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服装店货品销售生命周期及相应策略

接下来，通过货品销售生命周期理论来分析一下服装店的销售策略选择的问题。

正如前面的内容曾经提到的，店铺的货品管理应把握正如前面的内容曾经提到的，店铺的货品管理应把握适时适时的原则，在货品销售的不同

时间段采用不同的货品管理方式和策略。根据货品销售生命周期理论，店铺货品的销

售过程可以划分为以下五个阶段：１．导入期服装店货品销售的第一个阶段，即售过程可以划分为以下五个阶段：１．导入期服装店货品销售的第一个阶段，即导入

期期。所谓的。所谓的导入期导入期，就是指每个新季节开季的时间。在导入期，建议店铺应该相比

其他竞争对手早一点推出当季的货品，实施所谓其他竞争对手早一点推出当季的货品，实施所谓抢季抢季的策略。通过抢季策略的实施，

可以使得店铺的品牌成为消费者了解当季流行趋势和热点的窗口，为店铺整个季节的

销售奠定一个良好的基础。另外需要强调的一个方面是，在导入期对于基本商品和主

力商品的选择问题。由于在导入期店铺货品的销售量并不会非常大，因此店铺应该主

要展示和主推当季时尚、前卫、能够引导潮流的产品，从而使追求新意的顾客产生耳

目一新的感受。２．成长期在导入期之后两周左右，店铺的货品销售开始进入到生命

周期的第周期的第二二个阶段，即个阶段，即成成长长期期。在成长期，当季货品的销售量开始逐渐增长，店铺业

绩表现为逐步提升的状态。作为连接导入期和成熟期的中间阶段，店铺在成长期应该

通过对货品销售数据的分析，做出货品补货和调整的决策以及实施资金回笼等一系列

的举措，为即将展开的成熟期做好充分地准备。３．成熟期店铺货品销售的成熟期，

是服装店经营最为关键的一个阶段，这个时期的销售业绩将对整个季节店铺可能实现

的业绩表现产生直接的影响。因此，在这个阶段，店铺应确保所有的货品都处于齐色

齐码的状态，以满足顾客实际的购买需求。４．衰退期成熟期之后，服装店的货品销

售进入到衰退期。在衰退期，店铺货品销售最明显的特征是开始出现货品销售速度减

缓、缓、销售销售业绩缓慢降低业绩缓慢降低的的情况情况。相比。相比很多很多店铺店铺认认为为在衰退期无事可做、只能坐等季末

销售的销售的死亡死亡期期的观念，在这里需要强调的是，在衰退期店铺就应该积极地考虑通过促

销方式的组合来提前消化季末可能出现的慢销商品的库存。５．死亡期最后，服装店

的货品销售的货品销售进进入到季入到季末末的所谓的所谓死亡死亡期期。在这个时期，市场上的所有品牌都在进行折扣

战，消费者也会形成这个时期就是应该买到便宜商品的概念。因此，结合之前衰退期

促销活动提前的思路，这个阶段的策略主要是积极设计并实施好促销活动以完成尽可

能多能多的销售的销售数量数量。。本讲将本讲将在在完完成成货品的管理货品的管理与监控与监控的讨论之后，进入到服装店精细化

管理第管理第四四个个决胜因素决胜因素促促销销活动活动的的组织组织和开和开展展。服装店库存的分析和控制通过对之前

内容的分析，服装店应该意识到区分货品管理生命周期的重要性，这样才能采取适当

的策略来迎接导入期、运作成长期、把握成熟期，并运用提前开展促销活动的方式在

衰退期有所作为。在以上内容的基础上，接下来我们展开对库存分析和控制的讨论。

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１．库存的分类对于服装店的经营者而言，货品库存一直是令人备受困扰的问题。然

而，在这里需要强调的是，在服装行业中实际上是不可能真正实现所谓的而，在这里需要强调的是，在服装行业中实际上是不可能真正实现所谓的零库存零库存。只

要店铺是采取分季节销售的方式，就势必会导致库存的产生。既然库存是没有办法从

根本上予以消除的，因此，服装店应该用积极的眼光看待库存，同时采用有效的手段

来控制并优化库存。在传统的定义中，库存就是指当季没能出售的货品。然而尽管当

季没能出售，但对于服装店而言并不是所有的库存都是不好的。从更加客观的角度来

进行划分，服装店的库存有以下进行划分，服装店的库存有以下两个两个类类型：死型：死库存所谓库存所谓死死库存库存，就是指当季剩余的货

品当中在下年度中很难销售出去的部分。通过经验的总结会发现，服装店的死库存往

往是当季销售状况特别好的款式和品种，因为消费者这些货品在下一个年度必然会失

去兴趣和购买欲望。因此，需要特别提醒的是，对于当季特别畅销产品，服装店尽量

不要不要留留存货。存货。活活库存库存相反相反的，所谓的，所谓活活库存库存就是指当季剩余的货品当中在下年度中不仅

仍然有销量，并且销售状况还非常不错的部分。这些在下一年度不需要