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2024年经销商管理培训心得

天下熙熙，皆为利来，天下攮馕，皆为利往。经销商就更不用说

了，经销的本质就是买与卖的过程，利用买与卖的差价来取得利润。

赚钱是经销商的一个目的，也是最重要的目的。其次，经销商也会注

重利益最大化，不断地扩大自己的销售区域。本人所管辖的经销商就

天天吵着要增加乡镇，经常抱怨自己所能销售的区域太小，不能充分

发挥自己的能力。再次，部分经销商会注重自己的能力成长，看重公

司所给的培训。经销商也是人，而且不是一般的人，没有聪明头脑和

心机的人是成不了经销商的。如果经销商要发展壮大，处理自我学习

外，还得找到一个更高的平台，这个平台也许就是厂家。

掌控利益通道，从推力管理经销商。上面我们讲到了经销商目的

是赚钱、培训，以及扩大自己的销售区域。注意到这点，我们就可以

很好的掌控经销商了。笔者认为可以从以下几个方面入手：

1、适当地为经销商争取利润。销售人员每天不仅面对经销商、消

费者，也必须面对公司，所以就必须有一种协调的能力。目前，我公

司根据集团的销售政策，提升产品价格，提高公司效益。在短短的十

几天，涨了两次价格，上调幅度达到____元/吨。价格是上去了，但是

销量严重下滑，大部分经销商就没有能力完成销售任务，也就意味着

不能拿到公司返利，抑或是亏本。经销商赚不到钱，打击了经销商的

积极性，对销售人员也是一种伤害。本人与公司领导沟通，汇报了本

区域的宏观环境、行业和竞争对手等情况，并且给予了不同的销售方

案，希望公司给予有好点的政策出来。

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2、拿捏好销售区域的经销权。如果经销商想做大，想要更大的销

售区域是件好事，至少说明了经销商有上进心，不满于现状。合理划

分销售区域，有助于提高经销商的积极性，以及很好的控制住经销

商。销售人员可以根据自己的需要，对经销商的经销区域进行细分或

是增加，还有可能是淘汰经销商。这个要根据市场和公司的需要来决

定，不管怎么样，经销权是张王牌，不容忽视。

3、帮助经销商提高自身能力。Money和销售区域都是身外之物，

生不带来，死不带去的东西。优秀的经销商会重视自身的发展，这是

经销商的需要，也是引导经销商的软实力。做好对经销商的培训，不

是一件容易的事情。首先，要充分利用公司这个大的平台，不断地给

经销商灌输公司文化，以及产品知识等;第二，就是要利用自身对市场

的理解，操作市场的方法和技巧，不断地引导经销商提高市场的操作

能力;第三，就是要求销售人员加强对市场跑动，熟悉市场，帮助经销

商做好市场的同时，帮助经销商提高市场的掌控能力。

动之以情，晓之以理。前面讲述了经销商目的，以及掌控经销商

的手段，下面就说说如何更好利用经销商目的，巧妙的控制经销商。

首先，尊重经销商。经销商也是人，而且是比较优秀，上进心比

较强的人。所以销售人员要树立一种合作的理念，和经销商打交道是

中合作关系，不是在任何时候都是上下级的关系。在平时接触的时

候，不能总是以领导者自居，动不动就是命令的语气，必须做上面，

禁止做什么的。

其次，做经销商的朋友。经销商是经销为目的，以赚钱为宗旨，

但是也有感情，要学会与经销商做朋友。俗话说的好，多个朋友多条

路，如果销售人员能与经销商成为朋友，做上知己，在销售困难的时

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候，经销商也会帮朋友一把的。但是必须注意的一点，这个朋友要把

握度，不能与经销商走的太近，在工作上都称兄道弟的，那对今后的

工作就很难开展。

三是，就是理解经销商。经销商是公司拓展市场，完成销售活动

的一个跳板，一个当地的平台。经销商在当地应该是有一定的实力，

比如在资金、渠道和人际关系等。但是经销商也不是万能，也有自己

的困难，这个就决定我们给经销商任务时，要适当的考虑下经销商的

难处，站在经销商的角度去思考下。如果是公司下的死任务，必须要

执行的话，就要学会巧妙的传达公司政策。在销售工作中，笔者感觉

到，如果给经销商下达一个有难度的任务，可以考虑下这样传达。一

是，态度必须肯定，语气强硬，这是公司下达的，每个经销商都必须

不折不扣的完成。二是，给经销商解释为什么要完成，给经销商完成

的理由，当然，这个理由不能仅仅是为了公司，要想办法牵扯到经销

商的利益;三是，帮助经销商想办法，如何才能顺利的完成任务，一步

一步的帮助经销商做好方案。四是，做好日常的跟踪，督促经