中级课程零售阶段式销售技巧.pptVIP

风格二（S2）：说服式高沟通内容/高沟通方式01使产品获得顾客的接受02探寻顾客的需求03认同顾客的需求04宣扬产品利益05确认有效的销售机会06鼓励顾客提问、选择和做出决定07强化销售总结已提到的需求点和利益点承认顾客不安的存在并做出反应巩固购买决定承认顾客异议的存在对顾客异议做出反应风格三（S3）：承诺式低沟通内容/高沟通方式坚定顾客购买信心识别购买信号并马上促成成交维持顾客的满意度解答售后服务细节继续和谐和承诺性的关系发展客户推荐、证言和产品的拥护者保证产品或服务功能向客户的转移风格四（S4）：满意式低沟通内容/低沟通方式S1产生认知式销售风格创造顾客的兴趣和认知01020304销售风格S2说服式销售风格使产品或服务获得顾客的接受3承诺式销售风格化销售，获得客户承诺。4满意式销售风格风格概貌认知式、说服式S2S1优点：引起兴趣和认知建立和谐与信任的关系检验潜在顾客的资格探测需求或问题可以改进之处:要求订单提出行动方案或解决方案售后跟进保证产品满足顾客的需求风格概貌说服式、承诺式020103建立和谐和充满信任的关系渗透新的市场发展推荐客户和拥护者维持长期的客户满意S3使顾户接受产品认可顾客的需求要求订单总结已经认可的需求和利益S2可以改进之处:优点：风格概貌承诺式、满意式优点：顾客签单要求订单发展推荐名单与拥护者维持长期的客户满意可以改进之处:引起兴趣和认知发展新的客户使产品获得顾客接受探测顾客的需求S3S4风格概貌认知式、承诺式优点：引起兴趣和认知渗透新的市场要求订单销售签单可以改进之处:使产品获得顾客的接受探测出顾客的需求售后跟进发展推荐名单和拥护者S3S1风格概貌认知式、满意式优点：引起兴趣和认知渗透新的市场维持和谐与承诺的关系确保产品满足顾客的需求可以改进之处:使顾客接受产品确认顾客的需求点销售签单克服障碍或拖延S4S1风格概貌满意式、承诺式优点：发现顾客的需求克服顾客的怀疑心理售后跟进维持和谐与承诺的关系可以改进之处:引起兴趣和认知发展新的客户要求订单克服障碍或拖延S4S2模块四：匹配第一部分情境式销售模型销售风格购买阶段有认知有承诺有认知不安的没认知有兴趣没认知没承诺购买选购浏览初步浏览高零售情境销售模型低S4低沟通方式低沟通内容高沟通方式低沟通内容S3高沟通内容高沟通方式 S2S1高沟通内容低沟通方式沟通内容高低低沟通方式高说服满意承诺认知品牌认知购买促成型号认定诊断顾客所处的特定购买阶段01评定在这一次特定的阶段中顾客的行为目的02选择匹配的行为来适应顾客购买需求03如何使用零售情境式销售模型初步浏览阶段的运用事先准备活动：1示：假如面对四种不同购买阶段水平的准顾客或顾客你将会怎么做，在下面对应的空格中描述一下。购买阶段1（初步浏览）:没认知-没承诺2沟通内容：3沟通方式：4思考和讨论：5初步有购买意向顾客购买阶段初步浏览浏览选购购买阶段12决定类型/尺寸1令人兴奋的，新奇的技术/功能2流行趋势3设计4大概的产品类别，尺寸，和预算对品牌的初步意向长而分散1在大多品牌专柜都快速游览2不太愿意透露自己的购买需求3避免谈及购买行动的话题4回避销售过积极的促销员5对产品特性和功能不太懂顾客目的顾客关注点时间结论顾客行为顾客购买的可能性顾客处于购买的哪个阶段60%左右的顾客因购房装修购买，因此促销员询问顾客购房装修的进度，可以识别：01能与顾客交流他感兴趣的话题，很快建立融洽关系；了解顾客的购房、装修意向，以便掌握顾客的需求；使顾客愿意告诉促销员其购房装修进展，从而判断顾客采购的所处阶段促销员应该熟悉本地的购房、装修流行趋势，熟悉已购买顾客的购房、装修经历，其