售前工作流程14 - 规章制度.docx

售前工作流程

一、售前工作范围1)售前项目支持：按照项目售前支持的具体要求完成各项任务。

2〕客户技术支持：除售前项目外，参与客户组织或参加的项目评审、技术讨论活动，进行技术演示、讲解、答疑等。3)市场技术支持：配合市场部的市场宣传和推广，进行

技术材料的撰写和演示等。

4)供给商技术交流：与上游供给商进行技术交流，与合作厂商协同进行产品推荐和项目售前合作。

5〕市场信息搜集：对市场技术现状和发展方向进行跟踪和学习，了解竞争对手的优缺点。

5)业务学习培训：参与公司、部门的业务培训和系统培训，并持续不断地自我知识更新和补充。

6)售前知识库建设：售前知识库持续完善和更新，以知识库为基础，提高工作效率和质量。

二、售前项目支持的阶段

售前项目支持分为6个阶段：接触阶段、咨询阶段、跟踪阶段、招标阶段、投标阶段、实施阶段。售前人员的各项工作主要是围绕这6个阶段开展的。

1)接触阶段

接触阶段一般是针对刚开始接触的潜在客户。该阶段售前人员与销售人员一起拜访潜在客户，进行初步沟通，沟通方法有：口头交流、PPT或系统演示等。通过沟通了解客户初步的需求和思路，为下一阶段做铺垫。

2〕咨询阶段

咨询阶段主要是为客户提供针对性的解决方案，在初步接触的基础上，对客户的需求和思路进一步深入了解，根据情况整理出专业的解决方案类型的文档和演示PPT等，目的是提出潜在项目的具体工作任务〔包括范围、内容、合理的预算等〕、引导客户的思路、取得客户的初步信任。

3〕跟踪阶段

从客户接到解决方案到客户单位的项目立项还要有大量的工作要做，如向领导汇报，取得单位领导、本单位业务部门、信息化管理部门和财务部门的支持，以及获得政府信息化主

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管单位和财务单位的批准等。在本阶段售前人员的工作就是积极配合客户逐步推进这些工作。跟踪阶段的工作比较杂，包括根据意见修改方案和报价、整理多种格式的汇报材料和方案、预算表、对问题的说明材料等等。

4〕招标阶段

当跟踪阶段的各项工作已经落实，特别是项目已经获得政府信息化主管单位和财务单位的批准，成功立项后，项目进入招投标选择供给商。招标阶段要积极影响招标文件的形成。售前人员的工作有整理有利的项目供给商资格、投标条件、评分标准、付款方式、货物要求等，最终形成对公司有利的招标文件。

5)投标阶段

投标阶段是根据公示的招标文件进行投标工作。制定合理的投标计划并认真填写投标审查表后，投标工作要严格按照投标计划进度执行，售前人员要负责投标技术方案、实施方案、售后服务等部分，同时配合商务人员进行报价和技术应答等，投标工作要认真细致，根据招标文件及投标审查表进行逐项落实和完善。参加开标，进行投标演示和技术答疑。

6〕实施阶段

实施阶段由项目组进行主导，售前人员要与项目组沟通项目的前期情况，交接相关资料。项目后期，跟踪项目实施情况，对项目过程的需求变化和项目完成的系统功能进行学习和消化，对售前阶段完成的方案进行更新，使得以后的方案根据贴近用户需求。

三、工作流程1〕投标流程

a)“投标计划”审查(修改)

b)“投标工作审查表”审查(修改)

c)按照投标计划分配任务

d)撰写投标技术文件〔技术设计方案、实施方案、培训方案、售后服务方案、技术响应等〕

e)撰写其他技术内容〔分项、产品说明、技术偏离、售后服务承诺等〕

f)技术文件审查〔修改〕

g)投标文件整体审查(修改)

h)投标演示系统准备〔参考演示系统安装部署流程〕

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i)投标演示PPT准备

j)预演示k)(出差)

1)开标

2〕解决方案流程〔咨询阶段〕

a)售前支持需求(销售填写售前支持需求表)

b)售前与销售沟通，了解情况，统一口径

c)建立售前项目〔潜在项目〕记录〔参见潜在项目跟踪〕

d)现状及需求调研〔现状：组织机构、业务和信息化部门情况、网络、硬件和机房、软件、业务系统、数据等；需求：确定项目的范围、业务需求、技术要求等)

e)方案计划

f)收集材料、确定思路g)撰写方案

h)方案审查(修改)

i)销售报价

j)更新售前项目跟踪表〔参见潜在项目跟踪〕

3〕解决方案修改流程〔跟踪阶段〕

a)销售与售前沟通，口头沟通，了解情况，统一口径

b)需求变化调研

c)方案修改

d)方案审查〔修改〕

e)销售报价

f)更新售前项目跟踪表〔参见潜在项目跟踪〕

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3〕其他文档流程〔跟踪阶段〕

a)销售与售前沟通，口头沟通，了解情况，统一口径

b)客户沟通

c)整理文档修改

d)方案审查〔修改〕

e)销售报价

f)更新售前项目跟踪表〔参见潜在项目跟踪〕

4〕潜在项目跟踪

a)建立售前项目〔潜在项目〕记录

b)更新售前项目跟踪表

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