项目 一 拓客- 房地产经纪类岗位培训 课程 房地产 经营 与管理专业 10课件讲解.pptx

《房地产经纪类岗位培训》课程广州城市职业学院项目一拓客房地产经营与管理专业教学资源库RealEstateOperationManagementResourceLibrary

单元一房地产中介员简介职业教育房地产经营与管理专业教学资源库

技能点：房地产经纪专业人员职业资格素养：房地产中介员的职业素养知识点：房地产中介员的职业特点

渠道为王碧桂园把拓客作为一个全新有效的营销模式目标客户来电来访越来越少有购买条件的准客户越来越难找线上推广效果越来越小竞争对手越来越多成本越来越低,营销费率越来越少

渠道拓客成就了碧桂园的业绩，碧桂园给了渠道全新的空间和视野

渠道营销——变被动为主动增加销售渠道，开拓资源，实现销售目标！终极目标市场瞬息万变传统的坐销模式已经接近淘汰竞争日趋加剧当前经济环境低迷把销售完全依赖于策划无法达到销售目的拓客开拓新的拓展方法，并且通过主动走出去，去行销、拓客！

拓客源于天津碧桂园2010年9月：凤凰之约之--敬爱感师；11月：凤凰之约--奇趣采摘体验、红酒品鉴、钓鱼大赛；12月：凤凰之约---圣诞灿烂晚会、宝宝摄影大赛；2009年1月：凤凰之约--养生食疗讲座、新春相声喜乐会；7月：开盘当日名车试乘试驾。天津碧桂园拓客系列活动汇总

历练于南京凤凰城开展1578行动，目标达到30000组客户

成熟于十里银滩盛况空前：15天，200个社区，500台大巴，拓客20000人现场情况

拓客中心法则不能坐等客户上门必须走出去开拓客户低成本客户拓展的目的：挖掘意向客户，至成交。资源拓展的目的：开拓社会资源为我司所用。渠道费效比方面的优势

灵活多样销售策略·推广活劢圈层圈层客户，精准化营销营销碧桂园：主客体拓展，技术工具与时俱进夜圈间层 营销·立体 营销·全民一个星期有七个星期天营营销销全民员工+集团横向部门+业主+外拓人士营销疯狂的业主夜间白天外派拓客，利用晚上休息时间，邀约客户至营销项目体验。将晚上客户休息时间变成销售假日。立体除了平面、网络、户外等媒体，多种营销手段并举。全年都是销售旺季渠道拓客方法多，而中介几乎不选择

碧桂园渠道成功的关键词

创新的多种手段

匹配的成熟机制

人力资源、收入

高效的目标管理

大投入全覆盖

第二部分：渠道客户拓展的核心战术方式

拓客工作开展的策略及组织拓客策略编制详细客户地图收客动作拓客人员分工的纵向一体化竞争形式与激励制度有效设定拓客的关键指标拓客工具的运用---拓客工具包兼职及编外经纪人数据管理

拓客工作开展的策略及组织渠道必须懂定位产品客户市场策略根据项目定位、产品类型,锁定目标客户群。根据客户群的特性、分布区域及行业，制定拓客策略。

编制详细拓客（客户）地图拓客工作开展的策略及组织项目概况：项目的定位、产品、货量等客户描摹：客户的商家区域、年龄、行业、购买目的、家庭结构等宏观概况：城市经济的支柱产业、经济结构、人均收入、产业类型、地域分布、城市格局等微观概况：项目区域1—3公里、3——5公里、5公里外业态、机构（医疗、学校、商超、居住区、公园体育设施、写字楼、企业政府单位等）分布、规模等。基因配对基因配对场所、运动轨迹、喜好、最佳时间

拓客工作开展的策略及组织客户地图政府机构开发区企事业单位学校黄金业主医疗机构娱乐场所大型商场客户在哪里？编制详细客户地图