IPO主办券商尽职调查工作底稿-1-5-2 公司商业模式、采购模式、生产模式.pdf

公司商业模式、采购模式、生产模式的说明

公司立足于工业仪表设计、制造、运营管理行业，依靠行业深耕多年的经验，

以为客户实施技术改造、仪表检测、调试、维修、仪表更换等服务为基础，提取

客户个性及共性需求，凭借自身产品研发能力，逐步开发出气动执行机构、盾构

机保压系统等产品系列，并形成自有专利技术。公司向上海阿自倍尔控制仪表有

限公司等大型自动化仪表制造商，以及通过北京森孚自动化设备有限公司等经销

商向电力企业等终端客户提供公司产品，取得相应的收入。

（一）销售模式

公司的销售模式包括直销和经销两种销售模式。

直销即直接面向客户的销售模式，由公司销售人员直接开拓客户、签订合同、

货款收取的销售体系，该销售模式的客户主要为自动化仪表生产厂家、盾构机生

产厂家等。

经销商销售模式是基于下游企业商业惯例所采用的一种销售模式，公司与经

销商签订销售协议，对经销商实行买断式销售。气动执行机构等产品为专业性较

强且客户需求多样的产品，为降低公司销售成本和扩大销售范围，以及确保产品

更能容易得到当地用户的认可，采用经销商模式是发展客户的简便的方法之一。

公司经销又分为项目代理经销体系、区域产品代理经销体系，项目代理经销

是指由公司销售人员直接开拓终端使用产品的客户，主要针对该类客户的技改、

维修检修项目，但因该类终端客户一般付款周期较长，故公司与终端客户协商安

排由经销商向公司采购公司产品再销售给终端使用产品的客户，公司以实现先款

后货、全款发货；区域产品代理经销是指公司授权经销商在约定的区域内通过自

身的销售渠道对公司的某类产品或全部产品进行推广销售、与终端客户商务谈判，

该模式下公司会委派技术人员参与技术谈判以及工厂评审等环节，在双方达成合

作意向后，终端客户直接将采购指令下达给经销商，再由经销商下单至公司，完

成与公司销售合同的签定。

在经销模式下公司按照经销商的订单发货，由经销商验收并确认付款，并由

公司提供产品的质量保证及售后服务。公司通过与项目经销商的合作，公司能够

实现先款后货、全款发货，降低因客户付款期限长带来的资金短缺风险以及坏账

损失风险；与区域、产品经销商的合作，公司能够以较短的时间、较低的客户开

发维护成本快速地拓展市场。

报告期公司各销售模式销售占比及发生业务客户数量情况如下：

销售占比（%）发生业务客户数量

分类

**年2016年**年1-6月**年2016年**年1-6月

直销54.0236.0248.23171715

项目代理25.4528.8822.729913686

经销

区域产品代理20.5335.1029.05222

合计100.00100.00100.0011815569

2016年直销模式销售占比下降系因重要客户费斯托（中国）有限公司订单量

下降所致；公司项目代理经销商数量较多，主要下游行业新增项目主要采用进口

产品，公司主要瞄准技改、维修、更新替换类业务，终端客户的单笔订单一般金

额较小，而此类经销商主要起到垫资作用，公司不利用其拓展市场，不同的终端

客户也会安排不同的经销商，因此与其重复发生业务的概率较低；公司区域产品

代理经销商2家，详细情况如下：

名称销售产品合同情况代理性质收款方式

气动执行机构产品区

北京森孚自气动执行机**年3月签订代理协议，合同约定

域独家代理，代理区

动化设备有构及其控制