《CISCO销售培训》课件.pptVIP

*******************思科销售培训本次培训旨在帮助您更深入地了解思科的销售策略和客户需求分析,提高您的销售技能和专业素质,为您的事业发展注入新的动力。让我们一起探索思科销售的奥秘,共同谱写事业腾飞的新篇章。CISCO公司简介思科系统有限公司（CiscoSystems,Inc.）是一家全球领先的网络设备制造商,总部位于美国加利福尼亚州旧金山湾区。公司于1984年在旧金山成立,主要从事互联网络产品的研发、制造和销售。思科系统是网络技术领域的先行者和市场领导者,在路由器、交换机、网络安全、无线通信等领域拥有广泛的产品线和技术优势。公司在全球拥有众多客户和合作伙伴,产品遍及200多个国家和地区。CISCO产品与解决方案企业路由器CISCO提供多款高性能企业级路由器,支持Wireshark等高级网络分析工具,帮助客户构建稳定可靠的网络基础设施。交换机CISCO交换机提供业界领先的集线和转发性能,拥有丰富的管理功能,满足不同网络环境的需求。网络安全CISCO安全解决方案包括防火墙、入侵检测、加密等,助力客户构建全面的网络安全防护体系。云计算CISCO云计算解决方案支持私有云、混合云等多种部署模式,帮助企业实现IT资源的灵活调度和按需使用。销售流程概览1需求沟通了解客户需求2方案设计匹配最佳解决方案3商务谈判达成合作意向4方案实施跟踪项目进度5关系维护持续优化服务CISCO的销售流程包括五个主要步骤:需求沟通、方案设计、商务谈判、方案实施以及关系维护。通过深入了解客户需求,匹配最适合的解决方案,并达成双方满意的合作条款,我们能够确保项目顺利推进。同时保持与客户的良好关系,持续优化服务质量,是实现双赢的关键所在。客户需求分析问题发现通过深入了解客户的具体痛点和关切问题,全面掌握客户的真实需求。需求描绘在客户需求的基础上,设身处地为客户设计出完整的解决方案蓝图。优先排序对客户需求进行分类梳理,确定需求的轻重缓急,并制定优先级策略。诉求分析透彻理解客户的核心诉求,对齐双方的目标和预期,为后续方案制定奠定基础。产品演示技巧注重体验通过真实的产品体验,让客户亲身感受产品的性能和功能,增强他们的兴趣和信心。互动交流在演示过程中,保持与客户的互动,了解他们的需求和关注点,并针对性地展示解决方案。突出优势重点突出产品的核心优势和独特价值,让客户清楚地认识到它如何解决他们的问题。专业呈现采用专业的演示方式,包括规划合理的流程、精心设计的slides以及流畅的语言表达。异议处理方法1倾听和理解仔细聆听客户提出的问题和顾虑,尝试从客户的角度理解他们的担忧。2保持冷静和专业以积极、耐心的态度与客户沟通,避免情绪化地应对。保持专业水准。3提供解决方案针对客户的异议提供切实可行的解决方案,并耐心解释其优势。4建立信任以诚信态度与客户交流,展现专业素质,从而建立良好的客户关系。商务谈判技巧保持沟通始终保持友好、有效的沟通是成功谈判的关键。耐心倾听对方诉求,表达自己观点时言简意赅。掌握主动权谈判前充分做好准备,确保自己对谈判目标、对方情况及市场行情了解透彻。在谈判中把握节奏,灵活应变。找到共赢点在充分考虑双方利益的基础上,努力寻找可以实现双赢的方案。谈判不是零和博弈,而是寻求合作共赢。控制情绪保持冷静从容的心态,不轻易被对方激怒或者诱惑。坚持自己的立场,但要灵活处理矛盾。销售方案设计需求分析深入了解客户的痛点和需求,针对性地设计解决方案。解决方案构建结合CISCO产品与服务,制定满足客户需求的综合性解决方案。方案优化评估解决方案的可行性、风险和影响,持续优化以提升方案价值。内部评审与内部各部门协作,获得专业反馈,确保方案符合公司标准。成交技巧1建立信任关系通过诚恳沟通和专业能力,赢得客户的信任和信心,是成交的基础。2深入了解需求仔细聆听客户的诉求,全面分析其需求,对症下药才能提供最佳解决方案。3突出产品优势通过生动形象的演示,突出产品的独特优势,让客户感受到实际价值。4灵活应对异议耐心聆听客户的疑虑,尊重客户,并给出合理解释和有力反驳。客户关系维护维系情感纽带定期与客户沟通,关注他们的需求变化,提供贴心的售后支持。保持良好的人际关系,让客户感受到您真诚的关怀。主动提供价值通过分享行业洞察、新产品信息等,主动为客户创造价值。积极推荐适合客户需求的解决方案,提高客户满意度。追求持续合作从一次性交易转向长期合作伙伴关系。主动提供升级建议,帮助客户持续优化IT基础设施,实现双赢。建立信任机制诚信经营,恪尽职守,履行承诺。