高教版市场营销学(第三版)Ch14促销策略.pptxVIP

市场营销学教学课件;第十四章促销策略;学习目标;引例;第一节促销与促销组合;一、促销的含义;二、促销的作用;三、促销组合及促销策略;推动与拉引策略;促销组合（Promotionmix);四、影响促销组合的因素;消费品与工业用品的促销组合;第二节人员推销策略;一、人员推销的概念及特点;人员推销的特点;二、推销人员的素质;三、推销人员的甄选与培训;四、人员推销的形式;消费者

生产用户

中间商;六、人员推销的策略;七、推销人员的奖励;八、推销人员的考核与评价;（一）考评资料的收集;（二）考评标准的建立;

乔·吉拉德——完美的销售员

;乔·吉拉德的推销七大秘诀;二、名片满天飞：向每一个人推销;?三、建立顾客档案：更多地了解顾客;四、猎犬计划：让顾客帮助你寻找顾客;五、推销产品的味道：让产品吸引顾客;?六、诚实：推销的最佳策略

;七、每月一卡：真正的销售始于售后;第三节广告策略;一、广告的概念与种类;广告含义;根据广告的内容和目的划分;根据广告传播的区域来划分;根据广告媒体的形式;二、广告媒体;广告媒体的概念;广告媒体的种类及其特性;广告媒体的选择;三、广告的设计原则;四、广告效果的测定;广告促销效果的测定;广告本身效果的测定;信息平台工业企业广告与

研发投入分析［1］;信息平台工业企业广告与

研发投入分析［2］;信息平台工业企业广告与

研发投入分析［3］;信息平台工业企业广告与

研发投入分析［4］;第四节公共关系策略;一、公共关系的概念;二、公共关系的特征;三、公共关系的作用;四、公共关系的活动方式;五、公共关系的程序;第五节销售促进策略;一、销售促进及其特点;二、销售促进的方式;三、销售促进的控制;案例：疯狂的瓶子－－空瓶换购促销，玩转06年化妆品市场;开篇：旧瓶装新酒，用瓶子整合出一个好方案;市场启动:特价+特技,让瓶子疯狂起来;在与终端化妆品专卖店的老板谈合作时我们这样告诉老板，有很多的顾客拿过来的产品的空瓶并不是你店里卖出的，说明这些顾客并不是你的顾客，是通过这个活动把她们吸引过来，这也可以说是我们的活动给店里带来了新顾客，每当谈到到这里时，老板们的眼里就开始放绿光了。当老板问起收回的空瓶如何处理时，会得到这样回答,回收的空瓶大有用处!通过对空瓶的分析整理,可以帮我们解答这样几个问题：产品要锁定的目标顾客都在消费哪些产品，本地市场哪些产品销售的好？这些旺销产品的哪些特点或卖点吸引了消费者从而使她们产生了购买的动机？产品和专卖店所处的是一个什么样的竞争环境？不同的地域之间的消费者有着怎样不同的消费习惯?通过分析整理，找到了这些问题的答案，对于市场的消费情况会有更详尽的了解，也就能拿出更适应市场的销售方案。能带动很多的新顾客来，正是每个老板所渴望的，更何况被弃之无用的空瓶还能解答这么多市场问题,并能为决策提供重要依据,所以老板往往就能很顺利的接受我们的思路和品牌。;促销现场,顾客抢购也疯狂;我们的促销小姐会讲出会员的诱人之处，指出这样大力度的换购活动以后肯定不会面向普通的消费者（指十几元甚至几十元的产品售价几元或几分的这种情况），这样的促销活动搞下去谁都会赔死，所以以后只能面向会员，成为会员不光每次活动都能优先换购，还可以享受会员特价产品，一段时间下来能够省很多钱得到不少的实惠，这样的宣传一般会让很多的顾客心动.另外顾客觉得小姐介绍的产品也不错，反正早晚都要用，不如先购买了产品成为会员，还能提前优先进行换购.这也使得那些排队等侯的顾客怕失去机会而也会加入会员来获得优先换购的机会。要成为会员就要先购买数额在多少元以上的产品（成为会员的购买额度要定在一个单品的价格之上，这样顾客就会至少一次购买两瓶以上的产品，从而实现了连带销售）。也就是说在发展了会员的同时，我们就达到了销售的目的。当然也会有很多的顾客坚持只换产品而不买，这类顾客就属于特别爱贪便宜的那种人，给她们低价换走产品我们认为也不是坏事.首先她们用过之后觉得效果不错，也许就成为品牌的忠实顾客。另外这样的促销活动让她们赚了便宜，会成为她们在茶余饭后炫耀自己精明的谈资，得便宜卖乖嘛，这无意中也给产品做了广告，促进了品牌的推广与传播。另外还会给她们留下个想念，因为面对这样几乎跟白捡化妆品品这样的好事，在以后的日子里她们肯定会对产品的销售活动特别的关注，在她们的脑海中怕会形成一种条件反射，只要是一想买化妆品都会先来到我们的柜台前看看，看看有没有再搞活动？什么时候再搞活动？

由于活动用于换购的产品的数量有限，还会有一部分的顾客不能换购到产品，对这部分顾客在做好解释工作的同时，也会把她们发展成为会员，因为她们没能享受到活动的实惠而却目睹了活动的氛围，为了能下次优先获得换购，那么先购买