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XX品牌终端陈列手册郑跃东

目录前言

一、什么是终端陈列？

二、为什么要进行终端陈列？

三、终端陈列的目的

四、终端陈列的原则

五、终端陈列的要素

六、终端陈列的关键

七、怎么样才来做好终端陈列？

八、终端人员在终端陈列工作中的作用是什么？

前言

销售工作成败的关键环节在于市场的最终结果，也就是说我们的产品是否最终经过市场到达消费者手中。如果没有这一个最后价值交换行为，我们就无法实现销售，无法实现获取利润。同时，调查数据表明，品牌形象传播真正能够和消费者实现亲密接触、并引起消费者高度关注的通道是终端。

终端是品牌形象及产品形象面对消费者的终极窗口，也是完成商品交易的最后环节。所以被称为“临门一脚”。终端卖场的整体形象成为消费者判断产品质量、企业商誉、购买风险的重要标准，将直接影响消费者对品牌和产品的印象，并最终决定他的购买行为。所以，在终端卖场，充分展示企业实力、品牌形象、产品优势和消费者的情感体验，达成消费行为的实现就显得非常重要。

一、什么是终端陈列？

终端是厂家实现产品销售的最重要载体，是产品直接面对消费者的场所。陈列则是产品在终端销售最重要的环节，相当于产品最直接的广告，它包括产品摆

放位置、方式和店头宣传。好的陈列能起到对产品推广和推介的作用，能有力地促进顾客的购买。通常，将二者统称“终端陈列”。

二、为什么要进行终端陈列？

一个专业的，科学的，贴近消费者心理需求的终端陈列，在销售一线能发挥极大的功效，为企业带来可观利润。

1、树立鲜明的品牌形象

终端陈列能清晰地将企业的品牌形象及所传递的品牌内涵直接表现出来，让消费者和企业员工一目了然，使品牌在竞争对手中，在第一时间抢到顾客眼球，吸引顾客进店，促进购买。

2、塑造产品的个性形象

在同质车型中，通过陈列来诉求车型的差异化，会让顾客耳目一新，能让消费者一下记住，让他有兴趣留意观察产品质量和价格方面的问题。

3、提高产品的竞争力

终端陈列是很多企业提高产品竞争力的一个方法，XX也将通过外在的包装，营造出跳跃而动感的陈列感觉，在无形中增加了车的竞争力。

4、吸引、提醒消费者

将陈列、宣传工作做到位后，产品形象突出、从消费者进入店面就开始吸引他，提醒他，以致该车型成为消费者购买的第一选择。

5、诱导顾客进行选择和下决心购买

在消费者犹豫不绝的时候，好的陈列就能很好诱导消费者，使他驻足观望，在选择产品的时候使其产生购买的欲望，促进成交。

三、终端陈列的目的

1、提高品牌与消费者的接触度，加深消费者对品牌个性的认识和了解，提升品牌形象，增强消费者对品牌的认知度和好感度；

2、提高产品与消费者的接触度，加深消费者对产品特点的认识，刺激购买欲望；

3、营造卖场气氛，使卖场气氛活性化，唤醒潜在消费者的购买意识，刺激消费者冲动性地购买；

4、形成终端感召力，增加消费者在店内逗留的时间，增加销售的机会；

5、以有组织、有系统的方式陈列产品，有效的利用空间，为消费者提供更大的方便性，增加消费者的选择余地，增大销售的机会；

6、提升终端销量，增加零售商利润，增强零售商对XX摩托的信心。

四、终端陈列的原则

终端卖场不仅仅是为商品提供一个销售场所，不论是专卖店还是店中店，都应该是品牌形象的有效载体。依如包装，终端也是活的，是会自己卖自己的，必须是一个系统的，有意识贴近消费者的立体规划。从环境规划，氛围遭遇，产品摆放，POP布置，导购培训都是在策略指导下系统规范和设置的。XX摩托终端布置的“五大”原则是：

1、主题性：

要突出企业的品牌形象，营造品牌的氛围，加强消费者对企业品牌形象的认知，进而产生联想；

2、统一性：

统一性包含两个层次：其一是和谐，要求视觉表象所有元素、元素的组合方式以及应用范围必须是和谐的，与品牌深层内涵相匹配和谐，符合品牌的个性和风格。其二是一致，要求品牌形象的视觉方面在同一时期的不同载体上以一致统一的形象与消费者互动，这样可以增进消费者的印象和记忆效率，以不断培养与消费者的感情，实现心里地位的提高。

3、整合性：

在一切可能接触到目标消费者的地方：“天、地、墙”，利用各种传播手段：“声、光、形”，立体的，全方位的，多渠道的传播同一个声音，同一个形象：XX摩托喜生活。

4、差异性：

毫无个性比讨厌还要可怕的多。在视觉方面给消费者传播品牌的个性，必须是独特的，是“我”的，不是谁人都可的。只有这样才可以达到消费者认知并区分的目的。

5、沟通性：

在形象力决定成败的今天，品牌的成败完全取决于品牌与消费者感情亲密程度。在产品泛滥、信息复杂的终端，只有通过优秀载体将所要传达的独特情感深入消费者内心，精准地把握消费者的兴奋点，有效唤发其视觉愉悦和情感体验的偏好，与消费者进行