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中国地产商域网中国地产商域网中国地产商域网中国地产商域网中国地产商域网高端物业销售技巧探讨——海蓝计划核心知识输入巡讲宁波公司课程提纲：一、高端物业简介二、高端物业产品及客户特点三、高端物业销售技巧A、高端物业销售接待技巧B、高端物业销售谈判技巧C、高端物业客户维护技巧高端物业销售技巧探讨－－所有的努力只为了一个目标：成交人们的居住理想已经超越单纯的居住，开始追求更加舒适与方便、建筑的风格、社区景观、教育配套及楼宇的科技含量，而这种舒适是需要昂贵成本的；01地处于城市中心地块或自然资源稀缺地块是“高端”价高的原因之一；02从投资角度讲，投资就是为了升值，高端物业的投资价值通常大于居住价值，换句话说，高端物业投资价值大于中低端物业。03高端物业产生的背景高端物业5%55%30%10%高端物业产品及客户特点高端物业销售谈判技巧高端物业销售接待技巧高端物业客户维护技巧高端物业销售技巧地段稀缺性、传统性01有特色的建筑外观；02空间气派舒适；03景观资源丰富；04卓越的物业管理；05卓越安防配备；06升值潜力非凡。07高端物业产品特点：高端物业产品及客户特点目标客户对价格敏感度低，不易受宏观调控的影响；01当地购房者所占比例高，且其中多以自住为主；02客户大多有购房经历，且多次置业或终极置业者较多，客户在户型设计、业主私密性等方面要求很高。03高端物业客群特点：高端物业产品及客户特点高端物业销售接待技巧初次接待基本技巧：微笑打先锋，倾听第一招。赞美价连城，人品做后盾。高端物业销售接待技巧初次销售接待说什么？怎么说？1分钟，01用最简短精炼的语言进行产品介绍；02高端物业销售接待技巧01高端物业销售接待技巧02少说产品的设计、施工等过程，多说一些它能为客户带来什么改变；高端物业销售接待技巧销售初次接待目标：洞察客户、洞察需求高端物业销售接待技巧什么样的人是我们的目标准客户？有决策能力；和我们有接触有购买能力；高端物业准客户特点：高端物业销售接待技巧高端物业销售接待技巧销售接待中建立良好关系四部曲创造更多的接触机会（走进圈层）；尽快引起共鸣（血缘、地缘、志缘、业缘、趣缘）；持续保持交往沟通；为客户提供真实的价值。高端物业销售谈判技巧客户注意力=事实，想要结果必须从发问开始思考结果问题行为销售谈判对话技巧：句号要变成问号，关键在于问话，陈述要变成诱导。高端物业销售谈判技巧销售谈判应对拒绝的技巧：01不怕拒绝，02怕的是弄不清楚拒绝的原因03高端物业销售谈判技巧01.客户是真正下决定的人吗？客户有消费能力吗？客户的购买需求的兴趣有多大？02.是否和客户建立了信赖感？是否找到客户的心动点？03.是产品的说服力不够？有没有事先准备好客户的拒绝说辞？拒绝都是有原因的高端物业销售谈判技巧“客户的拒绝并不可怕，可怕的是他们对你和你的产品不发表任何意见。我一向欢迎客户的频频刁难，只要他们开口说话，我就可以找到成交的机会”－乔·吉拉德倾听是克服拒绝的良方高端物业销售谈判技巧报价一定要高于成交底价；永远不要接受客户第一次提出的还价；除非客户有较强烈的意向才能让步；销售谈判中的价格谈判技巧高端物业销售谈判技巧01020304声东击西；反悔策略；幽默拒绝；肯定形式，否定实质。销售谈判中的价格谈判技巧高端物业销售谈判技巧中国地产商域网中国地产商域网中国地产商域网中国地产商域网中国地产商域网*