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非淡泊无以明志，非宁静无以致远。——诸葛亮

EPC模式下商务策划要点

引言

工程总承包(EngineeringProcurementConstruction)模式，强调和充分发

挥设计在整个工程建设过程中的主导作用。对设计在整个工程建设过程中的主导

作用的强调和发挥，有利于工程项目建设整体方案的不断优化。

工程总承包模式，其核心是通过设计与施工过程的组织集成，促使设计与施

工的紧密结合，以达到为项目建设增值的目的。EPC模式下，为了确保工程正

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现金流，项目效益最大化，挖掘项目盈利点，减少项目亏损点，识别项目风险点，

商务策划显得尤为重要。

一、商务策划的重要性

所有的活动都要经过策划，才能达到预期效果，做工程也不例外。商务策划

贯穿工程整个建设周期，先进行合同管理与分析，通过对比项目各要素、产生原

因及发生现象，结合施工现场、做法工艺、技术措施、实际可行性等各环节，通

过对事先的分析考虑与策划而形成完整可行的商务实施方案，并顺利解决问题、

化解风险，推进项目实现精细化管理，达到了项目效益最大化的行为，其具体的

体现就是为整个工程实施过程做好开源节流。EPC模式下商务策划既是项目成功

的重要保证，同时也是提升整个企业利润水平的最有效方式。比如一些项目在签

订项目管理目标责任书时，采用“合同价降若干百分点”的简单推算方式，而

没有去做准确的测算，没有做到数据都有源可溯；公司对项目部进行合同一二级

交底时，不是详细交代投标时所采取的投标策略、投标时成本测算、投标时承诺

的技术经济措施、合同风险条款及履约风险、付款条件、结算条件、惩罚措施等

其它重点条款、合同价款的调整方式及条件、不平衡报价的内容、工期风险等，

而仅仅把合同中关于工程地点、开竣工时间、合同价格、合同总价、质量要求、

争创奖项等合同文本中非常显眼简明的条款复述；当业主提出有悖于合同约定或

国家有关法律法规规定时，如任意压缩工期，增加大量检查，而施工方却片面理

非淡泊无以明志，非宁静无以致远。——诸葛亮

解为“为达到客户满意，要有大业主意识”，盲目听从，缺少相应的应对措施及

化解风险能力，增加自己项目履约风险……这些都是缺乏商务策划的表现。在

大多数施工企业经营中，项目商务策划并没有得到足够的重视和有效的开展。公

司和项目部各部门在项目商务策划中都要有主人翁意识，让商务策划为项目目标

的实现提供指导和依据，才能把项目成本与进度、质量、安全、环保有效结合，

做到降本增效，为公司创效。

二、商务策划的具体流程

EPC模式下，商务策划的具体工作流程，①由商务合约部门对项目经理部进

行一二级合同交底，对工程投标中采用的报价策略进行交底及工程总承包合同交

底；②项目经理部深入分析研究总包合同条款、投标预算价格、并结合现场实际，

确定责任人，做到明确责任分工；③收集并讨论，列出详细清单，明确项目实施

过程中，各阶段各人员应注意控制的要点及应采取的措施；④再针对每一分部，

具体分项，进行较深入的分析策划对比，拿出多种具体可行的实施方案，同时将

责任落实到人，并明确考核条件及方式；⑤编制出方案，测算出所需成本，对比

分析工程计划成本与中标合同造价，找出差异，以便后期应对。项目经理部应及

时完成商务策划书的编制，并送审公司。编制商务策划过程中还应关注这些方面，

比如：

结合实际，全员参与。项目的商务策划必须结合现场实际情况，因其涉及到

项目管理的各个环节、整个生命周期，各方面策划都是来源于设计、技术和现场

实际管理，其策划方案的分析讨论、形成和具体实施的全过程都必须要求全员参