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吾日三省乎吾身。为人谋而不忠乎?与朋友交而不信乎?传不习乎?——《论语》

聚丙烯项目销售网络渠道方案

目录

一、国内主要聚丙烯生产企业的销售方式.1

二、进口货的主要销售方式6

三、国内聚丙烯市场的销售网络渠道结构.9

四、不同销售网络渠道的优劣势比较.

五、销售网络渠道选择的依据14

六、业主项目销售网络渠道方案16

6.1试运行阶段17

6.2稳定运行阶段.19

6.3生产远期阶段.21

七、销售网络渠道研究可以达到的效果.24

吾日三省乎吾身。为人谋而不忠乎?与朋友交而不信乎?传不习乎?——《论语》

一、国内主要聚丙烯生产企业的销售方式

1.1概述

目前国内聚丙烯都是市场化销售，价格和数量由供需

双方决定。

现阶段国内主要聚丙烯主要市场位于华东和华南地

区，而生产企业分布于除西南地区之外的国内各区域市场。

因此，地处和靠近主要市场的聚丙烯供应商比其竞争对手更

具优势。

目前国内聚丙烯的主要销售网络渠道包括：（1）直销，

由供应商直接销售到下游终端工厂；（2）分销，由供应商销

售给各区域市场中的代理商或是经销商，由代理商或经销商

进行二次销售。通过分销商销售，可利用分销商在当地拥有

广泛销售网络的优势扩大市场占有率，也能尽量减低坏账风

险。

目前国内聚丙烯供应商都采用直销+分销的销售模式，

只是在直销分销比例上有所差异。就国产货整体而言，直销

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比例在40%左右，分销比例在60%左右。

1.2上海赛科

经调查，上海赛科PP的直销比例在60%水平，分销比

例在40%左右。

上海赛科的销售网络渠道有如下特点：

（1）直销下游工厂客户有200多家。

据上海赛科的销售人员称，做直销工厂可以直接了解

下游市场动态，贴近市场，该公司比较重视直销客户的开发，

直销比例提高迅速，已经超过了分销比例。上海赛科比较青

睐采购规模在200-300吨/月的下游终端工厂。采购规模太大

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的下游工厂议价能力也比较强，规模太小的工厂需求量不稳

定。

（2）分销商分省划分，一般分销商的月度合同量