业与重点客户的感情关系。如：向VIP会员发放“xx高端白酒贵宾卡”，持卡可享受一下优惠：①购酒打折：到指定售点购买xx高端白酒系列产品享受一定折扣；②消费打折：到指定的联盟酒店消费可获得幅度不等的折扣；③可参加xx高端白酒VIP会员专享活动：高尔夫俱乐部联谊会、知名专家的养生保健知识讲座、投资专家的投资理财知识讲座、节日聚会、集中旅游等等3、体验式营销以品鉴顾问、VIP会员、重要终端客户为主，邀请到工厂参观旅游，如“华夏酒文化寻根之旅”杜康酒厂一日游活动，提升信心、深度培养对产品的忠实度。每次人数以不超过20人为好。注重活动细节，安排好行程等，及时与各方沟通。保证活动效果（活动前的准备、活动中的安排、活动后的跟踪服务）

4、团购渠道主要营销活动附：VIP客户活动案例——品味休闲相约高尔夫参与条件终端团购客户和团购分销商：xx—xx期间，每月累计购买xx高端白酒系列产品满20000元，赠送xx高尔夫体验卡一张流通渠道大、中型客户：xx—xx期间，每月累计进货满20000元，并能符合公司产品陈列要求，赠送xx高尔夫体验卡