MC内场参观八大流程.doc

MC内场参观八大流程

一．自我介绍以及仪容仪表和销售工具。前台报幕之后迅速整理好自己的仪容仪表，准备好自己的销售工具（A4纸，谈单手册，笔，合同）已自己最好的状态去迎接顾客，接待到客户后上前微笑握手（男士握手虎口对虎口，力道要适中，和女士握手要握住女士手指的第二个关节处，3秒后松开，力道不应太大，手上不能有水，眼神不可直视对方，应看对方眼睛和嘴巴的三角区域），并介绍我是会籍顾问某某，很高心为您服务，要让客户感觉到他被重视，在此过程可穿插赞美的语句，满足客户的情感需求。（在顾客进行RX的时候销售经理需要立马去前台查看客户电话，并加微信，通过朋友了解这个客户的消费能力，生活爱好，等等，有利于谈单的内容，给之后的TO做好铺垫）

二填写GFP表格。接待完毕之后，将客户引导至休闲区填写GFP表格，途中要跟客户说明这个表格的目的是为了做一个简单的了解，可以更好的针对性为客户服务，不会耽误客户时间3-5分钟。具体表格如下：

您今天是为自己来咨询健身卡吗？(在问此问题的时候可以得知，客户今天来办理的卡中，如果是为自己咨询的，可以了解一下家里人怎么没一起来健身呢？时间不可太长，为后面谈单做铺垫)。

您是否到访过本会所或者其他方式咨询过？（此问题可以了解到客户是否是之前来过，但是因为一些问题没有办卡，可针对性处理，或者是之前有联系过MC，此问题也可帮助回忆是否之前有MC联系过。）

您是如何得知健身俱乐部的？（此问题可以了解到俱乐部的哪种宣传方式是比较有效的）。

您曾经加入过其他健身中吗？（此问题可以快速了解到顾客之前是否健身的意识，如果有去其他地方健身过，要询问客户具体在哪家，并了解办理的价格以及年限和为什么没有坚持下去，当顾客说明原因之后表示理解，并给顾客分析利弊，让顾客重燃激情，如果没有去过俱乐部，要通过沟了解客户的动力和驱动力在哪里）。

如果您要健身，时候会得到家人的支持与理解？（此问题可以在谈单当中避免拿家里人做借口，跑单，也可以侧面的了解到如果家里人能支持，那肯定也有健身意识的，在谈单当中可以拿出来聊，也可以预约下次体验机会）。

您从何处到本会所比较方便？（此问题可以了解客户的基本信息在询问此问题的时候也可以询问一下，在哪里工作和工作性质。可以了解客户是否居住在附近或者工作在附近，健身是否便利，防止顾客拿借口跑单。）

有哪三个部位是您最希望改善的？（此问题在做成单后POS的铺垫，有些客户是不知道自己的目的的，需要通过MC去引导，比如男士腹肌，二头肌，胸肌等等，女士的话，腰臀比，小腿，减脂等等，要让客户了解到健身前后的差别，规划健身以后会出现的改变，让客户对健身产生浓厚的兴趣）

您选择健身场所最关注的是什么？（此问题根据顾客选择方式进行深入的沟通比如：我对你们健身房的环境和器械比较关注，MC就可以针对客户的需求，对号入座，很快就可以聊到重点，如果顾客选择私人教练服务就可以为POS做好铺垫）

您对自己的身体是否了解？（在询问这个的时候MC需要问的问题有：您知道自己的身高体重吗？您知道自己的血压是多少吗？您知道自己的脂肪含量是多少吗？，您知道自己的基础代谢是多少吗？一般的顾客对自己的身高体重肯定是知道，后面的几个问题不一定会知道，这个时候MC开始做PTRX铺垫：是这样的，在锻炼之前必需要做一个体能评估报告，让您清楚的了解您的身体现在处于一个什么阶段。）

三引入PTRX，参观，器械试用

顾客填写完GFP表格之后，由MC带领顾客进行参观，在参观过程需要帮助客户至少两种器械体验，在体验的过程中，需要亲自手把手教客户如何使用，这是体现我们服务的一种方式，要让客户充分的了解此器械，并产生兴趣，参观完毕之后带入体测室，MC将顾客带入体测室交接给PT教练，在介绍教练的时候必需将PT包装好，比如说:张哥，这是咱们乐地健身专业的体势能教练李教练，李教练对体势能这块是非常专业，等做完体能评估之后李教练会跟您讲解的。介绍完PT之后，陪同顾客进入体测室，在做体测之前必须让客户把身上的所有金属物品拿下来，比如说：张哥，在体测之前需要把身上所有金属物品，以及袜子全部拿下来，因为体测仪是通过多频生物电阻抗分析法来检测的，如果身上有金属物品将导致测量结果不准确的情况，请您配合一下（当客户把所有东西全部拿下来的时候，MC需要根据客户身上所佩戴的东西来揣测客户消费能力，比如手表，手机，车钥匙，项链，包，等等物品）在PT分析完之后，交接给MC的话术：这样李哥您知道咱们加入会员的优惠政策吗？，先让MC跟您介绍一下，MC需要抓住之前体测的铺垫，乘热打铁，增加成单率。这里面还有一个细节就是，如果此客户