竞争者分析与竞争战略教材.pptx

;2;第一节竞争者识别

第二节竞争者分析与选择

第三节基本竞争战略

第四节各类竞争者战略;第一节竞争者识别;一、影响竞争的五种力量;（一）同行业内激烈竞争的威胁

1.份额竞争

2.均势竞争

3.差别竞争

4.规模竞争

5.多元化竞争;;back;;（二）新竞争者的威胁

进入障碍是新企业进入某一行业时，相对于行业内原有企业较不利的因素。主要有：资本、规模、专利和许可、场地、原材料或分销商、信誉等。

退出障碍是企业在退出某一行业时所遇到的障碍。主要有：法律、道义、资产再利用、新的机会等。;高且有风险的回报;（三）替代产品的威胁

（四）购买者讨价还价能力加强的威胁

（五）供应商讨价还价能力加强的威胁;二、竞争者识别的两种观念;（一）行业竞争观念

销售商的数量及产品差异化程度：

完全垄断

寡头垄断

垄断竞争

完全竞争;中国本土保险公司;中国的银行;三、竞争者识别的条件;第二节竞争者分析与选择;一、识别竞争者的战略

企业竞争战略

企业必须不断观测竞争者的战略，根据竞争者的战略调整来修订自己的战略。;二、判定竞争者的目标;三、评估竞争者的优势和劣势;四、估计竞争者的反应;五、竞争者选择;第三节基本竞争战略;第四节各类竞争者战略;不同市场地位的竞争者;一、市场领导者的竞争策略;;2.保护市场份额

1）阵地防御

2）侧翼防御

3）以攻为守

4）防守反击

5）运动防御

6）收缩防御;防御战适用于市场领先者，防御战略要遵循三个原则：

原则一：只有市场领先者才应该考虑进行防御。

真正的市场领先者存在于消费者的头脑中，市场的领先地位不是一厢情愿的想象。

原则二：最好的防御策略是进攻。

领先的企业应当不断的引进新的产品、新的服务，来更新消费者头脑中的观念，以此来巩固自己的领先地位。

原则三：要时刻准备阻止竞争者强大的营销攻势。

领先者必须在进攻者确立市场地位之前，迅速采取行动来阻止它。在这个原则中，最容易犯的错误就是市场领先者的骄傲自大，延迟防御的时间，错过了最佳的行动时间。;3.扩大市场份额

追求提高市场份额时，应考虑的三个因素：

经营成本（最佳市场份额）

营销组合（不能一味追求份额高低，主要看利润）

反垄断法（警惕反垄断法的制裁）;微软黑屏的死穴---《反垄断法》

是谁用手上的控制权试图耍黑屏来愚弄我们；是谁用高价的软件制造了盗版的流行，反而过来试图控制我们；谁才是盗版真正的幕后黑手？———微软。

他利用盗版占领市场，打击竞争者，提高覆盖率，直到时机成熟，开始抄网收底；从番茄门到黑屏门，绝对是一个早就密谋好的计划，是一步接一步的棋，绝对不是空穴来风，心血来潮，微软早就计划好了，来对付我们，如果我们不反击，那么接下来还有我们好看的。一位网友说得好，我们的政府应该向微软征收暴利税，进行反垄断调查，如果确认垄断成立，我们的人民可以对微软进行高额的罚款，并且责令其进行配额销售和价格调整，更关键的是，它必须对这次黑屏事件，向中国人民道歉。;二、市场挑战者战略;1.确定挑战对象

市场领导者：夺取市场领导者的市场份额和产品优势。

规模相当者：经营不佳、资金不足的公司，扩展自身市场份额以改变市场地位。

地方性小企业：规模较小、经营不善、资金缺乏的公司。;2.选择进攻战略

（1）正面进攻

（2）侧翼进攻

（3）包围进攻

（4）迂回进攻

（5）游击进攻－间断性、小规模、干扰型

;三、市场追随者战略;三种跟随战略：

紧密跟随

距离跟随

选择跟随;四、市场补缺者战略;战略要点：专业化

专业化方案：

最终用户专业化

垂直层面专业化

顾客规模专业化

特定顾客专业化

地理区域专业化

产品或产品线专业化

客户订单专业化

质量和价格专业化

服务项目专业化

分销渠道专业化;三大任务：

创造补缺市场；

扩大补缺市场；

保护补缺市场

注意：多重补缺比单一补缺更能减少风险。;-谢谢观看-