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促销策略
（广告、公关、销售促进、人员推销）
Catalogue
目录
1.
促销策略概述
促销组合策略
2.
促销策略的类型
3.
人员推销策略
4.
广告与公关策略
5.
销售促进策略
6.
01
促销策略概述
促销的含义
促销是促进产品销售的简称，它是企业通过人员和非人员的方式，沟通企业与消费者之间的信息，引发、刺激消费者的购买欲望，使其产生购买行为的活动。
促销的目的
01
02
促销的核心目的是提升品牌形象，引发、刺激消费者产生购买欲望。通过传递信息，强化认知，突出产品特点，诱导需求，指导消费，扩大销售，滋生偏爱，稳定销售，最终实现产品销售的增长。
促销的定义与目的
促销活动能够有效传递产品信息，让消费者了解产品的特性、优势和应用场景，从而强化消费者对产品的认知。
传递信息，强化认知
01
通过促销，企业可以突出产品的独特卖点，吸引消费者的注意力，诱导其产生购买需求。
突出特点，诱导需求
02
促销活动还可以指导消费者的购买决策，通过提供优惠、赠品等方式，刺激消费者购买，从而扩大销售量。
指导消费，扩大销售
03
促销的作用
”
人员推销是企业运用推销人员直接向顾客推销商品和劳务的一种促销活动，具有信息传递双向性、推销目的双重性、推销过程灵活性等优点。
广告是企业用付费的方式，把有关商品、服务等信息通过一定的媒体传递给消费者；公关则是通过媒体公关、事件营销等手段提升品牌形象；销售促进则是通过优惠价格、赠品、增值服务等手段刺激消费者购买。
直接促销是指企业直接向消费者推销产品，如人员推销；间接促销则是通过广告、公关等手段间接推动销售。
直接促销与间接促销
广告、公关与销售促进
人员推销
促销的方式
02
促销组合策略
促销组合是指对营销沟通过程中的各个要素的选择、搭配及其运用，主要要素包括广告、人员推销、销售促进（亦称营业推广或销售推广）以及公共关系。
促销组合是一种组织促销活动的策略思路，主张企业运用广告、人员推销、公关宣传、营业推广四种基本促销方式组合成一个策略系统，使企业的全部促销活动互相配合、协调一致，最大限度地发挥整体效果。
促销组合的构成
促销组合的策略思路
促销组合的含义
在制定促销组合时，企业需要考虑市场的特点、目标受众的需求和偏好，以确保促销活动能够精准地触达目标消费者。
产品的特性、服务的特点也会影响促销组合的选择。例如，对于技术复杂的产品，可能需要更多地依赖人员推销来解释和展示产品。
企业在制定促销组合时，还需要考虑自身的组织结构和资源状况，包括预算、人员、技术等，以确保促销计划的可行性和实施效果。
市场与目标受众
提供的产品服务
公司的组织结构资源
制定促销组合的考虑因素
企业首先需要明确促销目标，如提升品牌知名度、增加销售量等，并根据目标制定相应的促销预算。
确定促销目标和预算
根据产品特性、市场环境和目标受众，选择合适的促销策略组合，如以广告为主，辅以人员推销和销售促进。
选择促销策略组合
制定详细的操作计划，与相关人员讨论并达成一致，实施促销活动，并确保必要的信息反馈，以控制活动绩效。
实施与监控促销活动
促销组合策略的制定
03
促销策略的类型
推式策略的定义
推式策略是以直接方式，运用人员推销手段，把产品推向销售渠道的策略。其作用过程为：企业的推销员把产品或劳务推荐给批发商，再由批发商推荐给零售商，最后由零售商推荐给最终消费者。
推式策略的适用情况
推式策略适用于企业经营规模小，或无足够资金用以执行完善的广告计划；市场较集中，分销渠道短，销售队伍大；产品具有很高的单位价值，如特殊品、选购品等；产品的使用、维修、保养方法需要进行示范等情况。
推式策略
拉式策略采取间接方式，通过广告和公共宣传等措施吸引最终消费者，使消费者对企业的产品或劳务产生兴趣，从而引起需求，主动去购买商品。
拉式策略的定义
01
拉式策略适用于市场广大，产品多属便利品；商品信息必须以最快速度告知广大消费者；对产品的初始需求已呈现出有利的趋势，市场需求旺盛等情况。
拉式策略的适用情况
02
拉式策略
04
人员推销策略
人员推销包括推销人员、推销对象、推销品三个基本要素。推销人员需要具备一定的素质，如态度热忱、求知欲强、文明礼貌、富于应变等。
推销人员、推销对象与推销品
人员推销具有直接联系、机动灵活、现场洽谈、及时反馈、选择性强、有利于建立良好的人际关系等优点。
人员推销的优势
人员推销的要素
企业需要根据产品特性、市场环境和目标客户，制定合适的人员推销策略，如确定推销人员的数量、培训内容、激励措施等。
推销人员需要掌握一定的推销技巧，如有效沟通、需求挖掘、异议处理等，以提高推销效果。
人员推销的策略制定
人员推销的技巧
人员推销的策略
企业需要选拔具备潜力的推销人员，并对其进行系统的培训，提升其专业素质和销售能力。
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