兽药经销企业的管理之市场管理 .pdfVIP

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２００８年第２期总第２３９妒第２９巷

兽药经销企业的管理之

市场管理

杨俊清

（长春市万达兽药经销部，吉林长春１３００６２）

在商品经济时代，任何企业都要依靠市场生客户可以确定为小的经销商和大的养殖场，降低价

存。企业建立之前对市场的分析是决定企业能否格，以量取胜，赚取规模效益。也可以采取批发、零

设立的一个决定因素，市场前景看好则上，市场前售兼做的经营方式，还可以配合技术服务，信息服

景不好则否。市场管理一般是指企业运营中对市务等售后服务项目，以扩大竞争优势。

场运行活动、对客户及终端用户的定位开发及管

２产品定位

理，其目的是保证市场秩序最大限度提高市场占有

率和扩大市场范围，并使已有的市场更加稳定。在企业市场定位明确以后，就要明确企业的产

市场管理工作在企业设立之前就已经开始了，品定位，产品定位即企业要经营哪些产品，是以家

主要工作包括企业市场定位、产品定位和市场前景畜用药为主，还是家禽用药为主，是以针剂为主还

分析，而客户的开发管理以及货流渠道的管理是企是以粉散为主，是以预防用药为主还是以治疗药为

业运营中必须时时要做好的，在运营中的企业，也主，还是以产品多而全取得优势。一般零售企业以

可以重新进行市场定位、产品定位和市场前景分析。当地饲养的家畜（禽）品种为服务对象，养家畜多就

多进一些针剂治疗药品，养家禽多就多进一些治疗

１市场定位

鸡病的粉散剂。养殖规模化程度较高的就多进～‘

市场定位是要解决企业为什么、为谁设立的问些预防或治疗用的粉散剂。如双阳的兽药零售商

题。只有企业定位准确，才能明确企业发展方向；店，很多都以鹿药为主，农安县一些乡镇兽药零售

才能确定企业的经营方式、经营行为；才能对企业商店以猪用针剂为主，还有一些乡镇兽药商店以鸡

经营的产品有准确定位；才能确定企业要开发的目用粉散剂为主。而一些大的批发商也以某一类产

标客户；才能保证企业经营活动成功并取得好的经品为主做出自己的特色，然后再兼营其它。事实证

济效益。具体到兽药经销企业，一定要明确自己的明，凡是有特色的产品定位准确的兽药经营企业都

市场定位。比如你服务的客户对象是养猪业，还是是做得非常成功的。

养鸡业或是都有，目标客户是经销商还是终端养户

３客户开发与管理

或养殖场。市场范围是一个乡、一个县、一个省还

是更大。经营方式是批发还是零售或者兼做，是以市场定位和产品定位准确了，开发客户就有了

价格取胜、规模取胜还是以服务取胜。很强的针对性、目的性。开发客户因不同的经营者

如果是小本生意，最好是以一个或几个乡划定及开发对象可采取各自认为最好的办法，有的一对

恰谈，有的搞活动推销，有的靠完善服务赢得客

市场范围，采取零售的方式经营，经销产品以满足一

你所覆盖市场内养殖户的需要为原则，尽可能多品户，也有的守株待兔等客上门。

种、小批量进货，如能配合技术服务就会提高你的有