新疆维吾尔自治区烟草专卖局(公司)交流材料-创新体制机制 构建发展通道.pdfVIP

创新体制机制构建发展通道

全面打造充满活力的客户经理队伍

客户经理作为一线营销人员，承担着分析市场、服务客户、培育品牌的重要

职责，是卷烟营销工作中的核心和骨干力量。近年来，XX烟草针对客户经理队

伍身份多样、年龄偏大、素质偏低的实际状况，以深化劳动用工分配制度改革为

契机，确定了“文化引领、机制助推、培训支持、活力保障”的客户经理队伍建

设思路，逐步实现了从身份管理向岗位管理转变，有效提升了客户经理能力，激

发了客户经理队伍活力，并在助推企业发展中发挥出了积极地作用。下面我就

XX烟草客户经理队伍建设情况作简要汇报。不妥之处，请批评指正。

一、主要做法

（一）打破身份界限，实施岗位管理

我们突出客户经理岗位要求，规范客户经理选任标准，淡化营销队伍身份属

性，并轨实行岗位工资制度，从工作机制上实现了从身份管理向岗位管理的转变。

1.提高准入门槛，突出优化结构。针对我区客户经理队伍长期存在部分固定

工思想相对落后、守着待遇不思进取，而新聘用员工思想活跃、发展机会有限这

种两极分化的现象。在区公司的统一要求下，各单位结合深化改革要求，在客户

经理、客户服务部主任等关键岗位率先开展并定期组织内部竞聘上岗，将满足任

职条件、业绩表现突出、综合素质较好的员工选拔到客户经理岗位。同时，组织

外部公开招聘，通过两试（面试、复试）、三训（基础知识和专业知识培训、岗

位实操训练、军事化训练）、四考（申论考试、基础知识和专业知识测试、军训

体能测试、岗位实操评定）等环节，甄选优秀人才，充实到客户经理岗位，从队

伍总量和结构上保证一线营销服务需求。客户经理队伍结构的优化，为营销团队

素质的整体提升奠定了基础。

2.开展岗位分析，突出岗位价值。根据XX烟草“四定”方案，结合各单位

卷烟销量核定机构设置与岗位编制，明确客户经理岗位职责和任职资格。在此基

础上，通过开展岗位评价，确定岗位价值，并结合历史收入测算定薪标准。评价

参考知识技能要求、工作复杂程度、工作环境、风险程度各要素，形成岗位相对

价值，确定岗位系数。目前，各单位所确定的客户经理岗位系数均在1.2左右，

最高达1.3，较相同职级的机关内勤、送货员等岗位高出0.2-0.3个点。同时，

在交通、通讯与误餐补助等资源方面优先向客户经理岗位倾斜，从而使客户经理

的岗位价值得到充分体现。

3.实行岗位工资，突出能力贡献。严格按照行业“分类管理、科学设岗、明

确职责、严格考核、落实报酬”的总体要求，打破新老员工薪酬双轨制，全面实

行岗位工资制。一是以保留工资的形式固定老员工原工资收入差，解决工资刚性

所带来的遗留问题。二是根据岗位评价系数制定岗位工资、绩效工资标准（新老

员工同岗同标准），根据业绩考核决定薪酬分配额度。通过建立工资正常调节机

制，合理拉开收入差距，保持制度的稳定性和持续性。实施岗位工资制以来，全

区新老员工收入差，由20XX的3.5倍，缩小至20XX的1.8倍（其中首批试点单

位伊犁州公司改革力度最大，新老员工收入差由3.4倍缩小到1.21倍），员工

级岗位系数最高的客户经理岗位（合同制），年均收入增幅超过了30%（伊犁州

公司达41.5%）。

（二）强化教育培训，注重能力建设

将素质提升作为营销团队建设的基础工作，从健全培训机制、创新培训形式，

以考促学、以用促学，加大教育培训力度，提升营销队伍素质。

一是以鉴定培训促理论提升。组织客户经理开展鉴定考前培训，夯实专业理

论基础和技能知识，并将鉴定通过率、持证上岗率纳入对所属各单位的考核目标，

以考促学，促进营销技能整体提升。现全区初、中、高级营销员职业资格持有率

已达82.4%。同时，通过建立内训师资队伍，全面开展多层次全方位的培训。目

前，全区已建立了一支拥有150名企业内训师的师资队伍，其中客户经理比例占

到了52.3%。

二是以岗位练兵促技能提升。结合“好习惯在岗位”活动，开展了客户经理

营销服务技能技巧征集活动。通过各单位实践、探索和提炼，汇集创意新、效果

好的服务技能和管理方法，编写成营销技能培训教材，经过推广运用，有效提升

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了整体服务能力。同时，对入选培训教材的营销技能提供者进行奖励，营造客户

经理学技能比业绩的良