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营销知识集锦

编辑者：范亚奎

1:市场概念：从狭义上说,商品交换的场所，从广义上说,就是指各种商品交换中非常复杂的经济活动和经济关系,它包括了〞商品所有者全部相互关系的总和〞.

补充：市场开展的三个过程：

?数量的满足时代

?质量的满足时代

?变量的满足时代

2:营销定义，要素，及销售的区别：企业在变化(动态)的市场环境中,为满足消费者需要和实现企业目标,综合运用各种营销手段,把产品和效劳整体地销售给消费者的一系列活动及过程或定义。或定义营销是指个人或集体通过创造、提供、出售，同人交换产品和价值，以获得其所需所欲之物的一种社会和管理过程。简单地说，市场营销就是在恰当的时间、恰当的地点，把恰当的产品以恰当的方式卖给恰当的人的过程。

要素：主体:企业,国家,个人,事业单位

?对象:顾客,客户等〔目标消费群体〕

?客体:货物,人品,思想,效劳,技术,企业形象等有形和无形产品

?手段:战略,策略等

?目标:满足需要,取得利润

?本质:交换,赢利及双赢

销售和营销的区别：

?营销是一个系统，而销售只是营销的一局部

?营销包括：市场调研，市场推广，品牌筹划，销售，客户效劳等

?思考的角度不同：

?销售主要是企业以固有产品或效劳来吸引，寻找客户，这是一种由内向外的思维方式

?营销是以客户需求为导向，把如何有效创造客户作为首要任务，这是、一种由外向内的思维方式

?结果的诉求不同：

?销售是把产品卖好，是销售已有的产品，把现有的产品卖好

?营销是让产品好卖，是产品的行销筹划，推广，营销的是让销售变得更简单甚至不必要，让产品更好卖

两者格局的差异

?本质的差异：

?销售是一种战术思考，以销售力为中心，注重销售的技巧及方法，关心的是现有商品的销售和销售目标的实现；

?营销是一种战略思考，以创造力为中心，注重建立能维持销售的系统，关心的是客户的需求满足和企业的永续经营

?从销售到营销的跨越就是

?从战术到战略

?从眼前到未来

?短利到长利

?生存到永续

营销目的：：在于深刻地认识和了解顾客，从而使产品或效劳完全适合顾客的需要而形成产品自我销售。传播产品信息的需要。维系客情关系的需要，市场竞争的需要。树立企业品牌形象的需要

4：市场营销策略：4P6P4R4C：Product产品,Price价格,Place渠道,Promotion促销.

?一次成功和完整的市场营销活动,意味着以适当的产品,适宜的价格,顺畅的渠道和有效的传播促销推广手段,将适当的产品和效劳投放到特点市场的行为

?以企业为中心，以产品为导向

6P：由菲利普.科特勒在20世纪80代后期提出,一个企业即使有4P,但是进入一个特定的区域,可能会面临各种政治壁垒和公众舆论方面的障碍.所以企业要综合应用经济心理政治和公共关系等手段,赢得合作和支持.

?PublicRelation,公共关系

?Power权力.具有影响或控制他人行为和事态开展的能

战略4P

?Probing,探查市场调查

?Partitioning,分割,高中低目标市场,战略市场,策略市场,游击市场.

?Prioritizing,优先

?Positioning,定位针对哪些客户,哪类客户.有所为,有所不为,才能大有作为

其他P

?People,人员

?Publicimage,公众形象

?Philesophyoffirm,企业哲学

?Physicaldistribution,物流管理

?Powerofgavernment,政府力量

?Physicalequipment,实体设备

?Processing,销售过程

4C,美国营销专家劳特朋教授在1990提出

?重新设定市场营销组合的4个要素

?4P,产品product4C消费者consumer

?价格price本钱cost

?渠道place方便convenience

?促销promotion沟通communication

?以消费者需求为导向.而市场经济要求的是竞争导向

?忽略了竞争导向

4R,21世纪始,美国营销家艾略特.艾登伯格在911后提出

?4C4R

?消费者及顾客建立关联Relativity

?本钱提高市场反响速度reaction

?方便关系营销越来越重要relationship

?沟通回报是营销的源泉response

4R理论强调企业及顾客在市场变化的动态中应建立长久互动的关系，以防止顾客流失，赢得长期而稳定的市场；其次，面对迅速变化的顾客需求，企业应学会倾