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丹青不知老将至，贫贱于我如浮云。——杜甫

营销案例实训四

4P策略在营销中的运用——宜家

目录

前言

一、IKEA的产品策略（Product）

二、低价格策略（Price）

三、独特风格的“卖场展示”渠道策略（Place）

四、促销策略（Promotion）

五、以顾客为导向的营销策略（Customer）

前言

IKEA是创立于1943年的一家瑞典家居用品企业，IKEA的创始人是瑞典人坎普拉德，创

立之初主要经营文具邮购、杂货等业务，后转向以家具为主业，在不断扩张过程中，产品范

围扩展到涵盖各种家居用品。

IKEA发展稳健而迅速，在60年的时间里，发展到在全球共有180家连锁商店，分布在

43个国家，雇佣员工7万多名。2003财年度IKEA获取了110亿欧元的销售收入和超过11

亿欧元的净利润，成为全球最大的家居用品零售商。

宜家的营销策略是其经营管理的一大亮点，有很多值得借鉴的地方，通过对其营销策略

的研究，可以将其经营管理的诸多方面都串联起来。

一、IKEA的产品策略（Product）

1、准确的产品市场定位——IKEA的经营理念是“提供种类繁多、美观实用、老百姓买得

起的家居用品”。

创建初期，宜家就决定与家居用品消费者中的“大多数人”站在一起。这意味着宜家要

满足具有很多不同需要、品位、梦想、追求以及财力，同时希望改善家居状况并创造更美好

日常生活的人的需要。针对这种市场定位，宜家的产品定位于“低价格、精美、耐用”的家

居用品。

在欧美等发达国家，宜家把自己定位成面向大众的家居用品提供商。因为其物美价廉，

丹青不知老将至，贫贱于我如浮云。——杜甫

营销案例实训四

款式新，服务好等特点，受到广大中低收入家庭的欢迎。

但到了中国之后，市场定位做了一定的调整，因为：中国市场虽然广泛，但普遍消费水

平低，原有的低价家具生产厂家竞争激烈接近饱和，市场上的国外高价家具也很少有人问津。

于是宜家把目光投向了大城市中相对比较富裕的阶层。宜家在中国的市场定位是“想买高档

货，而又付不起高价的白领”。这种定位是十分巧妙准确的，获得了比较好的效果。

1997年，宜家开始突出考虑儿童对家居物品的需求，因为儿童对于家居用品的需求也

很大，并且这个领域竞争并不激烈。为了设计更加适合儿童需求的产品，宜家与两支专家队

伍进行了合作来开发产品。儿童心理学家和儿童游戏方面的教授帮助IKEA设计、开发旨在

培养儿童运动能力和创造力的产品。同时，IKEA利用儿童帮助自己来评选出优胜产品。

在宜家展示厅，设立了儿童游戏区，儿童样板间，在餐厅专门备有儿童食品，所有这些

都得到孩子们的喜爱，使他们更乐意光顾宜家。

2、产品风格独特，有利销售

宜家家居出售的产品全部由宜家公司独立设计，产品风格与众不同。宜家强调产品

“简约、自然、清新、设计精良”的独特风格；

宜家源于北欧瑞典（森林国家），其产品风格中的“简约、清新、自然”亦秉承北欧

风格。大自然和家都在人们的生活中占据了重要的位置。实际上，瑞典的家居风格完美再

现了大自然：充满了阳光和清新气息，同时又朴实无华。

3、产品设计精美而经久耐用